Category Archives: Психология убеждения

Статьи, относящиеся к психологии убеждения

Сила лекарства зависит от доктора. Про плацебо, часть первая

плацебо

Несмотря на все, что мы знаем о плацебо, новые исследования открывают все новые грани и глубины понимания. А эти глубины есть, плацебо – крутая штука. Посмотрите сколько таланта, денег и времени тратит фарминдустрия, чтобы эффективность лекарств могла хотя бы слегка превысить плацебо эффект. Плацебо – это не таблетка, и не процедура; механизм плацебо – у нас между ушами, это мы сами, и это ключ к тому, кто мы такие и как мы устроены. Давайте посмотрим на несколько экспериментов именно с такой точки зрения.

Ученые из исследовательского университета Дартмут колледж (Chen et al., 2019) провели остроумный эксперимент. Они набрали студентов, которым предстояло играть роли либо пациентов либо докторов. «Докторам» объяснили, что они будут делать больно своим «пациентам», но не сильно, путем прикладывания к плечу горячего наконечника. Наконечник нагревался с помощью компьютеризированной системы, точно до 47 градусов Цельсия. Это вызывает немного боли, но не ведет к ожогу. Доктора должны были проверить силу плацебо на пациентах, поэтому перед прикладыванием горячего наконечника должны были нанести на плечо мазь — в одном случае обычный вазелин, а в другом случае — термедол, обезболивающее местного действия. Пациенты не знали, что они получают — реальное лекарство или плацебо, а доктора — знали.

Докторам дали самим попробовать мази, и они убедились, что вазелин не работал, а термедол действительно снижал ощущение боли. Затем доктора приступили к работе с пациентами, и оказалось, что термедол оказывал куда большее обезболивание, чем вазелин. Пациенты не просто говорили, что боли меньше — это было видно по показаниям электрической активности кожи — проверенному и надежному измерителю стресса и боли: люди были гораздо спокойнее с термедолом.

Но мы же не зря сказали, что это было хитрое исследование: обе мази были обычным вазелином. Но как получается, что одно и тоже плацебо работало по-разному?

Ученые обманули «докторов». Когда им делали больно после термедола, то просто уменьшали температуру наконечника, чтобы доктора сами поверили в действие лекарство.

Еще в этом исследовании каждому пациенту к голове крепили камеру GoPro, которая снимала лицо доктора во время процедуры.

Все эти видео затем анализировались компьютерной программой, натренированной на распознание микродвижений мышц лица. Выяснилось, что лицо доктора, думающего, что он дает бесполезный вазелин или работающее обезболивающее — отличались.

Программа фиксировала, что лицо доктора выражало боль, эмпатически переживая вместе с пациентом, в гораздо меньшей степени, когда использовался тремедол. Доктор знал и верил, что пациент не почувствует боль, так же как и он сам не чувствовал ее.

Программа также увидела, что глаза доктора практически подмигивают, когда наносили вазелин, но настолько быстро и незаметно, что это нельзя сознательно заметить.  Доктора неосознанно выдавали отношение доктора к бесполезной мази, которая не поможет при боли.

Эксперименты были повторены, чтобы убедиться, что это не случайные эффекты. Мы увидели еще одно проявление работы плацебо, когда вместо инертной мази работало другое — вера доктора. Авторы назвали это социально-передаваемый плацебо эффект.

В другом исследовании Стэнфордского Университета (Leibowitz et al., 2018), участникам делали в плечо укол гистамина, который вызывает аллергическую реакцию в виде сыпи. Через шесть минут, позволив реакции начаться, доктор говорил одной половине участников: «сейчас я помажу место антигистаминовым кремом и реакция уйдет». Второй половине он говорил обратное: «Сейчас я помажу место укола мазью, которая усилит действие гистамина, и реакция увеличится».

Через 10 минут так и происходило. Это было ожидаемо: в первом случае сыпь проходила, во втором – усиливалась. В этом нет ничего нового, и поэтому психологов интересовало другое – социальный контекст: может ли он, как и гистамин, проникнуть под кожу?

Ученые смоделировали два типа докторов, исходя из двух параметров. Первый параметр – эмпатия, где доктор мог быть очень внимательным или холодным. Второй параметр – компетенция. Доктор первого типа была очень участлива, спрашивала, глядя в глаза, искренне интересовалась собеседником, у нее был значок ординатора Стэнфордского Центра Аллергии, на столе – порядок, и все процедура была выполнена аккуратно и как по учебнику. Доктор второго типа не смотрела в глаза, задавала вопросы формально, не выражая эмоций, на халате – значок студентки-практикантки, стол был захламлен, а процедура была выполнена неряшливо и неуклюже.

