Category Archives: Психология убеждения

Статьи, относящиеся к психологии убеждения

Поход в кондитерскую

Шоколадный торт

Мы не любим делать вещи, которые нам не нравятся, или представляются тяжелыми. Мы пытаемся отсрочить день, когда их делать все же приходится. Это нормально, потому что весьма по-человечески. Современная психология объясняет такое поведение тем, что цена вопроса, если делать что-то сейчас, сегодня, сию минуту, кажется гораздо больше, чем польза, которая, к тому же, находится в отдаленном будущем. А с будущим у нас вообще не простые отношения. Мы испытываем сложности обработки информации, связанной с будущим – потому что это что-то непредсказуемое и, что уж там скрывать, не существующее.

А вот зачем мы откладываем дела, которые нам нравятся, приятны и легки? Почему мы начинаем писать какие-то бумаги (не очень приятная деятельность) уже близко к окончательной дате сдачи, но также и идем на выставку (приятное занятие) ближе к дате закрытия, хотя мы ждали, и не могли дождаться, когда она откроется, узнав о ней 4 месяца назад?

Психологи из Калифорнийских университетов в Сан-Диего и Лос-Анджелеса решили посмотреть на этот феномен в экспериментах (Shu & Gneezy, 2010). Так, спрашивая людей в трех крупных городах – Лондоне, Чикаго и Далласе, психологи хотели понять, сколько достопримечательностей города эти люди посетили, имея практически неограниченное время для этого (если они были жителями этих городов) или ограниченное время (если они были только визитерами). Вот что выяснилось: в первые два года мы склонны посещать достопримечательности, затем следует плато – наша активность исследования города остается на одном уровне. 60% людей посещали интересные места города только тогда, когда с ними были гости, которым они и показывали город. Для гостей самым оптимальным оказывается двухнедельное пребывание в городе – по числу достопримечательностей схоже с тем числом, которое достигается людьми, живущими в городе около года, разумеется, первого года жизни в городе.

Ну, это мы всегда подозревали. Кто не слышал, как гости города говорят о том, где они успели побывать, а вы вспоминаете, что были в каком-то месте, которое они нашли просто восхитительным, десять лет назад. Сколько раз люди говорили мне – вот если б я жил около моря, я бы купался там каждый день по два раз. Ну да, мы все так думаем, а потом заставляем себя пойти туда хотя бы два раза в год.

А не пойти ли мне на массаж в спа-салон? Тем более бесплатно. Представьте, что я вам даю прямо сейчас подарочный сертификат на 45-ти минутный массаж в очень хорошем спа-салоне. Сертификат истечет через неделю.

Пойдете ли вы туда? Как заняты вы на этой неделе, чтобы реально найти время? Сколько вы готовы заплатить, чтобы продлить срок действия сертификата? Когда вы ответите на эти вопросы, попробуйте представить другую ситуацию:

Я дал вам этот же сертификат, а вы его положили и забыли. А теперь представьте, что прошел ровно месяц и вы случайно его обнаружили: “О! У меня сертификат на 45 минут массажа!”. Посмотрели внимательно и увидели, что он истекает через неделю.
И ответьте честно на те же вопросы.

Вот что происходило с людьми, такими же, как вы (графики слева) – если что-то приятное еще не очень скоро, мы склонны считать, что мы сможем это сделать, будем менее заняты, и суетиться по поводу продления не стоит.

Ну, допустим, это все фантазии. А вот что случилось в реальности. Участникам эксперимента действительно дали сертификаты в очень хорошую французскую кондитерскую. Сертификат позволял бесплатно заказать один кусочек торта и порцию напитка. Одна группа получила сертификат, срок действия который заканчивается через 3 недели, другая группа – через 2 месяца.

Участников просили предсказать, еще до того, как они получали сертификат, свои шансы на то, что они используют сертификат. В конце эксперимента психологи подсчитали, кто в реальности воспользовался сертификатом.

Вот график, наглядно демонстрирующий результаты:

Сравнение предсказания с реальностью. Адаптировано из Shu & Gneezy, 2010

Еще несколько экспериментов с кинотеатрами также показали схожую картину.

