Tag Archives: восприятие

Свист одобрения

Съезд Единой РоссииПомните, как Путина освистали после бойцовского матча, а его свита сказала, что это был свист одобрения? Похоже, они не лгали, они и в самом деле так думают. И Медведев, проезжая в кортеже мимо стоящих в пробках людей, может реально думать, что эти люди сигналят ему в знак ободрения и радости. Власть и статус человека не только превращает все вокруг в мир изобилия и возможностей, но меняет и восприятие этого мира.

Недавнее исследование (Pettit & Sivanathan, 2012), показало, что когда участникам эксперимента вменялся высокий статус, те начинали проявлять признаки изменения восприятия мира. Так, например, люди воспринимали аплодисменты в свою честь как более громкие, чем на само деле. Лица людей вокруг начинали казаться более благожелательными, одобряющими. И, соответственно, человек в высоком статусе предполагал позитивную реакцию окружающих на то, что он делает. Заключительный эксперимент показал, что разница в качестве решений, принимаемых людьми высокого или низкого статусах, начинает становиться значительной только тогда, когда решения касаются самого человека.

Как интересно, в самом деле – человек не только реально обладает властью, но обладая ею, видит мир как более прогибающийся под него. И тут могут рождаться идеи о том, что он – самый любимый, мудрый, и зачастую, даже бессмертный. Вероятно, неадекватно восприятие мира –  необходимое условие нахождение во власти.

Pettit, N. C., & Sivanathan, N. (2012). The eyes and ears of status: How status colors perceptual judgment. Personality and Social Psychology Bulletin. Published online before print January 3, 2012, doi: 10.1177/0146167211431166.


Какие у меня сегодня большие лунки! Про гольф и не только. Часть 2

Игра в гольфЯ как-то писал об изменениях в восприятии в зависимости от желания (Наши цели и желанны и близки). Там объекты казались ближе, чем на самом деле, когда они были желанны, и дальше, если интереса в них не было.

В одном исследовании, психологи установили, что размер мяча для игры в софтбол* воспринимался игроками по-разному: кто играл лучше, видел мяч бóльшим по размеру (а значит, было легче по нему попасть), а кто хуже – меньшим (Witt & Proffitt, 2005). Эта же команда, в несколько расширенном составе, проверила этот феномен и в других обстоятельствах. В одном остроумном исследовании (Witt et al., 2008), они разместили на доске 9 черных кружков, от 9 до 13 сантиметров в диаметре, а затем предложили гольфистам указать на любой кружок, который, по их мнению, соответствует размеру лунки для гольфа. Исследование проходило в гольф-клубе, и в нем приняло участие 46 человек (средний возраст 45.9 лет), после того, как они закончили полную партию игры (18 лунок). Лунка гольфа, кстати, – 10,8 сантиметров в диаметре.

Как вы знаете, чем меньше очков вы набрали в гольфе, тем лучше – тем за меньшее количество ударов вы закатили мячики в лунки. И вот что получилось  в итоге:

Корреляция качества игры в гольф и воспринимаемым размером лункиКаждая точка на графике – оценка размера лунки для гольфа одним или несколькими участниками. Линия – корреляция между воспринимаемым размером лунки и количеством набранных очков.  Счет за 18 лунок – количество ударов, которое потребовалось каждому из участников – от 77 до 123. Кроме того, собирались данные о гандикапе, ударах и паттах на 18-ой лунке. Измерялись также и субъективные показатели – люди оценивали свои патты в этот день в сравнении с другими днями, и игру в это день вообще.

Сравнение гандикапа (который является более стабильным мерилом игры гольфиста на протяжении какого-то длительного периода) с размером лунки не принесло значимой корреляции. Субъективные данные также не выявили ничего интересного.

Но чем лучше человек играл в тот день, тем большей казалось ему лунка. Это удивительным образом перекликается с историями спортсменов, которые говорят, что когда день очень удачный, то лунка видится как баскетбольная корзина, а в плохой день – размером с таблетку аспирина. Подобные феномены были обнаружены и в дартс – те, кто попадал в цель, видели мишень для дротиков большей по размеру, чем те, кто не попадал (Wesp et al., 2004). И в американском футболе – те, кто забивали мяч в ворота, видели перекладину ниже, а стойки – шире, чем те, кто не забивал (Witt & Dorsch, 2009).

Тайгер Вудз не обязательно видит лунку большей по размеру, а для Месси ворота не больше, чем для других футболистов, и это не причина, почему они так хороши. А вот что, вероятнее всего, так это то, что если вы играете хорошо, конкретно в этот момент, в этот день, то ваша цель может выглядеть больше, ближе или удобнее, и, в общем, легче достижимой, но не факт, что вы можете воспринимать это сознательно.

* Cофтбол – Широко распространенная в США спортивная игра, похожая на бейсбол (baseball). Игра идет на поле меньшего размера с использованием более крупного, чем в бейсболе, мяча. Игра возникла в 1887 в г. Чикаго как вариант бейсбола для закрытых помещений, ныне в нее играют на открытом воздухе. (ABBYY Lingvo, 2008)

Wesp, R., Cichello, P., Gracia, E. B., & Davis, K. (2004). Observing and engaging in purposeful actions with objects influence estimates of their size. Perception & Psychophysics, 66, 1261-1267.

Witt, J. K., & Dorsch, T. E. (2009). Kicking to bigger uprights: Field goal kicking performance influence perceived size. Perception, 38, 1328-1340.