Оказалось, что эффект от крема, когда процедура выполнялась приветливым доктором, усиливался. Слова же некомпетентного и холодного доктора вообще никак не повлияли на действие крема.

Как мы увидели, в первом случае, чтобы возник эффект плацебо, веру надо было иметь доктору, а во втором случае – верить самому доктору. Доктор как целитель с уверенными и открытыми манерами общения, добрый, с эмпатией к пациенту, верой в себя и первоклассными знаниями – сам по себе важная интервенция, не менее значимая, чем терапии или лекарства. Где вот только найти таких? :)

Chen, P.-H. A., Cheong, J. H., Jolly, E., Elhence, H., Wager, T. D., & Chang, L. J. (2019). Socially transmitted placebo effects. Nature Human Behaviour. doi: 10.1038/s41562-019-0749-5

Leibowitz, K. A., Hardebeck, E. J., Goyer, J. P., & Crum, A. J. (2018). Physician Assurance Reduces Patient Symptoms in US Adults: an Experimental Study. Journal of General Internal Medicine, 33(12), 2051-2052. doi: 10.1007/s11606-018-4627-z


Хрустящая морковка в лимонной глазури

морковка в глазури

Как показывает нашумевшее исследование психологов из Стэнфордского Университета (Turnwald et al., 2019), здоровую еду надо уметь продавать. Когда продукты здорового питания предлагаются покупателям, главный акцент ставится на пользе, натуральности и отсутствии вредных добавок, но этого оказывается недостаточно.

Особенно это касается подростков, которые, среди всех возрастных групп, меньше всех других едят овощей. Это объясняется и прекращением влияния со стороны родителей, и тем давлением, которые оказывают сети ресторанов быстрого питания. В этих заведениях не стесняются описывать свои блюда так, что начинают течь слюнки, причем, во многих случаях, течь необоснованно. С другой стороны, «Ешь морковку, это полезно» – неудачная попытка продать. Отсутствие характеристик, описывающих приятные сенсорные ощущения, фактически, говорит о том, что еде нечем похвастать в плане вкуса и аромата.

Ученые решили проверить, так ли это на самом деле. Исследование, которое заняло три года, включило в себя студентов из почти 60 колледжей и университетов, и собрало данные о 140,000 решений по 71 овощному блюду.

Каждое овощное блюдо описывалось в трех вариантах: либо нейтрально, либо с акцентом на пользу, либо с добавлением вкусовых, обонятельных или текстурных элементов.
Например:

  • Баклажаны с картошкой
  • Полезные баклажаны с картошкой
  • Баклажаны на гриле под чесночным соусом с картошкой по-деревенски

Блюда, в которых отражался вкус, продавались на 14% больше, чем блюда с нейтральными названиями, и на 29% больше, чем блюда с акцентом на пользу. Даже нейтральное название продавалось лучше, чем «здоровое»!

Оцените все же это по достоинству: вы даете людям абсолютно одинаковые блюда, баклажаны с картошкой, но называете их по-разному, и одни «улетают», а от других – воротят нос.

Кроме того, что покупали больше, еще и ели на 40% больше – ведь исследователи следили за тем, что оставалось на тарелках и скрупулезно все взвешивали.

Алиа Крам, психолог из команды исследователей, считает, что «вкусное» название создает ожидание позитивного опыта.

Алия Крам считает это исследование очень важным: «Это радикально новый подход к здоровому питанию, в отличие от сегодняшнего, когда мы фокусируемся на здоровье  и игнорируем вкус, что формирует наши ожидания, что здоровая еда — невкусная и скучная».

Теперь вы знаете, как «продать» своему ребенку, партнеру или даже себе лично хрустящую брокколи в чесночно-сливочном соусе. И не только еду.

Turnwald, B. P., Bertoldo, J. D., Perry, M. A., Policastro, P., Timmons, M., Bosso, C., … Crum, A. J. (2019). Increasing vegetable intake by emphasizing tasty and enjoyable attributes: A randomized controlled multisite intervention for taste-focused labeling. Psychological Science, doi:10.1177/0956797619872191


Маленькие истории. Крысы

ХанойФранцузская колонизация Вьетнама. Конец 19 века. Генерал-губернатор стремится сделать французские кварталы Ханоя максимально европейскими. Широкие улицы, виллы с широкими окнами, множеством спален, и даже с туалетами. Французы построили канализацию, представляющую собой вершину модернизма. Это был пример чистоты, прогресса и французской «цивилизационной миссии». Она была, в основном, во французских кварталах. Французам очень нравилась канализация.