Мы думаем, что у нас есть время, и в будущем будет иначе: у нас будет больше свободного времени, больше желания заниматься приятными делами, и больше радости. Но будущее окажется вероятнее всего таким же, как и сегодняшний день. И мы теряем позитивный опыт, — ведь смотрите, как мало людей воспользовалось оплаченным походом в кондитерскую.

Для нас – независимо от роли, которую мы играем – потребителя или маркетолога, важно понимать, что чем ближе последний срок действия чего-то, дата сдачи отчетов, или приближение праздников, тем активнее мы становимся и уже не откладываем действия. Создавайте их для себя. Если у нас есть какие-то такие приятные действия, мы должны ставить себе срок реализации. Лучше всего работает один день.

С другой стороны, некоторые компании сознательно используют этот феномен – так, например BestBuy, выдавая за покупки подарочные сертификаты с длительным сроком их реализации, получает ситуацию, когда клиенты их не используют, что хорошо для компании. В 2006 году неиспользованые сертификаты были на сумму 46 миллионов долларов. Ирония в том, что потребительские общества сегодня пытаются в законном порядке продлить срок действия подарочных сертификатов, объясняя это тем, что клиенты не успевают их использовать. Но вы-то теперь понимаете, это только увеличит долю неиспользованного добра.

Shu, S., & Gneezy, A. (2010). Procrastination of enjoyable experiences. Journal of Marketing Research, 47(5), 933-944.

Фото отсюда.

Психология убеждения, черт меня побери!

Немного ругнуться даже полезно В продолжение темы психологии убеждения, очень интересное дополнение.
Как вы помните, если в своем суждении признать предполагаемое сопротивление, то это помогает смягчить позицию убеждаемого.

Сегодня мы посмотрим, как работает еще две тактики, которые могут служить как дополнения. Первая из них заключается в следующем: надо просто добавить немного ругательства. Посмотрите, как могут выглядеть предложения из предыдущей статьи:

Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но, черт меня побери, в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но, едрить твою мать, на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако сто чертей мне в @%#&: когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но, дьявол меня задери, если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Ругательство усиливает восприятие говорящего как эмоционального человека, что, в свою очередь, усиливает уровень убедительности, как показал эксперимент (Scherer & Sagarin, 2006). Самое интересное, что небольшое ругательство не уменьшает уровень авторитета и доверия к говорящему. В конце концов, немного ругнуться – это так по-человечески.

Вторая тактика такая: если мы хотим уменьшить сопротивление влиянию, необходимо представить небольшое устрашение. Поскольку устрашение небольшое, то и отношение к нему не очень серьезное, и не требует больших когнитивных затрат на оборону позиции. В случае сильного влияния, оборона позиции может быть адекватно сильной. В соответствии с этим предсказанием был проведен такой эксперимент (Fuegen & Brehem, 2004).

Представьте что вы студент, (и особенно постарайтесь это представить, если вы действительно студент!), и вам дали бумагу, для выражения вашего мнения, анонимно и честно. В первом параграфе говорится, что университет, в котором вы учитесь, скорее похож на место для вечеринок, нежели академическое заведение высокого класса и солидной репутации. Во втором параграфе, озаглавленном “Выборочное тестирование на наркотики”, говорится, что есть предложение администрации, заключающееся в следующем: каждый день, случайным образом, несколько студентов, присутствующих на занятиях, будут обязаны явиться в медицинский центр университета, чтобы сдать тест на наркотики и алкоголь. Те, чьи тесты окажутся позитивными, будут обязаны пройти реабилитационную программу под контролем местного полицейского управления, и их родители будут уведомлены об этом.

Затем, студенты должны были выразить свое отношение к этому предложению: Насколько вы поддерживаете или противитесь данному предложению, по шкале от -5 (категорически против) до 0 (нейтрально) и до 5 (категорически поддерживаю). В экспериментальной группе участники получали одно из четырех утверждений, прежде чем ответить на этот вопрос (в контрольной группе участники эксперимента таких утверждений не получали). Они были разными по силе устрашения:

Слабое – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это может быть хорошо для университета.

Среднее — Вам, возможно, не понравится это предложение, но это хорошо для университета.

Сильное – Вам, возможно, не понравится это предложение, но это абсолютно необходимо для университета.

