Category Archives: Подсознание

История одного крушения

Steve Callahan

История Стива Каллахана (Steve Callahan),  драматизированная в четвертом эпизоде фильма Human Body. Pushing the Limits (Dale et al., 2008), повествует о том, как он, оставшись на надувном плоту после крушения своей яхты, столкнулся с проблемой выживания.  Его плот дрейфовал в Атлантическом океане, в районе, где встретить проходящее судно было маловероятно. На 18-ый день у него кончились запасы пропитания, и он стал охотиться на рыбу, пользуясь небольшим гарпуном. Рыбы было довольно много, и ему не составляло большого труда ее добыть. Мясо рыбы богато протеином, но не содержит минералов и витаминов, в котором нуждается человеческое тело, для того, чтобы выжить. Он не знал, что в рыбе содержатся и витамины и минералы, в таких ее частях, которые мы обычно не едим:  в коже – витамины группы B, в хребте – кальций и фосфор, в глазах – пресная вода, в печени – витамины A и B,  в печеночном жире – витамин D и аминокислоты Omega 3, в желудке и кишках – витамины A и D, в икре – витамины группы B и C.  Несмотря на то, что у него не было проблем с ловлей рыбы и ее потреблением, хотя и сырой, он чувствовал себя все хуже и хуже. На 28-ой день, как он рассказывает, его вкусовые предпочтения драматически изменились – он все менее и менее интересовался мясом,  и его необъяснимо влекло к таким частям, как глаза, печень, и икра рыбы – практически ко всему, кроме самой плоти и желудка рыбы. Он просто наслаждался вкусом этих частей рыбы, как деликатесом, тогда как ранее считал их несъедобными.

Мозг, стремясь к выживанию, «переписал» вкусовые предпочтения человека, для того, чтобы тот пробовал все, что возможно, для доставки в организм необходимых ингредиентов.  Кроме этого, мозг стимулировал его, вырабатывая эндорфины, чтобы вызвать удовольствие и наслаждение именно этими частями рыбы. Как пояснял Стив, сознательно он не чувствовал необходимости в этом, но четко помнит, что тогда для него это казалось роскошным пиршеством.

Стив Каллахан был спасен на 76-ой день, в здравом уме и твердой памяти, что называется.

Рассуждая об этом, можем заметить, что поскольку он был в открытом пространстве, и под лучами солнца, витамин D был ему не нужен – его он мог получать в предостаточном количестве. Метаболизм витамина таков, что под воздействием кожи солнечными лучами происходит накопление до порядка 10,000 МЕ, и прием заканчивается.  Поэтому желудок и кишки не нужны были для него, ведь находящийся там витамин A есть также и в печени. Насколько нужен был ему витамин А? Он необходим для зрения, для деления и дифференциации клеток, репродуктивных функций, для регулировании иммунной системы. Сложно отмахнуться от чего-то в этом списке (кроме репродукции). Про витамины группы B сказать еще сложнее, поскольку их много, и их исключать тем более нельзя. Таким образом, его организм искал необходимые компоненты и находил их, при этом избегая потребления потенциально опасных продуктов (кишки рыбы).

Вопрос, который меня интересует в этой ситуации: каким образом мы могли бы перевести наш организм в подобное состояние активного поиска в случае необходимости? Понятно, что осознаваемая необходимость и подсознательная необходимость – состояния разные. Я могу думать о том, что мне нужно, но мое подсознание так не считает. Некоторые заболевания связаны именно с недостатком каких-то веществ в организме, но мы не видим таких кардинальных поведенческих изменений. Возможно, организму нужны особые сигналы опасности, при которых он начинает работать в режиме экстремального спасения, а вялотекущие сигналы хронического недомогания не приводят к такому режиму. Но даже не очень глубокое понимание подсознательных процессов, которого мы достигли на сегодня, дает нам уверенность в том, что мы могли бы управлять такими процессами. И это нужно проверять…

Dale, R., Goodchild, T., & Mortimore, M. (Producers) & Clifton, D., Radice, M., & Turner, J. (Directors). (2008). HumanBody. Pushing the Limits. Episode 4: Brain Power. USA: Dangerous films. Aired by Discovery Channel.


Сколько вы потратите?