Но не только им: как оказалось, они создали 15 километров рая для других жителей столицы. Никогда прежде ханойские крысы не имели столько безопасности и уюта! Никто не мешал им размножаться и играть, а когда хотелось кушать – прямо над их головой располагались самые богатые едой места во всем Вьетнаме!

Крысы расплодились, и посыпались жалобы. Неприятно сидеть на прекрасном белом туалете, когда снизу лезут крысы. Хуже того, в европейском квартале вспыхнула чума, и переносчиками подозревали тех же крыс.

В 1902 году французское управление создало небольшую армию вьетнамцев для убийства крыс. Тогда и стали понятны масштабы противника. Если за первую неделю войны убили около 8 тысяч крыс, то через месяц уже опытные убийцы крыс только за один день убивали, в среднем, по 10 тысяч крыс. В особо удачные дни – 15-20 тысяч крыс, только представьте себе!

Несмотря на такие победы, заметного уменьшения противника не наблюдалось. Колониальные власти решили вовлечь в войну больше бойцов, и предложили всем желающим участвовать. Каждый, кто принесет в муниципалитет отрезанный хвост крысы, получал 1 цент.

Народным массам идея пришлась по душе. Все шло прекрасно, хвостики прибывали, монетки звенели. Французы были чрезвычайно горды этой гениальной идеей, которая к тому же поощряла и развивала у аборигенов чуждый еще для них дух предпринимательства.

Только вот что-то крыс как-то меньше не становилось. Французы чаще и чаще начали видели крыс без хвостов. С предпринимательским духом у вьетнамцев было все хорошо. Новоиспеченные профессиональные вьетнамцы-ловцы крыс рассудили, что убивать крыс – се равно что убивать свой бизнес. Поэтому они отрезали крысам хвосты и отпускали на свободу, чтобы те плодились и давали больше хвостов. Другие предприниматели стали завозить хвосты из других мест и даже из-за границы. Третьи стали создавать фермы по выращиванию крыс.

Французы сдались и прекратили войну.

Это реальная задокументированная история, которая служит иллюстрацией «эффекта кобры» — потому что аналогичная история якобы (якобы, потому что безусловных доказательств истории нет) случилась в британской колониальной Индии в Дели, только с кобрами.

Vann, M. G. (2003). Of rats, rice, and race: The great Hanoi rat massacre, an episode in French colonial history. French Colonial History. 4: 191–203.

Другие Маленькие истории.


Хореография убеждения

Derren BrownВ свое время я был большим фанатом Деррена Брауна и мне нравилось все, что он делает. Всегда рекомендую посмотреть его фильмы и почитать книги всем, кто интересуется психологией. Деррен — не только иллюзионист и фокусник, он артистично использует методы и находки социальной и  экспериментальной психологии, показывая, как они работают вне стен лаборатории. Вот вспомнил сегодня про него, глянул и сразу даже не признал — он внешне изменился и стал похож больше на Джейсона Стэтхэма! И продолжает делать удивительные вещи.

В этот раз, в шоу Pushed to the Edge, Деррен реально подобрался к границам этики экспериментов в социальной психологии. Вопрос, который он поставил в этом шоу – возможно ли убедить кого-то столкнуть человека с крыши? Эксперимент — в парадигме того, что делал в свое время Мильграм — некритическое следование сложившимся в обществе поведенческим моделям, подчинение приказам авторитета, и совершение ужасных поступков, потому что кто-то сказал, что так правильно и так нужно.

Аналогичный вопрос в двадцатых-тридцатых годах прошлого века ставили себе экспериментаторы с гипнозом: можно ли человека в трансе заставить убить другого человека? Тогда они пытались отвечать на него, убеждая субъекта в трансе плеснуть кислотой в лицо лаборанта, или пойти в соседнюю комнату и вонзить нож в тело спящего в кровати человека и так далее. Все это удавалось, но критики усмехались, указывая на то, что стекло между человеком и гипнотиком, плескающим кислоту, могло быть видно, или что на кровати лежит лишь чучело. Человек, пусть даже и в трансе, не теряет полностью связи с реальностью, и может понимать, что он находится в экспериментальных условиях, и все это не по-настоящему. «Ну, а как же вы хотите, чтобы мы убедили вас»? Только реальное, не оставляющее никаких сомнений, убийство – таков был вердикт критиков. Ученые на это пойти, конечно, не могли, но вскоре Европа была охвачена фашизмом, стали появляться концентрационные лагеря, где такие опыты можно было поставить, и на это вопрос был получен ответ. А уже после войны на него ответы пытались отвечать в МК-Ультра и других секретных программах. Но мы отвлеклись.

