В продолжение темы психологии убеждения, очень интересное дополнение.
Как вы помните, если в своем суждении признать предполагаемое сопротивление, то это помогает смягчить позицию убеждаемого.

Сегодня мы посмотрим, как работает еще две тактики, которые могут служить как дополнения. Первая из них заключается в следующем: надо просто добавить немного ругательства. Посмотрите, как могут выглядеть предложения из предыдущей статьи:

• Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но, черт меня побери, в течение ближайших 50 лет  средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
• Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но, едрить твою мать, на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
• Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако сто чертей мне в @%#&: когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
• Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но, дьявол меня задери, если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Ругательство усиливает восприятие говорящего как эмоционального человека, что, в свою очередь, усиливает уровень убедительности, как показал эксперимент (Scherer & Sagarin, 2006). Самое интересное, что небольшое ругательство не уменьшает уровень авторитета и доверия к говорящему.  В конце концов, немного ругнуться – это так по-человечески.

Вторая тактика такая: если мы хотим уменьшить сопротивление влиянию, необходимо представить небольшое устрашение. Поскольку устрашение небольшое, то и отношение к нему не очень серьезное, и не требует больших когнитивных затрат на оборону позиции. В случае сильного влияния, оборона позиции может быть адекватно сильной. В соответствии с этим предсказанием был проведен такой эксперимент (Fuegen & Brehem, 2004).

Представьте что вы студент, (и особенно постарайтесь это представить, если вы действительно студент!), и вам дали бумагу, для выражения вашего мнения, анонимно и честно. В первом параграфе говорится, что университет, в котором вы учитесь, скорее похож на место для вечеринок, нежели академическое заведение высокого класса и солидной репутации. Во втором параграфе, озаглавленном “Выборочное тестирование на наркотики”, говорится, что есть предложение администрации, заключающееся в следующем: каждый день, случайным образом, несколько студентов, присутствующих на занятиях, будут обязаны явиться в медицинский центр университета, чтобы сдать тест на наркотики и алкоголь. Те, чьи тесты окажутся позитивными, будут обязаны пройти реабилитационную программу под контролем местного полицейского управления, и их родители будут уведомлены об этом.

Затем, студенты должны были выразить свое отношение к этому предложению:  Насколько вы поддерживаете или противитесь данному предложению, по шкале от -5 (категорически против) до 0 (нейтрально) и до 5 (категорически поддерживаю). В экспериментальной группе участники получали одно из четырех утверждений, прежде чем ответить на этот вопрос (в контрольной группе участники эксперимента таких утверждений не получали). Они были разными по силе устрашения:

Слабое – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это может быть хорошо для университета.

Среднее – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это хорошо для университета.

Сильное – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это абсолютно необходимо для университета.

Зависимость силы устрашения на сопротивление. Адаптировано из Fuegen & Brehem, 2004

Как вы видите, чм слабее было суждение-устрашение, тем меньше было неприятие предложения. А вот сколько человек высказалось отрицательно насчет предложения, в зависимости от устрашения:

Контрольная группа -79%,
Слабое -50%,
Среднее – 64%,
Сильное  -87%.

Итак, можно, объединив эти две тактики, выразиться так:

Вам, возможно, не понравится, что я сейчас скажу, но, черт побери, когда мы увеличим оплату за электроэнергию, отопление в ваших квартирах будет гораздо более стабильным!

Fuegen, K., & Brehem, J. W. (2004). The intensity of affect and resistance to social influence. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.

Scherer, C. R., & Sagarin, B. J. (2006). Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion. Social Influence, 1(2), 138 – 146.