Tag Archives: убеждение

На чьей улице будет праздник

Willy Wonka

“Вера в благоприятное будущее” – так называется любопытный феномен человеческого поведения.

Он состоит из двух частей:

1) Убежденности в чем-то, например: что Android лучше Apple, Ленин лучше Сталина, Кока-Кола лучше Пепси-Колы. Или что аборты – это права человека, или что аборты – это ужасный грех. Что православие – единственно правильная религия, или что ислам – единственно правильная религия. Вы правы в этом убеждении, правы настолько, что спорить с кем-то бессмысленно. Нет смысла, потому что:

2) Вы также убеждены в том, что через какое-то время другие люди сами придут к такому же мнению. Это и есть признак благоприятности будущего – когда до других дойдет то, что для вас очевидно уже сейчас.

Кто из нас не балуется таким, хотя бы чуть-чуть? Но, как оказалось, в некоторых случаях, это совсем не безобидное занятие.

Как недавно показала в шести экспериментах команда американских ученых (Rogers, Moore & Norton, 2017), такая вера ведет к бездействию. Она измеримо уменьшает вероятность того, что мы сделаем хоть что-то, чтобы это будущее стало реальностью.

Это мультикультурный феномен – участники исследований были из США, Великобритании, Китая, Японии и Нидерландов. В коллективистских странах (Китай и Япония) вера в благоприятное будущее оказалась немного выше, чем у индивидуалистских, например, в Голландии.

В одном из экспериментов измерением служили суммы пожертвований, и оказалось, что те, кто верит в благоприятное будущее, дают денег меньше, чем те, кто не верит. Они были убеждены, что отношение других людей в будущем все равно изменится так, чтобы соответствовать их собственным убеждениям, и зачем тогда тратить деньги?

Этот феномен затейливо пересекается с «Иллюзией конца истории», когда мы уверены, что все уже достигнуто и понятно, и едва ли теперь сильно изменится. История достигла величия и совершенства, всем спасибо, все свободны; так, небольшие косметические изменения, не более.

Что со всем этим делать?

Если вы встречаете людей, которые вам не симпатичны, и они убеждены в чем-то, что вам не нравится, то подтвердите им, что в будущем непременно так и будет – и они наверняка ничего делать не будут. Так снизится вероятность реализации какого-нибудь очередного идиотства.
Надо признать, что мы сами верим в это, как и другие. Бог бы с ним, если это касается абстрактных и неважных вещей. Но если это касается значимых для вас целей, то следует напоминать себе, что само по себе именно такое благоприятное будущее не наступит. Другие не будут меняться, чтобы разделить наши убеждения – их надо убеждать.
Будущее не возникнет как отрыжка Вселенной в ответ на наши визуализации – надо засучивать рукава и создавать его. И это не сложно, кстати. Наоборот, очень приятно.

Навести порядок в голове и научиться создавать свое будущее можно на курсе Дизайн личного будущего.

Rogers, T., Moore, D. A., & Norton, M. I. (2017). The Belief in a Favorable Future. Psychological Science, 28(9), 1290-1301. doi: 10.1177/0956797617706706

Хореография убеждения

Derren Brown В свое время я был большим фанатом Деррена Брауна и мне нравилось все, что он делает. Всегда рекомендую посмотреть его фильмы и почитать книги всем, кто интересуется психологией. Деррен – не только иллюзионист и фокусник, он артистично использует методы и находки социальной и экспериментальной психологии, показывая, как они работают вне стен лаборатории. Вот вспомнил сегодня про него, глянул и сразу даже не признал – он внешне изменился и стал похож больше на Джейсона Стэтхэма! И продолжает делать удивительные вещи.

В этот раз, в шоу Pushed to the Edge, Деррен реально подобрался к границам этики экспериментов в социальной психологии. Вопрос, который он поставил в этом шоу – возможно ли убедить кого-то столкнуть человека с крыши? Эксперимент – в парадигме того, что делал в свое время Мильграм – некритическое следование сложившимся в обществе поведенческим моделям, подчинение приказам авторитета, и совершение ужасных поступков, потому что кто-то сказал, что так правильно и так нужно.