Зависимость силы устрашения на сопротивление. Адаптировано из Fuegen & Brehem, 2004

Как вы видите, чм слабее было суждение-устрашение, тем меньше было неприятие предложения. А вот сколько человек высказалось отрицательно насчет предложения, в зависимости от устрашения:

Контрольная группа -79%,
Слабое -50%,
Среднее — 64%,
Сильное -87%.

Итак, можно, объединив эти две тактики, выразиться так:

Вам, возможно, не понравится, что я сейчас скажу, но, черт побери, когда мы увеличим оплату за электроэнергию, отопление в ваших квартирах будет гораздо более стабильным!

Fuegen, K., & Brehem, J. W. (2004). The intensity of affect and resistance to social inﬂuence. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.

Scherer, C. R., & Sagarin, B. J. (2006). Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion. Social Influence, 1(2), 138 — 146.

Дольше – значит лучше

Иглоукалывание Чем дольше что-то существует, тем лучше оно нам кажется. Мы знаем, что многие фирмы любят упоминать свое долгое существование: “Основано в 1735 году”, “выбор пяти поколений”, “поставщик двора с 1899 года”, и все такое прочее. Объясняется это многими причинами, такими как, например, эффектом показа (чем чаще мы видим что-то вновь и вновь, тем больше нам это нравится) или устойчивости, ассоциированной с отсутствием риска – что выбрать, проверенную временем компанию или вчера зарегистрированную фирму? Все это напоминает принцип дарвиновской теории о преимущественном выживании сильнейших. И как устойчивый феномен, он может быть использован нами как эвристика в принятии решений.

В серии экспериментов (Eidelman, Pattershall, & Crandall, 2010), исследователи проверяли реальность этой эвристики. В одном студентам было предложено высказаться насчет изменений существующего порядка присуждения степени/диплома, увеличив или уменьшив число обязательных часов, говоря, что действующий порядок существует 10 лет или 100 лет. В результате было показано, что, как бы ни менялся порядок, если он длится так долго как 100 лет, менять его не хочется.

Второй эксперимент был более интересен: студентам давали текст, описывающий акупунктуру (иглоукалывание) как традиционный метод лечения. В тексте было сказано, что метод акупунктуры — введении игл в анатомически значимые места на теле человека, для снятия боли и восстановления здоровья, и что эта практика считается довольно безопасной, хотя наука не пришла к единому мнению, есть ли от этого какой-то толк вообще. Во всех четырех условиях этот текст был неизменен, кроме последней фразы, говорящей, что акупунктура существует уже 250, 500, 1000 или 2000 лет. Далее студентам было предложено оценить три фразы, выражающие отношение к этой практике.

Я думаю, что акупунктура – хорошая техника.
Люди не должны тратить свое время на это.
Акупунктура – техника, которая должна использоваться для снятия боли и восстановления здоровья.

Вы знаете, что адвокаты таких и подобных практик всегда апеллируют к древности занятий, и усиливают тем самым свои аргументы о пользе практики. И это, как оказывается, действительно работает. Так, результаты показали, что оценка акупунктуры росла вместе с количеством лет, который был упомянут в тексте, и 2000 летняя акупунктура оказалась оценена лучше 250 летней (см. график).

Оценка акупунктуры в зависимости от длительности существования
В третьем эксперименте темой было выбрано искусство. По сути, не должно же быть никакой связи между возрастом картины и ее эстетическими качествами. Дрянная картина, пусть ей хоть двести лет, не может становиться лучше с годами, или, во всяком случае, нам так говорит рациональное мышление. В противном случае, эвристика “дольше – значит лучше” управляется подсознательными процессами.

Так или иначе, студентов просили оценить эстетические характеристики картины Макса Бекманна, “Лунный пейзаж” 1925 года.

Max Beckmann, Moon Landscape, 1925

В одном случае студенты могли видеть упоминание, что картина написана в 2005 году, в другом – в 1905 году. Как и ожидалось, картина 1905 года оказывалась эстетически более красивой, чем картина 2005 года. Механизм такого суждения тут может объясняться тем, что нам сложно рационально судить о эстетике, и всякая дополнительная информация (картина написана известным художником или написана столетие назад) может нас увлечь для вынесения суждения.