Witt, J. K., Linkenauger, S. A., Bakdash, J. Z., & Proffitt, D. R. (2008). Putting to a bigger hole: golf performance relates to perceived size. Psychonomic Bulletin and Review. 2008;15:581–585.

Witt, J. K., & Proffitt, D. R. (2005). See the ball, hit the ball: Apparent ball size is correlated with batting average. Psychological Science. 2005;16:937–938.


Наши цели и желанны и близки.

Пластиковая бутылка с водойЧем отличается объект, который мы желаем, от объекта, который нам не нужен? Если такое отличие и есть, то существует оно только в нашей голове, в нашем восприятии таких объектов желания/нежелания. Говорить о том, что мир таков, каким мы его видим, становится все более и более странно и некорректно.

Психологи Эмили Балсетис из Нью-Йоркского Университета и Дэвид Даннинг из Корнельского Университета провели интересные и довольно простые эксперименты, заслужившие статьи в последнем номере Scientific American (Ross, 2010). Они просили две группы людей оценить расстояние до объекта. Объектом была бутылка с водой, а группами – люди, испытывающие жажду, и люди, такой жажды не испытывающие. Те, кто хотел пить, полагали, что бутылка находится ближе, чем те, кто утолить жажду не хотел. В другом эксперименте людей просили кидать и попасть подушкой в поздравительные карточки, которые можно было, в случае попадания, взять себе. Одна карточка стоила 25 долларов, а другая – просто дрянь. В гламурную дорогую карточку подушки не долетали (казалось, что она ближе) в среднем на 22 сантиметра, а в никчемную ненужную – перелетали.

Авторы исследования выдвинули интересные гипотезы из области эволюционной психологии, почему мы хотим видеть желанную цель ближе, чем оно есть на самом деле. Эта иллюзия – что то, что мы видим, весьма достижимо и путь к этому короток, возможно, позволяет людям идти к ней – в конце концов, раз она так близка, почему бы ее не достичь? Когда мы видим, что спасительная влага близка, это, возможно, дает нам силы добраться до нее, в отличие от человека, не испытывающего таких иллюзий? Дает силы и, в конечном итоге, спасает жизнь.

Посему, это стоит тоста: Так пусть же наши цели кажутся нам близкими и достижимыми, вопреки тому, как оно есть на самом деле!

Ross, V. (2010). Closing the gap. Scientific American Mind, 21(3), 7.


Едва заметная разница

After Christmas ShoppingМаркетологи часто думают о том, до какого уровня можно поднимать цену на товары так, чтобы это не приводило к падению продаж, и вроде как-то незаметно для покупателей. В психологии эта незаметность имеет термин Just Noticeable Difference (JND) – едва заметная разница (ЕЗР).

Еще в 1834 году, почти двести лет назад, Эрнст Вебер, немецкий психолог, стал проводить эксперименты с ЕЗР. Он просил людей поднимать тяжести, затем добавлял или убавлял вес и просил заметить разницу. Он выяснил, что чем больше начальный вес, тем больше надо добавлять или убавлять, чтобы заметить разницу. Так, например, для 4-х килограммовой гантели требуется 800 грамм, не меньше, чтобы человеку заметить разницу. А для 6-ти килограммовой гантели требуется уже 1,2 кг, чтобы едва начать замечать. 8-ми килограммовый вес требует 1,6 кг.

ЕЗР, таким образом, была определена как ощутимая разница, между двумя стимулами, хотя бы в половине случаев. ЕЗР, как выяснилось, существует не только с весом, но и цветом, частотой звука и любыми другими характеристиками стимула.

Вебер вывел закон, который так и называется – закон Вебера, согласно которому, существует точная пропорция размера добавления относительно значений первоначального стимула. Так, например, требуется около 0,5 % изменения частоты звука, чтобы мы заметили различия, 2% света, чтобы мы заметили изменение яркости, 14% больше давления на кожу, чтобы мы почувствовали, и 20% больше соли, чтобы мы могли осознать, что стало солонее (Levine, 2006).

Естественно, маркетологи заинтересованы в том, как можно дать чуть меньше за те же деньги, чтобы получить больше прибыли. Но цена, в отличие от сенсорных способностей человека – вещь несколько другого плана. Мы легко отличим 8,99 от 8,88, или что у машины две двери, а не четыре, что три яблока больше, чем одно. У людей нет эволюционного чувства цены, к счастью.

Поэтому вопрос несколько другого толка – заметят ли покупатели, если цена становится выше на 10 центов, и станет ли их это волновать? Исследование, проведенное командой психологов (Uhl, 1971) показало, что люди начинают думать о цене в 64% случаях, если изменения в 5%. Вот так, 40 лет прошло, и это по-прежнему является такой маркетинговой догмой. То есть, если вы продаете что-то за 1 доллар, то люди заметят, что цена упала значительно, если скидка в 5 центов. Для машины в 20,000 долларов, только скидка в 1,000 долларов становится заметной.

Однако не надо принимать это за догму, потому что исследования показали, что:

  • Мы более чувствительны к разнице в ценах, когда покупаем что-то необходимое, нежели то, без чего реально можно прожить.
  • Женщины лучше замечают разницу в ценах, чем мужчины.
  • Даже маленькой разницы в ценах достаточно, чтобы отпугнуть небогатого покупателя. Богатому требуется большая разница.
  • Падение цен на брендовые вещи более заметно и ощутимо для покупателей, чем на обычные.

Levine, R. (2006). The power of persuasion : how we’re bought and sold. Oxford: Oneworld.

Uhl, J. (1971). Consumer Perception of Experimental Retail Food Price Changes, The Journal of Consumer Affairs, 5, 174–185.