Представление идеи о каком-то поведении готовит нас к лучшему выполнению такого поведения. Причем неважно, воспринимаете ли вы эту идею сознательно (читая или видя, как кто-то делает что-то) или подсознательно (сублиминально). Вероятно, мозг воспринимает это как сигнал из окружающей среды, и готовит, на всякий случай, тело к совершению действий. Если добавить к этому какое-то вознаграждение, то результат станет еще лучше. Это феномен был многократно продемонстрирован в психологических экспериментах, один из которых изучал возможности увеличения силы (Aarts, Custers, & Marien, 2008).

Экспериментаторы отобрали несколько слов из категории физического усилия: напрягать, усилие, сила и т.п., несколько позитивных слов: хороший, приятный и т.п. 42 студента Университета Утрехта в Голландии были случайно распределены по трем группам: контрольную, группу усилий и группу усилий с вознаграждением.

Каждый студент должен был решать на компьютере простую задачу – нажать на клавишу на клавиатуре, когда он замечал точку на экране. Точка появлялась на короткое время, и ее не всегда можно было заметить, но настоящая цель этого задания – отвлечь внимание от того, что происходило на самом деле. Студентам было сказано, что эксперимент изучает использование ручного экспандера, и, поэтому, когда они увидят на экране слово «Сжимай!», они должны сжать эспандер своей сильной рукой, пока слово не исчезнет, через 3,5 секунды. Всего надо было сделать три сжатия, в разные периоды эксперимента.

Кроме точек, на экране появлялись слова из категории физического напряжения – в группе усилий, и слова напряжения, спаренные с позитивными словами – в группе усилий с вознаграждением. В контрольной группе были только позитивные слова. Слова напряжения появлялись лишь на 30 миллисекунд, вне сознательного восприятия. Как правило, люди могут заметить, что что-то мелькнуло, но что именно, не осознают. Для сравнения, обычное моргание наших глаз занимает около 300 миллисекунд. Позитивные слова показывались долго, в течение одной секунды.

И вот что получилось по итогам:

В группах усилия и усилия с вознаграждением в ответ на команду «Сжимай!» скорость реакции, и рост силы сжатия были быстрее, чем в контрольной.

Как видно на графиках, общее приложение силы, в зависимости от групп, значительно отличается.

Представьте, сколько в нашем теле есть ресурсов, которые могут активироваться, даже когда мы об этом не подозреваем. И мы можем повысить свою личную эффективность в любой деятельности, если научимся дирижировать нашими подсознательными процессами.

Aarts, H., Custers, R., & Marien, H. (2008). Preparing and motivating behavior outside of awareness. Science, 319 (5870), 1639.

Когда мужчина смотрит на дорогую машину или на красивую женщину, у него как говорится, «слюни текут». Эта метафора находит свое отражение во многих языках. Эксперименты, проведенные в Школе управления Келлога (Kellog School of Management) Северо-западного Университета (Northwestern University) в городе Эванстон, штат Иллинойс, показали, что это не только метафора (Gal, 2011).

169 студентов приняли участие в первом эксперименте, где им было сказано, что исследование нацелено на понимание реакции на еду. Их сажали за стол, и они смотрели на крестик на мониторе компьютера в течение 2 минут. До начала этого их просили вставить за щеку ватный тампон, аналогичный тому, которым пользуются стоматологи. Это было сделано для сбора слюни и определения базовой нормы слюноотделения у человека.

После этого в течение 10 минут они писали сочинения: половина студентов – о том времени и ощущениях, когда они чувствовали себя полными сил и власти, половина – о ситуациях, когда они чувствовали себя полностью бессильными. И, после сочинения, уже несколько уже ватных тампонов были вставлены в рот и им, кроме картинок с едой, на мониторе компьютера, показывали фотографии либо канцелярских принадлежностей, либо денег.  Как можно догадаться, мы обычно не пускаем слюни, когда видим канцелярские принадлежности, но очень обильно делаем это, когда видим деньги. И особенно те из нас, кто был предварительно экспериментально настроен на бессилие.

Второй эксперимент включил около сотни молодых мужчин. Половине показали фотографии трех красивых девушек и попросили выбрать одну, а затем – описать идеальное свидание с ней. Другая половина увидела фотографии трех парикмахерских и тоже должна была выбрать одну, и описать свой поход в это заведение.

Затем первая группа увидела картинки спортивных машин, а другая половина – наборы автомобильных ключей. Как вы догадались, те, кто мысленно провел свидание с девушкой, а потом увидел машину своей мечты, несоразмерно больше выделяли слюну.

Фотография Norman Breslow, около 1999 года.

Когда увеличите фото, станет видно, как рот мужчины буквально вывалился изо рта, так ему понравилось что-то в девушке.

Gal, D. (2011). A mouth-watering prospect: Salivation to material reward. Journal of Consumer Research, doi:10.1086/661766.

Метафорическая связь роста человека с силой и властью имеет реальные основания. В детстве мы учимся от родителей и других детей, что высокие и большие сильнее нас, и с ними надо вести себя аккуратно. Высокие люди, вырастая, получают лучшую работу, выше зарплату (Judge & Cable, 2004), и даже имеют больше шансов выиграть президентские выборы (Young & French, 1996). Мы подсознательно понимаем, что более высокий человек имеет больше силы и больше власти. Я писал о том, как даже малыши прекрасно это понимают – Конечно знают дети.

Однако у этого есть и обратная сторона – человек у власти может воспринимать себя физически выше ростом, чем в действительности!

В серии экспериментов (Duguid & Goncalo, 2012) у студентов измеряли сначала рост, а затем случайным образом распределяли в одну из групп. В первой экспериментальной группе их попросили вспомнить и написать о случае из жизни, когда они имели власть над каким-то человеком. Во второй группе – когда власть над ними имел кто-то другой, а в контрольной группе – просто вспомнить и написать о вчерашнем дне. Таким образом, экспериментаторы осуществили прайминг властью. А затем им предлагалось оценить свой рост по отношению к палке, которая была длиннее их настоящего роста на 50 сантиметров.

Разницы между второй экспериментальной группой (мало власти) и контрольной группой не было обнаружено. А вот разница между ними и теми, кто был праймирован силой и властью, составила от 10 до 15 сантиметров. В другом эксперименте вместо оценки роста участникам предлагалось создать в компьютерной игре, наподобие Sims, персонажа, максимально похожего на себя. И те, кто почувствовал власть и силу, сделали своего персонажа выше.

Так что человек небольшого  роста, облеченный властью, кажется себе выше, больше и сильнее, чем есть на самом деле, и, вероятнее всего, вместе с этим, преувеличивает и свое могущество.

Duguid, M. M., & Goncalo, J. A. (2012). Living large: The powerful overestimate their own height. Psychological Science, 23(1), 36-40.

Judge, T. A. & Cable, D. M. (2004). The effect of physical height on workplace success and income: Preliminary test of a theoretical model. Basic and Applied Social Psychology, 89, 428–441.

Young, T. J., & French, L. A. (1996). Height and perceived competence of U.S. presidents. Perceptual and Motor Skills, 82, 1002.