Массовые проявления политической воли в виде голосования необходимы для существования демократии, но, с точки зрения собственных интересов, голосование для индивидуума – иррациональное поведение. Вероятность того, что голос отдельного избирателя повлияет как-то на лично его жизнь или политический расклад в стране, драматично статистически ниже того, что он погибнет под колесами автомашины, идя на избирательный участок. Но есть слабо измеряемое желание людей чувствовать себя социально значимыми, представлять, что от его желания и способностей, от его выбора что-то зависит. Выборы представляются человеку как возможность выразить себя, как значимое осознанное поведение. Иррациональность при этом, кстати, никуда не девается.
В одном исследовании (Gelman & Heyman, 1999) было показано отличие существительного атрибута от глагольного атрибута: дети считали, что “ребенок-поедатель морковки” любит морковку больше, чем “ребенок, который есть много морковки”. Интересно, правда? И вот психологи из Стэнфорда, Гарварда и Университета Калифорнии в Ирвине (Bryan et al., 2011) решили проверить, как это работает на выборах.
Участников экспериментов просили ответить на один из двух видов вопросника. В одной версии вопросы были связаны с существительным атрибутом – “Как важно для вас быть избирателем на предстоящих выборах?”. А в другой версии вопросы были связаны с глагольным атрибутом – “Как важно для вас голосовать на предстоящих выборах?”. Было проведено три эксперимента, и результаты последних двух вы можете видеть на графике (адаптирован из Bryan et al., 2011).
Так, например, в Калифорнии, исследователи спрашивали людей, зарегистрированных на выборах, но еще не голосовавших, не хотят ли они пройти избирательный опрос, и после получения согласия, давали им “глагольную” или “существительную” версию вопросника. Все это происходило за день до выборов или уже утром, в день выборов. После этого психологи использовали официальные данные штата Калифорния по каждому участнику, голосовал он или нет. Ученые также использовали данные переписи, чтобы определить базовую вероятность того, пойдет человек голосовать или нет, на основании его демографических показателей: возраста, пола и уровня образования. Это, кстати, статистически значимый предсказатель, будет ли человек голосовать или нет. Так, например, эта вероятность в Калифорнии на тех выборах составляла 63,9%, а фактическая составила 79,4%. Явка участников в “глагольном” условии – 81,8% . а в “существительном” условии – 95,5%.
Исследователи объясняют высокую явку даже в “глагольном” условии в сравнении с базовой вероятностью тем, что, во-первых, люди, которые соглашаются участвовать в подобном избирательном опросе, вероятнее всего будут голосовать. Во-вторых, ряд исследований показывает, что такой опрос сам по себе вызывает рост явки избирателей.
Описание будущего поведения способом, который дает желаемую идентичность, увеличивает мотивацию и вероятность такого поведения. Разумеется, можно использовать этот феномен как технику для созидания желаемого “я”. И тогда, вместо вопроса “Что я хочу делать?” надо спросить “Кем я хочу стать?”
Bryan, C. J., Walton, G. M., Rogers, T., & Dweck, C. S. (2011). Motivating voter turnout by invoking the self. Proceedings of the National Academy of Sciences. Doi:10.1073/pnas.1103343108.
Gelman, S.A., & Heyman, G. D. (1999). Carrot-eaters and creature-believers:The effects of lexicalization on children’s inferences about social categories. Psychological Science, 10:489–493.
Утром иду на встречу, поднимаюсь из подземного перехода. Людей немного. На встречу – высокая молодая женщина, крупного телосложения, на голову выше меня. Мысль в голове: “какая она большая”. Сразу за ней – еще девушка высоченная, а за ней – старушка, просто гардемаринских размеров. Поднимаюсь на последнюю ступеньку – и вижу еще одну женщину. И мозг говорит: “Это не они большие, а ты уменьшился!” Опускаю глаза – а ножки то действительно маленькие! “O, fcuk! Я уменьшился!” Начинаю офигевать, но две девчушки нормальных размеров моментально возвращают меня в реальность. Все заняло от силы три секунды. Остаток пути думаю о том, что случилось.
Вышла книга замечательного психолога Джеймса У. Пеннебэйкера (James W. Pennebaker), 
Пеннебэйкер – соавтор известного исследования, опровергающего миф о том, что женщины говорят больше чем мужчины. Базировался миф на каких-то старых или вымышленных данных (и вы еще вполне можете услышать это от всяких тренеров по искусству общения), о том, что женщины говорят около 20,000 слов в день, а мужчины – всего лишь 7,000 слов. Очень остроумное исследование показало, что и те и другие говорят порядка 16,000 слов в день (Mehl et al., 2007). Мужчины и женщины действительно говорят по-разному. Женщины больше говорят про других людей, а мужчины говорят больше о конкретных объектах.
Интересно было узнать о почине одной сети супермаркетов по внедрению сканеров для клиентов, которые связаны с карточкой лояльности.
Сканер позволяет узнать цены на товары, но кроме этого, определяет нахождение клиента в супермаркете. Доступ к базе данных покупок за последние 60 недель наряду с определением местоположения клиента в магазине, позволяет сканеру “знать”, что, например, клиент любит и покупает сыры, и в сырном отделе еум ьудет послано сообщение о специальном предложении.
известным маркетологом и автором книги Buyology. Он упомянул об экспериментах, когда простое увеличение размера тележки в супермаркете приводит к увеличению покуаок клиентами. В другом эксперименте, проведенном во Франции, один и тот же майонез был упакован в две разные бутылочки – одна в форме, напоминающей женское тело с тонкой талией, другая – в форме тела Будды. Никто не хотел брать “толстую” буддистскую бутылочку, потому что это создает ощущение полноты и жирности, а этого никто не хочет.
Тайваньские психологи провели интригующие эксперименты (Chiou etal., 2011). В первом эксперименте участвовали 74 курильщиков, во втором – другие 80 курильщиков, которым давали таблетки для ежедневного приема, для проведения якобы теста влияния еды на здоровье. Половина курильщиков, получив таблетку, узнавали, что эта таблетка – на самом деле инертное вещество, плацебо, и ни пользы, ни вреда от нее не будет. Второй половине давали такую же таблетку, но говорили, что это витамин С (во втором эксперименте – что это мультивитамин). Всегда, повторюсь, использовалась одни и те же инертные таблетки.