Еще один эксперимент исследовал более широкий спектр восприятия. Студентам давали кусочки одно и того же шоколада, и, в одном случае, на листе с вопросами оценки было упомянуто, что это был европейский шоколад, который был впервые выпущен еще 1937 году, а в другом – был запущен в продажу в 2003 году. Разумеется, шоколад был свежий, чтобы вы не подумали, что людям предложили антикварный шоколад :). Участникам эксперимента предлагалось оценить вкус, текстуру, запах, сладость, время на рынке и факт, что он нравится другим. Как и в предыдущих экспериментах, вкус шоколада чудесным образом изменялся, если шоколад имел историю с 1937 года.

Таким образом, многие вещи вокруг нас приобретают более значимый характер, если существуют достаточно долго. Кажется, что все, что проходит проверку временем, должно обладать чем-то хорошим. Доходит даже до абсурда: в предыдущих исследованиях было показано, что даже пытки, если они описываются как долговременная практика, приобретают вполне легитимный характер и становятся отчасти приемлемыми (Crandall et al., 2009).

Разумеется, как и всякая эвристика, и эта не работает всегда и со всеми объектами. Мы не склонны считать старость – красивой и привлекательной, нам надоедает видеть всегда одно и то же, и мы зачастую против нелепых правил в общественной жизни, если они уже морально и технически устарели. Однако, как было показано, эта эвристика, тем не менее, работает во многих случаях, и не всегда правильно (как в случае с пытками), и для того, чтобы изменить наше отношение, требуется понимание процессов, стоящих за нашими суждениями, и более искусные методы для изменений таких отношений.

Crandall, C., Eidelman, S., Skitka, L., & Morgan, G. (2009). Status quo framing increases support for torture. Social Influence, 4(1), 1-10.

Eidelman, S., Pattershall, J., & Crandall, C. S. (2010). Longer is better. Journal of Experimental Social Psychology, 46(6), 993-998.

Фото картины — gatochy.

Психология убеждения: признание сопротивления

Психология убеждения – одна из самых интересных областей социальной когнитивной психологии. Курс по психологии убеждения, который я читаю и продолжаю разрабатывать, практически не может приблизиться к логическому концу, потому что принципов и методов, обнаруженных и продолжающих выявляться в экспериментах, чрезвычайно много. Сегодня мне хотелось бы рассказать об одном таком принципе. Он основывается на работе с сопротивлением. Сопротивление – естественный процесс, происходящий при убеждении. В самом деле, у нас есть сложившиеся отношения ко многим вещам в жизни, и мы не склонны спокойно их сдавать. Иначе, если бы мы соглашались со всем, что нам предлагают, надобности в убеждении не существовало бы.

Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, мы должны предполагать, что наше предложение может вызвать критическую реакцию и сопротивление. Это нормально, но зачастую мы не хотим и тщательно избегаем признавать потенциальное сопротивление. Мы думаем, что когда мы его обозначим, озвучим и дадим ему ярлык, мы придадим ему силу и право на существование.

Одна из моделей (под названием модель подхода-ухода) говорит о том, что наше сообщение должно быть построено так, чтобы признавать сопротивление. Дело в том, что когда сопротивление не обозначено, скрыто, оно, тем не менее, все равно проявляется автоматически, и остается сильным. Гипотеза заключается в том, что если мы начинаем его делать явным, оно становится менее сильным и менее влиятельным.

В одном эксперименте (Knowles & Linn, 2004) ученые написали четыре коротких сообщений, в форме предположений с указанием источника. Сообщения были сделаны двух типов – одно просто с утверждением, а другие, с добавлением признания сопротивления. И из 234 студентов половина прочитала такие версии:

Профессор медицины недавно заявил, что в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что большинство людей обладает способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клинике госпиталя Чарта Виста говорит, что когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.

Другая половина прочитала такие предложения:

Профессор медицины недавно заявил: “Вы не поверите, но в течение ближайших 50 лет средняя продолжительность жизни превысит 100 лет”.
Доктор Стэйблфильд, преподаватель физики университета, сказал, что хотя большинство людей и не знают об этом, но на самом деле они обладают способностью передвигать предметы силой мысли.
Медсестра в психиатрической клиники госпиталя Чарта Виста говорит, что, хотя это абсурдно и звучит невероятно, однако когда наступает полнолуние, пациенты клиники начинают вести себя безумнее, чем в другое время.
Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.