Ниже вы видите два, в общем-то, идентичных ресторана*, отличающихся друг от друга только названием. Как вы думаете, это каким-то образом повлияет на то, сколько вы готовы потратить или потратите на обед в каждом из них?

Рестораны

Эксперимент, проведенный в Корнеллском университете (Critcher & Gilovich, 2008), выяснял этот вопрос.  194 студента университета приняли участие в исследовании, в ходе которого они получили картинку классно выглядящего ресторана. У одних рядом с картинкой стояла подпись Studio 17, у других – Studio 97. Студенты должны были написать сумму, в отведенном месте на этих картинках, которую они были бы готовы потратить, если бы они ужинали в этом ресторане. Затем, картинка забиралась, а студентам давали чистый листок и просили написать, каково было название ресторана. Результаты тех, кто помнил название ресторана точно, были практически одинаковы как для Studiо 17, так и для Studio 97. А вот с теми, кто не помнил точное название, произошло самое интересное. Те, кто думал потратить свои деньги в Studio 17, готовы были заплатить в среднем 22,83 доллара, а в Studio 97 – в полтора раза больше, 34,48 доллара. Это – эффект якорения, о котором я уже писал. Анализируя результаты эксперимента, психологи заключили, что эффект якорения может исчезнуть, если решение, которое принимается, носит взвешенный характер (как было в случае, когда люди правильно вспоминали название). Можно сказать, что, в объеме информации, которую рассматривал человек, этот случайный якорь просто утонул. Во всех других случаях, и, особенно тогда, когда мы торопимся, эффект случайного якоря в окружающей среде может изменить наше решение значительно. В феномене якорения – очень многое непонятно, и мы будем неоднократно к нему возвращаться.

*Изображения ресторанов основаны на реальной фотографии ресторана Inamo в Сохо, Лондон.

Critcher, C., & Gilovich, T. (2008). Incidental environmental anchors. Journal of Behavioral Decision Making, 21(3), 241-251.


Быстро и немедленно!

Логотипы ресторанов быстрого питанияВы смотрите на центр экрана монитора, а логотипы шести сетей быстрого питания (McDonald’s, KFC, Subway, Taco, Burger King, и Wendy’s) возникают в углах экрана. Они появляются на очень короткое время, и замаскированы так, что вы сознательно не можете их видеть. Сублиминальное восприятие, в чистом виде. И что с вами происходит, как вы думаете? Вы полагаете, вам захочется гамбургер? Нет, после того как все логотипы промелькнули, вам предлагают прочитать текст, и скорость чтения у вас возрастает в 1,2 раза! Это довольно хороший результат, даже для курсов скорочтения, достигнутый, однако, всего лишь минутным созерцанием экрана. Почему так происходит?

Именно такие вопросы поставили перед собой исследователи из университета Торонто, в Канаде (Zhong & DeVoe, 2010). Вообще, считается, что рестораны быстрого питания олицетворяют концепцию экономии времени, энергичной и  быстрой, насыщенной калориями еды, а логотипы таких ресторанов, соответственно, вызывают к жизни эту концепцию в нашем поведении, и мы становимся нетерпеливыми. Нетерпеливость измеряется в психометрике несколькими шкалами, но одним из постоянных атрибутов этих измерений является скорость – ходьбы, еды, и любых других действий, в том числе, и чтения.

В другом эксперименте, с аналогичным дизайном, людей просили оценить финансовую проблему, весьма популярную в психологии – получить 3 доллара здесь и сейчас, или, скажем 3,50 или 7 долларов через неделю. Выбор того, что они могут получить через неделю, был представлен весьма большой, и логарифмически выверен, с тем, чтобы оценить желание немедленного удовлетворения против выверенного расчета для максимальной прибыли в будущем. И оказалось, что концепция фаст-фуда, кроме экономии времени, вызывает в нас желание получить вознаграждение здесь и сейчас, и меньше думать о том, что можно получить позже. Иными словами, концепция быстрого питания увеличивает вероятность принятия нами невыгодных финансовых решений.

В еще одном эксперименте участников спросили просто вспомнить о том, когда последний раз они были в ресторанах быстрого питания, а затем – заполнить маркетинговый опрос. На самом деле, в этом опросе были представлены продукты, которые экономят время (типа шампуня 2 в 1, мощнейшего очистителя, крем для кожи 3 в 1, и др.) и обычные версии таких же продуктов. В соответствии с гипотезой, люди выбирали товары, которые действительно соединяют в себе несколько элементов, и как считается, экономят время. Таким образом, даже наша мысль о фаст-фуде вызывает у нас желание поскорее доделать что-то, что вы делаете.