Аналогичный вопрос в двадцатых-тридцатых годах прошлого века ставили себе экспериментаторы с гипнозом: можно ли человека в трансе заставить убить другого человека? Тогда они пытались отвечать на него, убеждая субъекта в трансе плеснуть кислотой в лицо лаборанта, или пойти в соседнюю комнату и вонзить нож в тело спящего в кровати человека и так далее. Все это удавалось, но критики усмехались, указывая на то, что стекло между человеком и гипнотиком, плескающим кислоту, могло быть видно, или что на кровати лежит лишь чучело. Человек, пусть даже и в трансе, не теряет полностью связи с реальностью, и может понимать, что он находится в экспериментальных условиях, и все это не по-настоящему. «Ну, а как же вы хотите, чтобы мы убедили вас»? Только реальное, не оставляющее никаких сомнений, убийство – таков был вердикт критиков. Ученые на это пойти, конечно, не могли, но вскоре Европа была охвачена фашизмом, стали появляться концентрационные лагеря, где такие опыты можно было поставить, и на это вопрос был получен ответ. А уже после войны на него ответы пытались отвечать в МК-Ультра и других секретных программах. Но мы отвлеклись.

Деррен Браун не пытается заставить своих главных героев убить человека по-настоящему. Но он остроумно подходит к решению этой проблемы.

В самом начале фильма, в качестве разминки, Деррен показывает, как можно заставить ничего не подозревающего человека украсть чужого ребенка: один убедительный телефонный звонок.

похищение ребенка

Это готовит сцену для главного эксперимента. Он артистично использует множество разных техник убеждений, например, «нога в двери», когда большое убеждение начинается с согласия на безобидные просьбы – встать-сесть несколько раз, согласиться прийти на встречу, отнести портфель, взять поднос и т.д. Потом тестовое пробное действие, на которое человек мог бы и не согласиться, предложи ему это сразу – смошенничать с едой для гостей, воткнув флажок вегетарианской еды в сосиски в тесте.

Хореография представления просто совершенна. Но она лишь показывает, как обычные обстоятельства могут в реальной жизни сложиться таким же образом.

Все идет по плану Деррена Брауна сбросить с крыши толкнуть человека с крыши просто толкнуть с крыши

В заключении, Деррен Браун говорит, что это эксперимент показывает, как мнения других или идеология общества может толкать нас на поступки, которые противоречат нашим убеждениям и морали. И понимая это, мы можем стать сильнее, стоять на своем и сказать твердое «Нет»!

Смотрите:

Маленькие секреты большого убеждения

Психология убеждения – область психологической науки, изучающая способы достижения наших целей в социуме, где нам необходимо договариваться, кооперироваться и решать проблемы с другими людьми. Кроме серьезных, фундаментальных методов, в экспериментальной психологии сегодня есть немало необычных, пока еще малоизвестных, но весьма действенных техник. Предлагаю вам обзор некоторых из них.

Триколон

В риторике есть конструкция под названием триколон, и великие ораторы античности, Цицерон, Демосфен и Сократ, использовали усиление аргумента фразой из трех элементов. Магия триколона лежит в его экономичности, эффективности и достаточности: более трех слов и есть риск не закончить перечисление, менее трех – и аргумент кажется легковесным. Известные примеры триколона: «Пришел, увидел, победил», «Учиться, учиться и еще раз учиться».

Читать далее в pdf: Маленькие секреты большого убеждения.
Статья была напечатана в последнем номере журнала VIP-Premier.

Распылитель добродетели

запах свежести В теории игр и психологии есть такая парадигма: игра анонимного доверия (Berg, Dickaut, & McCabe, 1995). Правила у нее такие: два игрока, один – Отправитель, другой – Получатель. Они друг друга не знают и не должны узнать. Оба игрока получают, к примеру, по 10 долларов. Только Получатель кладет эти деньги сразу в карман, а Отправитель должен решить – он может их оставить себе либо «инвестировать» все или часть Получателю. Когда происходит такое инвестирование, то сумма, отправленная Получателю, утраивается. Если Отправитель послал 10 долларов, то у Получателя сразу же образуются 30 долларов. Теперь, Получатель вправе опять же оставить все деньги себе или поделиться с Отправителем. Его решение окончательное и опять же анонимное. Вариантов поведения тут предостаточно, как в случае одного и единственного раунда, так и многочисленных раундах. Подобного рода игры могут служить отличным измерителем изменений в поведении, когда мы пытаемся им манипулировать.