Деррен Браун не пытается заставить своих главных героев убить человека по-настоящему. Но он остроумно подходит к решению этой проблемы.

В самом начале фильма, в качестве разминки, Деррен показывает, как можно заставить ничего не подозревающего человека украсть чужого ребенка: один убедительный телефонный звонок.

похищение ребенка

Это готовит сцену для главного эксперимента. Он артистично использует множество разных техник убеждений, например,  «нога в двери», когда большое убеждение начинается с согласия на безобидные просьбы – встать-сесть несколько раз, согласиться прийти на встречу, отнести портфель, взять поднос и т.д. Потом тестовое пробное действие, на которое человек мог бы и не согласиться, предложи ему это сразу – смошенничать с едой для гостей, воткнув флажок вегетарианской еды в сосиски в тесте.

Хореография представления просто совершенна. Но она лишь показывает, как обычные обстоятельства могут в реальной жизни сложиться таким же образом.

Все идет по плану Деррена Браунасбросить с крышитолкнуть человека с крышипросто толкнуть с крыши

В заключении, Деррен Браун говорит, что это эксперимент показывает, как мнения других или идеология общества может толкать нас на поступки, которые противоречат нашим убеждениям и морали. И понимая это, мы можем стать сильнее, стоять на своем и сказать твердое «Нет»!

Смотрите:


Статус не кво

ScarfaceМаксим и Андрей учатся в одной группе в университете. Максим пользуется авторитетом, и с его мнением считаются другие. Так, если Максим предложит прогулять лекцию или собрать средства для детского дома, то, с большой вероятностью, его поддержат другие. Мнение Андрея, кажется, не интересует вообще никого: если он выскажет какую-то идею, его могут просто не услышать. Эти два молодых человека живут кардинально отличающейся социальной жизнью. Даже если мы видим их в первый раз, нам потребуется всего пару минут наблюдений, чтобы безошибочно понять, что у Максима – высокий социальный статус, а у Андрея – низкий.
Но что определяет статус, и что он делает с людьми? Можно ли его изменять и как это делать?

Люди – социальные существа, и предпочитают жить группами. В каждой группе создается иерархия – система распределения прав и обязанностей, система статусов, важности каждого члена группы. Стремление к высокому статусу является одной из первоочередных и важнейших мотиваций поведения человека. Чем выше статус, тем лучше шансы на выживание и продление рода. Власть – способность реально и эффективно влиять на других, часто идет вместе со статусом. Статус и соответствующая ему власть — способность дать или отнять ценные ресурсы и наказать или вознаградить кого-то.

Мы лучше распознаем лица людей, обладающих высоким статусом, по сравнению с людьми с низким статусом. Это — следствие феномена предпочтения внимания по отношению к лицам людей с высоким статусом. Чтение эмоций на лице высокостатусного человека весьма полезно для выживания, в условиях жизни небольшими группами. При выполнении таких задач наша память работает лучше, потому что наш мозг выделяет на это больше ресурсов. Знание, что мозг никогда не тратит энергию впустую, говорит нам о том, что статус – чрезвычайно важная вещь.

Подтверждением этому может служить тот факт, что мы очень быстро реагируем на слова, определяющие социальный статус, и уже через минуту можно понять, кто из собеседников занимает лидирующее место, а кто – подчиненное.

Как складывается статус?

Всё, буквально все, и наши гены, и воспитание, и среда, участвуют в формировании статуса – и то, что от нас не зависит, и то, что мы в силах изменить.

Физические данные: сила, рост, привлекательность – чем выше, сильнее и красивее человек, тем потенциально выше его положение в обществе. Отношение ширины лица к длине: чем выше этот показатель, тем шире лицо, и мужчины с такими данными имеют высокий уровень тестостерона, агрессивнее, сильнее и финансово удачливее длиннолицых. Женщины с большей вероятностью согласятся на второе свидание с таким человеком, но для краткосрочных отношений, однако.

Некоторые социальные теории говорят, что люди достигают статуса в группе путем производства важных выгод для всех, нежели путем агрессии. Тем не менее, люди придают высокий статус людям с угрожающей внешностью, несмотря на то, что это не имеет связи с общественным благом.

Экстраверты имеют лучшие шансы иметь высокий статус, в сравнении с интровертами. Невротизм негативно коррелирует со статусом у мужчин: они «не должны» чувствовать страх, сомнение и печаль.