Студенты должны были оценить свое согласие с утверждением, по девяти балльной шкале, где 1 – абсолютно не согласен, а 9 – категорически согласен. Выяснилось, что хотя второй тип утверждений, где признается сопротивление, получил больше согласия, статистически значимый (то есть не относящийся к возможной случайности) результат был получен только по последнему утверждению. Психологи объясняли это тем, что студенты выражали свое мнение по вопросу, который им действительно небезразличен.

Чтобы проверить это, второй эксперимент включал только те темы, которые были актуальны для студентов. Опять, два типа суждений:

Без признания сопротивления:

Декан университета говорит, что если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование.
Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит, что парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов.

С признанием сопротивления:

Декан университета говорит, что “я знаю, что вы не захотите соглашаться с тем, что я скажу, но если студенты будут платить чуть больше за обучение, они будут получать гораздо лучшее образование”.
Доктор Стэйблфильд, заведующий отделом планирования университета, говорит: “я знаю, что вы не хотите соглашаться с тем, что я скажу, но парковочные площадки в нашем университете гораздо удобнее и дешевле чем в большинстве университетов”.

Теперь 369 студента, поделенные на группы, читали эти утверждения и оценивали свое согласие. Утверждения с признанием сопротивления имели как минимум на половину балла больше согласия. Разница между баллами в целом показала существенную значимую величину.

Чем интересен этот эксперимент и его результаты, так это тем, что было показано изменение отношения к актуальному вопросу без применения убеждения как такового. Не было ни атаки на позицию, ни контраргументов на сопротивление, а просто признание существования такого возможного сопротивления. Важно, что было показано, что признание сопротивления не усиливает его, а скорее даже растворяет. И хотя не удалось добиться полного согласия с утверждением, было снято определенное сопротивление.

Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). Approach–Avoidance Model of Persuasion: Alpha and Omega Strategies for Change. In Knowles, E. S., & Linn, J. A. (Eds.). Resistance and persuasion. Mahwah, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates.

Nudge

Граффити Уровень ожирения во всех странах неуклонно растет. Это не очень хорошая вещь, и мы это знаем. Растет число исследований, которые отмечают, что независимо от индивидуальных характеристик человека, есть и другие факторы, влияющие на эту проблему. Особенности местности, в которой живет человек, оказывают влияние на поведение человека, и, в частности, на поведение относительно еды.

Так, например, если местность, квартал, поселок, в котором вы живете, эстетичен, удобен и у вас есть компания, то это увеличивает вероятность того, что вы больше будете заниматься физической активностью, такой как, например, просто гулять по окрестностям (Ball et al., 2001). Уровень граффити и мусора, с другой стороны, ассоциируется с общим уровнем жизни в данном районе. Исследование в Шотландии (Ellaway, Macintyre, & Bonnefoy, 2005) как раз занималось этими факторами. Используя данные солидного исследования, проведенного в Европе, начале 2000 годов, тщательно опросившего почти 7000 взрослых людей из восьми европейских стран (Bonnefoy et al., 2003), удалось установить, что:

вне зависимости от возраста, пола, социально-экономического статуса и диеты, данные о которой собственно и не собирались; но в зависимости от уровня загрязнений (количества граффити на зданиях, собачьих экскрементов, и мусора) и уровня озеленения вокруг домов и на улицах,

низкий уровень граффити и мусора и высокий уровень озеленения ассоциируется с большей физической активностью и меньшим (в 3 раза!) ожирением жителей.

Еще одно исследование (Ellaway et al., 2009), также в Шотландии, показало, что напротив, высокий уровень мусора ассоциируется с увеличением беспокойства (в 2,5 раза), депрессией (90%), и 50% шансами быть курильщиком.

Таким образом, управляя такими факторами, как количество деревьев, лужаек, кустарников, и устраняя граффити и мусор, мы фактически можем манипулировать поведением людей в хорошую позитивную сторону. Это то, что сегодня в англоязычной психологической литературе называется nudge.

Nudge

1. гл.
1) слегка подталкивать локтем
2) побуждать, заставлять

2. сущ.
лёгкий толчок локтем.