Отправитель должен послать Получателю ровно ноль долларов, и ни цента больше, в соответствии с эквилибриумом Нэша, математической логикой, описывающей идеальное поведение, говорящей нам о том, что мы всегда должны исходить из максимизации своих интересов. Однако в реальной жизни люди себя так не ведут. Многочисленные эксперименты показывают, что люди доверяют свои контрагентам, отправляя и получая деньги. Доверие – необходимое смазочное средство сложного механизма социальных отношений. Но как оно возникает и как им можно управлять?

Команда канадских и американских психологов продемонстрировала (Liljenquist, Zhong, & Galinsky, 2010) весьма удивительные вещи. В одном эксперименте людям, сидящим одним в комнате, объяснив правила игры, говорили, что сейчас случайным образом будут распределены роли. «Случайно» им всем доставалась роль Получающего, а Отправитель выслал им полную сумму, в 4 доллара, то есть им полагается получить тройную сумму в 12 долларов. Они были вольны поступать, как им вздумается; и после их решения у них собрали демографические Количество денег, высланное Отправителю данные и причины их решения. Участники эксперимента были разделены на две группы. Одна сидела в обычной комнате, а другая – в точно такой же комнате, только экспериментаторы, перед тем как завести туда человека, брызнули разок стеклоочистителем с запахом лимона – именно таким, и такой фирмы, как на фото вверху. А различие в поведении вы можете увидеть на графике.

Во втором эксперименте людям дали пакет не связанных между собой задач. Как и прежде, одни сидели в обычной комнате, без запаха, другие – в комнате, где распылили запах свежести. В пакете задач была листовка благотворительной организации, и участников просили выразить свое отношение к идее волонтерской работы там, с указанием типа работы и желанием пожертвовать деньги. В соответствии с гипотезой, люди в комнате с запахом свежести более благосклонно отнеслись к этим идеям, как видно на графиках ниже.

Запах чистоты не только ведет к чистоте помыслов, но также увеличивает доверие и желание помочь ближнему. Интересно, как символическая интерпретация чистоты ведет к реальным и измеримым изменениям поведения, которое метафорически тоже чистое. И наоборот: помните об исследованиях, где мусор, грязь и граффити ведет к росту антисоциального поведения? Будьте добродетельны, пшик-пшик на вас.

Berg, J., Dickaut, J., & McCabe, K. (1995). Trust, reciprocity and social history. Games and Economic Behavior, 10, 122–142.

Liljenquist, K., Zhong, C.-B., & Galinsky, A. D. (2010). The smell of virtue: Clean scents promote reciprocity and charity. Psychological Science. 21, 381-383.

Психология убеждения, черт меня побери!

Немного ругнуться даже полезно В продолжение темы психологии убеждения, очень интересное дополнение.
Как вы помните, если в своем суждении признать предполагаемое сопротивление, то это помогает смягчить позицию убеждаемого.

Сегодня мы посмотрим, как работает еще две тактики, которые могут служить как дополнения. Первая из них заключается в следующем: надо просто добавить немного ругательства. Посмотрите, как могут выглядеть предложения из предыдущей статьи:

Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но, черт меня побери, в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но, едрить твою мать, на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако сто чертей мне в @%#&: когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но, дьявол меня задери, если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Ругательство усиливает восприятие говорящего как эмоционального человека, что, в свою очередь, усиливает уровень убедительности, как показал эксперимент (Scherer & Sagarin, 2006). Самое интересное, что небольшое ругательство не уменьшает уровень авторитета и доверия к говорящему. В конце концов, немного ругнуться – это так по-человечески.

Вторая тактика такая: если мы хотим уменьшить сопротивление влиянию, необходимо представить небольшое устрашение. Поскольку устрашение небольшое, то и отношение к нему не очень серьезное, и не требует больших когнитивных затрат на оборону позиции. В случае сильного влияния, оборона позиции может быть адекватно сильной. В соответствии с этим предсказанием был проведен такой эксперимент (Fuegen & Brehem, 2004).