Да вы и сами, наверняка, обращали внимание на то, как становитесь нетерпеливыми в таких заведениях – вам кажется, что работники тащатся как сонные, а заказ приходится ожидать бесконечно долго. Это естественно, ведь рестораны быстрого питания сами приучили нас к тому, чтобы мы получали свою еду практически мгновенно. Помните эти басни насчет обслуживания за 30 секунд?

Теперь, когда вы увидите логотип какого-то ресторана быстрого питания, или даже подумаете о таком месте сейчас, у вас появляется чуть больше нетерпения, и чуть больше желания немедленного вознаграждения. И кто знает, как важное решение, о котором вы думали несколько дней, изменило свой курс после того как вы проехали мимо фаст-фуд ресторана, и увидели отражение золотых дуг в луже после дождя…

Zhong, C. B., & DeVoe, S. E. (2010). You are how you eat: Fast food and impatience. Psychological Science, 21(5), 619-622.


Переговоры

аукцион на рыбном рынке Цукиджи в Токио, commons.wikimedia.org/

Аукцион на рыбном рынке Цукиджи в Токио

Недавняя статья в журнале Current Directions in Psychological Science (Galinsky, Ku, & Mussweiler, 2009) рассматривает разницу в окончательной цене в условиях аукциона и переговоров. Когда мы торгуемся при покупке или продаже машины, увеличения зарплаты, приобретения компании или услуги, кто-то из нас – продавцов или покупателей, должен обозначить начальную цену.

Авторы концептуализируют стартовую цену как «якорь» – числовое значение, которое определяет и задает тон последующим ценам, их изменениям и окончательной цене. Сам по себе эффект якорения очень мощный. Так, Тверски и Канман еще в семидесятых годах двадцатого века продемонстрировали, как выпадение цифры на рулетке изменяло суждение людей о числе африканских стран, входящих в состав ООН. Число таких стран, по мнению участников, было больше, когда случайно выпавшая цифра была высокой, и меньше, если низкой (Tversky & Kahneman, 1974).

Не так давно мы провели аналогичный эксперимент. Мы просили случайных людей назвать последние три цифра номера их мобильного телефона, затем просили их предположить, больше или меньше это число количества врачей в определенном районе города. Затем, мы просили сказать, каково же число врачей в том районе, по их мнению. Результаты подтвердили гипотезу – в целом, если номер у человека был, скажем, 100, то число врачей оказывалось равным от 100 до 300. Когда последние три цифры номера телефона были в районе 900 – то число врачей измерялось сотнями или тысячами. Не правда ли, как наше восприятие реальности меняется, если задать вопросы определенным образом, в особом порядке? Однако, тот же самый эксперимент, проведенный с гостями одного семинара, показал, что когда это происходит в группе, и люди пишут все эти числа сами, на бумаге, тот же самый подход не дает таких драматичных результатов. Люди, имея время, начинают включать логическое мышление.

Исследователи обнаружили принципиальную разницу между аукционами и переговорами в якорной начальной цене. Чтобы финальная цена была высока, начальная цена должна быть высокой для переговоров, и низкой для аукционов. Динамика аукционных торгов требует большого участия людей, и сами торги обслуживаются несколько другими процессами групповой динамики, нежели переговоры. И низкая начальная цена для акционов работает только в том случае, если есть люди, которые начинают, активно участвуют и завершают торги, и чем больше таких людей, тем лучше ( Ku, Galinsky,  & Murnigham, 2006).

Стоит также отметить еще один интересный феномен: даже если вы или другая сторона явно говорит об эффекте якорения, его влияние на человека не исчезает (Tversky & Kahneman, 1974). То есть, если ваш контрагент по переговорам замечает вам вслух, что вы поставили слишком высокую начальную цену в надежде на эффект якорения, вы можете даже согласиться с ним или недоуменно пожать плечами в неведении, о чем таком он говорит, и, тем не менее, эффект уже состоялся.

Galinsky, A. D., Ku, G., & Mussweiler, T. (2009). To start low or to start high? The case of auctions versus negotiations. Current Directions in Psychological Science, 18(6), 357-361.

