Когда вы спрашиваете человека, будет ли он делать что-то в будущем, и он отвечает «да», этот факт увеличивает вероятность, что так и случится. Исследование с помощью этой техники по поводу предсказаний, будут ли люди голосовать, подняло процент голосующих с 61 до 87% (Goldstein, Martin, & Cialdini, 2008).
Аналогичных успехов достиг один ресторан – когда люди бронируют столик, очень важно для ресторана, чтобы они пришли, либо аннулировали заказ, но люди могут делать как то, так и другое, но хуже всего – не предупреждать о неявке.
Когда ресторатор изменил текст при заказе столика, ситуация изменилась. Вместо слов «Пожалуйста, позвоните, если вы не придете» текст стал иметь вид: «Вы позвоните, если вы не сможете прийти?» Не только люди стали звонить гораздо чаще, если не могут прийти, люди стали и приходить чаще – no show упал с 30% до 10%.
Аналогично, когда мы спрашиваем подтверждения, надо задать вопрос и дожидаться ответа «да», а потом сказать: «Отлично. Тогда я вас помечу как «да» и передам менеджеру, что вы будете». Этим самым вы делаете три вещи: добровольное согласие, активное предсказание и публичное признание этого факта.
Goldstein, N. J., Martin, S. J., & Cialdini, R. B. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. New York: Free Press.