Представьте что вы студент, (и особенно постарайтесь это представить, если вы действительно студент!), и вам дали бумагу, для выражения вашего мнения, анонимно и честно. В первом параграфе говорится, что университет, в котором вы учитесь, скорее похож на место для вечеринок, нежели академическое заведение высокого класса и солидной репутации. Во втором параграфе, озаглавленном “Выборочное тестирование на наркотики”, говорится, что есть предложение администрации, заключающееся в следующем: каждый день, случайным образом, несколько студентов, присутствующих на занятиях, будут обязаны явиться в медицинский центр университета, чтобы сдать тест на наркотики и алкоголь. Те, чьи тесты окажутся позитивными, будут обязаны пройти реабилитационную программу под контролем местного полицейского управления, и их родители будут уведомлены об этом.

Затем, студенты должны были выразить свое отношение к этому предложению: Насколько вы поддерживаете или противитесь данному предложению, по шкале от -5 (категорически против) до 0 (нейтрально) и до 5 (категорически поддерживаю). В экспериментальной группе участники получали одно из четырех утверждений, прежде чем ответить на этот вопрос (в контрольной группе участники эксперимента таких утверждений не получали). Они были разными по силе устрашения:

Слабое – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это может быть хорошо для университета.

Среднее – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это хорошо для университета.

Сильное – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это абсолютно необходимо для университета.

Зависимость силы устрашения на сопротивление. Адаптировано из Fuegen & Brehem, 2004

Как вы видите, чм слабее было суждение-устрашение, тем меньше было неприятие предложения. А вот сколько человек высказалось отрицательно насчет предложения, в зависимости от устрашения:

Контрольная группа -79%,
Слабое -50%,
Среднее – 64%,
Сильное -87%.

Итак, можно, объединив эти две тактики, выразиться так:

Вам, возможно, не понравится, что я сейчас скажу, но, черт побери, когда мы увеличим оплату за электроэнергию, отопление в ваших квартирах будет гораздо более стабильным!

Fuegen, K., & Brehem, J. W. (2004). The intensity of affect and resistance to social inﬂuence. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.

Scherer, C. R., & Sagarin, B. J. (2006). Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion. Social Influence, 1(2), 138 – 146.

Психология убеждения: признание сопротивления

Психология убеждения – одна из самых интересных областей социальной когнитивной психологии. Курс по психологии убеждения, который я читаю и продолжаю разрабатывать, практически не может приблизиться к логическому концу, потому что принципов и методов, обнаруженных и продолжающих выявляться в экспериментах, чрезвычайно много. Сегодня мне хотелось бы рассказать об одном таком принципе. Он основывается на работе с сопротивлением. Сопротивление – естественный процесс, происходящий при убеждении. В самом деле, у нас есть сложившиеся отношения ко многим вещам в жизни, и мы не склонны спокойно их сдавать. Иначе, если бы мы соглашались со всем, что нам предлагают, надобности в убеждении не существовало бы.

Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, мы должны предполагать, что наше предложение может вызвать критическую реакцию и сопротивление. Это нормально, но зачастую мы не хотим и тщательно избегаем признавать потенциальное сопротивление. Мы думаем, что когда мы его обозначим, озвучим и дадим ему ярлык, мы придадим ему силу и право на существование.

Одна из моделей (под названием модель подхода-ухода) говорит о том, что наше сообщение должно быть построено так, чтобы признавать сопротивление. Дело в том, что когда сопротивление не обозначено, скрыто, оно, тем не менее, все равно проявляется автоматически, и остается сильным. Гипотеза заключается в том, что если мы начинаем его делать явным, оно становится менее сильным и менее влиятельным.

В одном эксперименте (Knowles & Linn, 2004) ученые написали четыре коротких сообщений, в форме предположений с указанием источника. Сообщения были сделаны двух типов – одно просто с утверждением, а другие, с добавлением признания сопротивления. И из 234 студентов половина прочитала такие версии:

Профессор медицины недавно заявил, что в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что большинство людей обладает способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клинике госпиталя Чарта Виста говорит, что когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.

Другая половина прочитала такие предложения:

Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Студенты должны были оценить свое согласие с утверждением, по девяти балльной шкале, где 1 – абсолютно не согласен, а 9 – категорически согласен. Выяснилось, что хотя второй тип утверждений, где признается сопротивление, получил больше согласия, статистически значимый (то есть не относящийся к возможной случайности) результат был получен только по последнему утверждению. Психологи объясняли это тем, что студенты выражали свое мнение по вопросу, который им действительно небезразличен.