Это термин означает подход (Thaler & Sunstein, 2009), когда влияние на людей происходит ненавязчивым образом, а другие варианты не блокируются. Это фактически либертарианско-патерналистский подход – это выбор, который выгоден и полезен для нас, а определяется нами самими. Это воздействие легкое и в равной степени полезное. Например, если мы хотим, чтобы люди ели овощи и фрукты, то мы позиционируем их так (например, на уровень глаз), чтобы повысить вероятность выбора именно их, при этом не запрещая продажу джанк-фуда. Когда мы обращаемся к курению, то мы не запрещаем курение везде, где возможно и поднимаем цены, но делаем пачку сигарет такой неинтересной, чтобы она не имела зрительной стимуляции и привлекательности для еще некурящего подростка.

На фото пример граффити в районе Tandridge, Великобритания.

Ball, K., Bauman, A., Leslie, E., & Owen, N. (2001). Perceived environmental aesthetics and convenience and company are associated with walking for exercise among Australian adults. Preventive Medicine, 33:434-40.

Bonnefoy, X. R., Braubach, M., Moissonnier, B., Monolbaev, K., & Röbbel, N. (2003). Housing and health in Europe: preliminary results of a pan-European study. American Journal of Public Health, 93:1559-63.

Ellaway, A., Macintyre, S., & Bonnefoy, X. (2005). Graffiti, greenery, and obesity in adults: secondary analysis of European cross sectional survey. BMJ, 331(7517), 611-612.

Ellaway, A., Morris, G., Curtice, J., Robertson, C., Allardice, G., & Robertson, R. (2009). Associations between health and different types of environmental incivility: A Scotland-wide study. Public Health, 123(11), 708-713.

Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge: improving decisions about health, wealth, and happiness. New York: Penguin Books.

Сила воли

Саморегуляция, или, как ее еще называют в популярной психологии, сила воли – концепция, описывающая нашу способность преодолевать соблазны, блокировать импульсы и мысли, и регулировать наше поведение. Мы в состоянии просыпаться и идти на работу, не набрасываться на оппонента в ходе обмена мнениями, или человека другого пола для достижения своих сиюминутных желаний, не думать о желтых обезьянах, и не ковыряться в носу в присутствии других. В этом, мы, безусловно, превосходим всех других животных, однако ресурсы такого саморегулирования у нас весьма ограничены. Так, мы не в состоянии зачастую поддаваться соблазнам, которые рационально рассуждая, имеют весьма плохие последствия. Многие из нас находятся в зависимости от вредных, разрушающих нас привычек, даже отдавая себе в этом отчет.

В современной психологии существуют три теории саморегуляции (Baumeister, 2003). Первая, самая известная, говорит как раз о силе воли, практически в буквальном смысле. Какой-то импульс имеет определенную силу, и чтобы его прекратить, нужно обладать силой такой же или больше величины. Вторая теория, когнитивная, говорит о том, что у нас есть определенные знания о мире, о себе, и, основываясь на этом, мы анализируем ситуацию, и решаем, как поступить. То есть все импульсы – всего лишь информация, а наши решения – рациональны, невзирая ни на что. Третья теория определяет саморегуляцию как навык, который мы развиваем, начиная с детства, учась пониманию процессов вокруг себя, управлению собой и другими.

Все эти теории мне не особо нравятся, потому что мы не понимаем, где эти ресурсы размещаются, и что они из себя представляют. Объясняющая сторона этих теорий не очень хороша, но предсказательная сторона выглядит вполне впечатляюще. Посудите сами. Экспериментально эти теории обычно проверяются в четырех областях – контролирование эмоций, мыслей, импульсов и выполнения задач.

Как это происходит в лаборатории: например, участникам эксперимента (Muraven, Tice, & Baumeister, 1998) показывают видео весьма возмущающего характера, и одна группа должна сдерживать свои эмоции, другая – наоборот, усиливать то, что они чувствуют, а третья группа – просто смотреть, не регулируя свои эмоции. Затем всем дают кистевой эспандер и просят удерживать его в сжатом состоянии как можно дольше. И возникает статистически значимая разница во времени: те, кто что-то делал со своими эмоциями (сдерживал или усиливал их), показывают меньшее время, чем те, кто ничего не тратил.

