Представьте себе, что вы делаете покупку в интернете, и сравниваете три варианта какого-то товара. Вы качаетесь на стуле, и в один момент начинаете балансировать на двух ножках. Потом ставите стул на все ножки и покупаете, на ваш взгляд, самый лучший вариант. Как вы думаете, качание на стуле повлияло на ваше решение?
Ученые (Larson & Billeter, 2013) предположили, что в таких ситуациях человек старается сохранить равновесие, и его внимания в большей мере занято поддержанием физического баланса. Это, в свою очередь, активирует категорию баланса вообще, и решения, которые принимает человек, становятся тоже более сбалансированными.
Метафоры отражают глубоко укоренившиеся ассоциации между когнитивными структурами, и множество исследований нашли подтверждение той гипотезе. Так, например физическая чистота приводит к проявлению морального поведения, а напоминание о плохих поступках – приводит к увеличению покупок чистящих средств.
В серии из шести экспериментов ученые просили людей принимать решения, качаясь на кресле, и в ходе фитнес видео игры (Wii Fit), и, воображая с закрытыми глазами, как они идут по гимнастическому бревну. Участникам предлагалось выбрать один из трёх вариантов при покупке компьютера, принтера, автомашины. Два варианта в каждом выборе были экстремально слабыми или сильными, и средний вариант – компромиссным, сбалансированным.
Во всех экспериментах, где требовался баланс, люди выбирали чаще именно компромиссный вариант. Активация категории баланса происходила даже тогда, когда людей просили написать короткое сочинение о времени, когда у него в жизни все было разбалансировано. Напоминая себе балансе в ходе сочинения, человек стремился к нему и выбирал соответствующий вариант.
Судя по всему, женщины на высоких каблуках должны принимать более сбалансированные решения! А также любой, кто идет по тротуару в гололед, или плывет на теплоходе по морю. Таких же результатов можно достичь, если принимать решения после классов йоги, езды на эскалаторе, или просто постояв на одной ноге.
Larson, J. S., & Billeter, D. M. (2013). Consumer behavior in “Equilibrium”: How experiencing physical balance increases compromise choice. Journal of Marketing Research, 50(4), 535-547. doi: 10.1509/jmr.11.0455.