Чтобы проверить это, второй эксперимент включал только те темы, которые были актуальны для студентов. Опять, два типа суждений:

Без признания сопротивления:

Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.
Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит, что парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов.

С признанием сопротивления:

Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.
Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит: “я знаю, что вы не хотите соглашаться с тем, что я скажу, но парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов”.

Теперь 369 студента, поделенные на группы, читали эти утверждения и оценивали свое согласие. Утверждения с признанием сопротивления имели как минимум на половину балла больше согласия. Разница между баллами в целом показала существенную значимую величину.

Чем интересен этот эксперимент и его результаты, так это тем, что было показано изменение отношения к актуальному вопросу без применения убеждения как такового. Не было ни атаки на позицию, ни контраргументов на сопротивление, а просто признание существования такого возможного сопротивления. Важно, что было показано, что признание сопротивления не усиливает его, а скорее даже растворяет. И хотя не удалось добиться полного согласия с утверждением, было снято определенное сопротивление.

Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). Approach–Avoidance Model of Persuasion: Alpha and Omega Strategies for Change. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.

Чтобы сделали, как ты хочешь – говори об этом в правое ухо

говори в правое ухо Психологи из Италии (Marzoli & Tommasi, 2009) наблюдали за тем, как люди общаются на дискотеке, в условиях громкой музыки. Независимо от пола, люди сообщали что-то преимущественно в правое ухо партнера (в 72% случаях), но эффект был сильнее выражен между женщинами или в парах, где есть женщина (передающей или принимающей информацию). Чтобы проверить эти находки, исследователи проинструктировали девушку подходить к людям на дискотеке и провоцировать их подставить ухо для понимания, что она говорит. Для этого она, подходила лицом к лицу и произносила непонятный набор слов типа «бла-бла-бла», при этом она держала осанку прямо и смотрела в глаза человеку (как ее и учили). Когда человек поворачивал к ней ухо, она спрашивала его «Scusi, hai una sigaretta? (Извините, есть сигарета? (итал.), после чего записывала пол человека, в какое ухо она говорила, и получила ли она сигарету. Опять же большинство людей предложили свое правое ухо, хотя и меньше, чем в первом эксперименте (58%), и никакого эффекта на получение сигарет выявлено не было.

Тогда психологи решили повторить последний эксперимент, только в этот раз девушка сама выбирала ухо человека для своей просьбы, правое и левое, поочередно. Вот тут-то и проявился эффект – девушка получила гораздо больше сигарет, когда обращалась в правое ухо человека, чем в левое (38,6% против 19,3%).

Объясняется это так называемой гипотезой «преимущества правого уха», согласно которой, информация получаемая правым ухом, обрабатывается, естественно левым полушарием, которое более логично и лучше справляется с обработкой вербальной информации, чем правое полушарие.

Ученые из университета в Валенсии, Испания, провели несколько другой эксперимент. Они давали каждому из 30 мужчин, участников эксперимента, папочку с оскорблениями и ругательствами, и замеряли их пульс, давление и уровень тестостерона в крови. В результате чтения эти все параметры увеличивались. Мужчинам также измеряли слух – как до, так и после чтения оскорблений. Выяснилось, что чувствительность левого уха не изменилась, а вот правое – стало слышать лучше. Так, что заключают авторы, если человек в гневе – лучше говорить ему в правое ухо, в том числе, и извинения – так информация дойдет до него лучше.

Однако, чтобы вы не думали, что все просто – исследование в Великобритании показало (MacRae, 2010), что если вы продаете что-то по телефону, то лучше использовать свое левое ухо. Те продавцы, которые использовали наушники только на левом ухе, опередили все другие вариации ношения наушников, по продаже страховок. Гипотеза там такая: логика левого полушария (через правое ухо) не так убедительна, как эмоции правого полушария (левое ухо).

Herrero, N., Gadea, M., Rodriguez-Alarcon, G., Espert, R., & Salvador, A. What happens when we get angry? Hormonal, cardiovascular and asymmetrical brain responses. Hormones and Behavior, 57(3), 276-283.

Marzoli, D., & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96(9), 1099-1106.

MacRae, F. (2010). Want your words of regret to get the best reception? Then say sorry the right way and give the left ear a miss. MailOnline. Ссылка.