Даже красиво звучащее имя играет роль в повышении статуса: шансы получить работу у человека с хорошо звучащими именем и фамилией — многократно больше, чем у человека с плохими.

Образование родителей и их отношение к образованию детей и их будущему влияет: например, наличие книг в доме подростка в 14 лет могут предсказать его статус в жизни, учёбу в университете и количество лет обучения.
Везение: мы все знаем некоторых действительно влиятельных людей, способных, если им будет угодно, по мановению мизинца, превратить нас в пыль, и мы видим, что они малы ростом, тщедушны, и не отличаются сообразительностью. Им просто повезло, ибо ничего в их жизни не могло предсказать такой стремительный взлет статуса.

Статус существует в глазах других членов группы, и он стоит чего-то, пока власть, идущая со статусом, реальна. Иными словами, насколько реально и легко обладатели статуса власти могут вас физически уничтожить или сгноить в изолированном месте. Будем ли мы бояться и уважать статус Ким Чен Ына, если он окажется в супермаркете рядом с нашим домом, и станет лезть без очереди и хамить? Однако, окажись мы в Северной Корее, нам придется считаться с его статусом или расстаться с жизнью.

Статус меняет человека

Вот некоторые факты, добытые в экспериментальных исследованиях:

  • Люди с высоким статусом меньше отражают мимику и жесты других людей.
  • Начальники лучше определяют эмоции других людей, чем подчиненные.
  • Те, у кого есть контроль над ресурсами, чаще выражают свои истинные чувства, больше позитивных эмоций и меньше негативных, лучше видят и принимают вознаграждение, и хуже различают угрозы.
  • Высокий социальный статус снимает необходимость доказывания своей мужественности. В экспериментах ученые показали, что люди с низким статусом больше озабочены угрозам своей мужественности, и даже стараются чаще ходить в спортзал.
  • Доминирование в группе создает у других впечатление о компетентности обладателя высокого статуса, однако никакой связи между этими двумя параметрами нет. Нет и обратного эффекта: компетентность не обязательно приносит с собой статус (спросите об этом любого «ботаника»).
  • Чем ниже у мужчины статус, тем сильнее ему нравятся большой бюст у женщин. Интересно, что если статус изменится в сторону повышения, то и предпочтение смещаются к среднему размеру грудей.
  • Чувство власти повышает оптимизм в восприятии риска и ведет к более рискованному поведению, например, к незащищенному сексу с незнакомцами или развязыванию войны с соседом.
  • Когда исследователи вменяли высокий или низкий статус, люди начинали иначе относиться к другим. Например, когда их просили написать букву «Е» у себя на лбу, то люди с высоким статусом писали так, чтобы было удобно читать самим, а люди с низким – чтобы было понятно другим.
  • Люди с высоким статусом были готовы гораздо со всей суровостью наказать тех, кто посмел смошенничать в игре, но когда им самим предоставлялась такая возможность, они значительно опережали в этом людей с низким статусом.

чувак в креслеНа протяжении всей истории человечества, за исключением разве что последних десятилетий, и то лишь в развитых странах, размер порции еды свидетельствовал о статусе. Эволюционные «привычки» никуда не делись, и мы по-прежнему пытаемся неосознанно сигнализировать другим, что мы в порядке. В экспериментах психологи искусственно понижали статус человека, и тот начинал выбирать большие по размеру порции еды, чем люди с удовлетворяющим их статусом. Люди с высоким статусом, напротив, предпочитали меньшие размеры порции. Это особенно проявлялось в публичном пространстве.

Если вы думаете, что это отражается во внешнем виде, то вы правы – известное британское исследование тысяч государственных служащих показало, что даже ожирение у людей с разным статусом идет по-разному, и у людей с низким статусом ожирение — самого опасного для здоровья типа. Это проявление стресса, тоже весьма разного по характеру, в зависимости от статуса.

Гигантский дом, большой телевизор, огромная машина, даже холодильник, способный вместить неразделанного бегемота – это все проявления бесконечной борьбы за статус.

Исследования власти и агрессии показали, что у хронически низкостатусных людей, случайное обретение статуса ведет к некрасивому поведению – они более мстительны, и коварны. После второй мировой войны в Европе возник термин: «маленький Гитлер». Им называют людей с низким социальным статусом, но относительно большой властью. Это может быть чиновник, преподаватель в вузе, или патрульный полицейский. Эксперименты, в ходе которых людям предлагалось давать другим весьма унизительные испытания, показали, что �