Когда вы спрашиваете человека, будет ли он делать что-то в будущем, и он отвечает «да», этот факт увеличивает вероятность, что так и случится. Исследование с помощью этой техники по поводу предсказаний, будут ли люди голосовать, подняло процент голосующих с 61 до 87% (Goldstein, Martin, & Cialdini, 2008).
Аналогичных успехов достиг один ресторан – когда люди бронируют столик, очень важно для ресторана, чтобы они пришли, либо аннулировали заказ, но люди могут делать как то, так и другое, но хуже всего – не предупреждать о неявке.
Когда ресторатор изменил текст при заказе столика, ситуация изменилась. Вместо слов «Пожалуйста, позвоните, если вы не придете» текст стал иметь вид: «Вы позвоните, если вы не сможете прийти?» Не только люди стали звонить гораздо чаще, если не могут прийти, люди стали и приходить чаще – no show упал с 30% до 10%.
Аналогично, когда мы спрашиваем подтверждения, надо задать вопрос и дожидаться ответа «да», а потом сказать: «Отлично. Тогда я вас помечу как «да» и передам менеджеру, что вы будете». Этим самым вы делаете три вещи: добровольное согласие, активное предсказание и публичное признание этого факта.
Goldstein, N. J., Martin, S. J., & Cialdini, R. B. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. New York: Free Press.
Давно уже не новость, что если мы представляем, как крутим педали или подтягиваемся на турнике, то активность в нашем мозге будет аналогичной той, как если бы мы на самом деле это делали. На этой основе построены идеомоторные упражнения, и идея такова, что тренируясь исключительно в своем воображении, мы можем достигать не худших результатов. Это используется в реабилитации, и в спорте: в прыжках в высоту, баскетболе, гимнастике, гольфе, плавании, стрельбе и т.д. Однако, как всегда, дьявол в деталях, и о них мы сегодня и поговорим.
Это справедливо. Когнитивная психология нам говорит, что как бы мы не были искусны в переключении с одной задачи на другую, однажды наших способностей может оказаться недостаточно для выполнения таких сложных действий, как вождение автомобиля и разговора по телефону.
Можем ли мы отличить паштет, который мы покупаем в магазине для себя, от корма для собак? Именно это вопрос поставили перед собой исследователи во главе ученого из Гарварда, Джона Боханнона (Bohannon, Goldstein, & Herschkowitsch, 2009). Если вам сама мысль о том, что его можно съесть кажется дикой, помните, что, вообще-то, наши предпочтения в еде – не данность, а исторический и культурный феномен. Так, например, лобстер еще в 18 веке в Северной Америке считался пищей рабов или удобрением.
печени (на фото справа), а собачья еда была признана худшей по вкусу в 72% случаях.
Хотя обе фотографии идентичны, нам кажется, что Пизанская башня справа наклонена более сильно, чем слева.
