Психология убеждения – одна из самых интересных областей социальной когнитивной психологии. Курс по психологии убеждения, который я читаю и продолжаю разрабатывать, практически не может приблизиться к логическому концу, потому что принципов и методов, обнаруженных и продолжающих выявляться в экспериментах, чрезвычайно много. Сегодня мне хотелось бы рассказать об одном таком принципе. Он основывается на работе с сопротивлением. Сопротивление – естественный процесс, происходящий при убеждении. В самом деле, у нас есть сложившиеся отношения ко многим вещам в жизни, и мы не склонны спокойно их сдавать. Иначе, если бы мы соглашались со всем, что нам предлагают, надобности в убеждении не существовало бы.

Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, мы должны предполагать, что наше предложение может вызвать критическую реакцию и сопротивление. Это нормально, но зачастую мы не хотим и тщательно избегаем признавать потенциальное сопротивление. Мы думаем, что когда мы его обозначим, озвучим и дадим ему ярлык, мы придадим ему силу и право на существование.

Одна из моделей (под названием модель подхода-ухода) говорит о том, что наше сообщение должно быть построено так, чтобы признавать сопротивление. Дело в том, что когда сопротивление не обозначено, скрыто, оно, тем не менее, все равно проявляется автоматически, и остается сильным. Гипотеза заключается в том, что если мы начинаем его делать явным, оно становится менее сильным и менее влиятельным.

В одном эксперименте (Knowles & Linn, 2004) ученые написали четыре коротких сообщений, в форме предположений с указанием источника. Сообщения были сделаны двух типов – одно просто с утверждением, а другие, с добавлением признания сопротивления. И из 234 студентов половина прочитала такие версии:

• Профессор медицины недавно заявил, что в течение ближайших 50 лет  средняя продолжительность жизни превысит 100 лет.
• Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что большинство людей обладает способностью передвигать предметы силой мысли.
• Медсестра в психиатрической клинике госпиталя Чарта Виста говорит, что когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
• Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.

Другая половина прочитала такие предложения:

• Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но в течение ближайших 50 лет  средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
• Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
• Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
• Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Студенты должны были оценить свое согласие с утверждением, по девяти балльной шкале, где 1 – абсолютно не согласен, а 9 – категорически согласен. Выяснилось, что хотя второй тип утверждений, где признается сопротивление, получил больше согласия, статистически значимый (то есть не относящийся к возможной случайности) результат был получен только по последнему утверждению.  Психологи объясняли это тем, что студенты выражали свое мнение по вопросу, который им действительно небезразличен.

Чтобы проверить это, второй эксперимент включал только те темы, которые были актуальны для студентов. Опять, два типа суждений:

Без признания сопротивления:

• Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.
• Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит, что парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов.

С признанием сопротивления:

• Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.
• Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит: “я знаю, что вы не хотите соглашаться с тем, что я скажу, но парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов”.

Теперь 369 студента, поделенные на группы, читали эти утверждения и оценивали свое согласие. Утверждения с признанием сопротивления имели как минимум на половину балла больше согласия. Разница между баллами в целом показала существенную значимую величину.

Чем интересен этот эксперимент и его результаты, так это тем, что было показано изменение отношения к актуальному вопросу без применения убеждения как такового. Не было ни атаки на позицию, ни контраргументов на сопротивление, а просто признание существования такого возможного сопротивления. Важно, что было показано, что признание сопротивления не усиливает его, а скорее даже растворяет. И хотя не удалось добиться полного согласия с утверждением, было снято определенное сопротивление.

Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). Approach–Avoidance Model of Persuasion: Alpha and Omega Strategies for Change. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.