Ku, G., Galinsky, A. D., & Murnigham, J. K. (2006). Starting low but ending high: A reversal of the anchoring effect in auctions. Journal of Personality and Social Psychology, 90, 975-86.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.


Хочешь кого-то убедить? Повтори это три раза.

Обсуждение. Фото: svenwerkИсследование, проведенное Кимберли Уивер из Политехнического Института штата Вирджиния, США, Стивеном Гарсия и Норбертом Шварцем из Университета Мичигана, и Дэйлом Миллером из Стэнфордского Университета (Weaver et al., 2007) продемонстрировало один феномен, который мы все могли замечать в жизни. Это один из примеров того, как можно применять на практике находки психологической науки.

В ходе шести экспериментов ученые выяснили, что вероятность согласия члена группы или всей группы с каким-то мнением вырастает, если это мнение было выражено тремя членами группы. Однако, если мнение было выражено одним членом группы, но три раза, то эффект практически такой же – 90% от эффекта трех человек.

Объясняется это искажением работы памяти. Люди помнят количество суждений, но могут забыть их источник, особенно, если высказывание мнений распределено во времени, и таким образом, суждение одного человека, повторенное несколько раз, может восприниматься в памяти так, словно это мнение было высказано несколькими людьми группы, и, значит, широко представлено.

Разумеется, могут быть и другие факторы, влияющие на это. Так, например, может работать эффект простого экспонирования (mere exposure effect) – феномен, описанный Робертом Зайонк: чем чаще мы встречаем какой-то стимул, тем больше он нам нравится (Zajonc, 1968).

Weaver, K., Garcia, S.M., Schwarz, N., & Miller, D.T. (2007). Inferring the popularity of an opinion from its familiarity: A repetitive voice can sound like a chorus. Journal of Personality and Social Psychology, 92(5), 821-833.

Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology Monographs, 9, 1–27.


Мюравэ никада нэ спит!

муравей никогда не спит

Нам сложно слушать и понимать речь иностранца, говорящего на нашем родном языке с акцентом. Как следствие, такой, более интенсивной работы мозга, возникают интересные феномены. Кроме того, согласно социально-психологическим и эволюционным теориям, акцент звучит как сигнал, что говорящий – не член нашей группы, и к нему следует относиться по-другому. Ученые из университета Чикаго (Lev-Ari & Keysar, 2010) просили участников исследования слушать утверждения, о которых трудно сказать, достоверны они или нет, например: «Муравей никогда не спит» или «Жираф может обходиться без воды дольше, чем верблюд», произносимые голосом в трех условиях: без акцента, с легким акцентом и с сильным акцентом. Участникам надо было оценить достоверность услышанного факта.

акцент и достоверность информацииКак видно из графика, результаты показали, что чем сильнее акцент, произносящего какой-то факт, тем менее мы склонны считать достоверным этот факт. И наоборот.

Сегодня многие из нас путешествуют, переезжают в другие страны, и зачастую оказываются в среде, где не являются носителями местного языка, с неизбежным в таких случаях акцентом. И этот акцент будет снижать достоверность того, что мы говорим, предположительно во многих, порой даже критических ситуациях: когда вы сообщаете о чем-то в полицию, допрашиватесь как свидетель/обвиняемый/истец в суде, или выступаете на конференции, как ученый. Мы не осознаем этого, и непонятно, можем ли контролировать свои суждения, даже зная об этом феномене. Ведь во втором эксперименте людей предупредили о том, что достоверность утверждений может зависеть от акцента говорящего, и, как результат, легкий акцент потерял свое действие, а сильный акцент все-таки продолжал влиять.

Что же касается утверждения, что муравьи никогда не спят, то оно неверно. У них есть даже фаза сна, аналогичная нашей  фазе быстрого движения глаз – фаза быстрого движения антенн (Cassill et al., 2009). То есть, вероятно, муравьи даже видят сны.

Lev-Ari, S., & Keysar, B. (2010). Why don’t we believe non-native speakers? The influence of accent on credibility. Journal of Experimental Social Psychology, In Press, Corrected Proof.

Cassill, D. L., Brown, S., Swick, D., & Yanev, G. (2009). Polyphasic wake/sleep episodes in the fire ant, Solenopsis Invicta. Journal of Insect Behavior, 22(4), 313-323.