В другом эксперименте людей просили контролировать запрещенные мысли («не думать о белом медведе»), а затем – решать задачу, которая, неведомо для участников, была неразрешима. Люди, которые контролировали свои мысли, сдавались раньше.

Еще одно исследование (Baumeister et al., 1998): участникам предложили воздержаться от еды до эксперимента. В самой лаборатории, в духовке, наполнив всю комнату божественными запахами, испекли печенье, которое и поставили на стол, вместе с шоколадом, но есть не предложили. Предложили им есть редиску, как можно больше, оставив даже на 5 минут одних, чтобы увеличить соблазн. Все смогли его выдержать, однако сдались гораздо раньше, решая неразрешимые геометрические задачи, чем люди, которым разрешали есть печенье или не предлагали никакой еды вообще.

Это пример работы так называемой силовой модели саморегуляции. Эта модель говорит о том, что мы физически имеем ограниченные ресурсы. И когда мы их тратим, истощаем, последующие задачи уже не получают всей полноты сил. Такие траты называют истощением Эго (Muraven, Tice, & Baumeister, 1998). Психологи полагают, что наша саморегуляция работает по аналогии с мускулами. Несмотря на то, что мы обладаем этим превосходным качеством, не наблюдаемым у других животных, ресурсы саморегулирования лимитированы. Этим можно объяснить традиционную мудрость закалки характера путем принуждения себя делать то, что нам не нравится и нашу неспособность достигать целей вопреки соблазнам, импульсам и желаниям, противоречащим этим целям.

На сегодняшний день можно говорить, что это солидный, проверенный феномен, и знать о нем полезно для практических целей.

Наши способности сидеть на диете, бросить курить, экономить деньги, держать обещания, управлять своими эмоциями, удерживаться от соблазнов, безусловно, важны в нашей жизни. Поэтому, когда мы решаем что-то подобное делать, нужно знать, что ресурсы наши ограничены, и не следует стараться делать много вещей подобного рода одновременно. Листок новогодних обещаний — миссия невыполнима, согласно этой модели. Если вы собрались бросать курить, стоит обратить внимание только на это, не добавляя еще и прочие радикальные изменения и улучшения. Это объясняет и действие стресса: когда жизнь преподносит нам массу требований, наши соблазны, удерживаемые саморегуляцией, могут прорвать плотину нашей силы воли.

Хорошая новость заключается в том, что мы можем влиять на объем силы саморегуляции. Один из способов восполнить ресурсы – поспать. Вообще, любой отдых, когда мы не тратим силы на борьбу с искушениями, восполняет ресурсы. Недостаток сна, напротив, не восполняет наши ресурсы в полном объеме. Положительные эмоции также ускоряют восполнение ресурсов. Кроме того, мы можем тренироваться, увеличивая объем внутренних ресурсов. Возможные методы, опробованные экспериментально, например, такие: в течение дня, на протяжении двух недель, следить за своей осанкой, отмечать и записывать, что вы едите. Положительно работает метод использования для записей своей недоминантной руки, говорить законченными предложениями, избегать слов-паразитов и прочее (Baumeister, 2003). Вы могли бы придумать по аналогии еще много таких упражнений. Достаточно ли у вас силы воли их делать – вот в чем вопрос:)

Baumeister, R. (2003). Ego depletion and self-regulation failure: a resource model of self-control. Alcoholism: clinical and experimental research, 27(2), 281-284.

Baumeister, R., Bratslavsky, E., Muraven, M., & Tice, D. (1998). Ego depletion: Is the active self a limited resource?. Journal of Personality and Social Psychology, 74(5), 1252-1265.

Muraven, M., Tice, D. M., & Baumeister, R. F. (1998). Self-control as limited resource: Regulatory depletion patterns. Journal of Personality and Social Psychology, 74(3), 774-789.

Чтобы сделали, как ты хочешь – говори об этом в правое ухо

говори в правое ухо Психологи из Италии (Marzoli & Tommasi, 2009) наблюдали за тем, как люди общаются на дискотеке, в условиях громкой музыки. Независимо от пола, люди сообщали что-то преимущественно в правое ухо партнера (в 72% случаях), но эффект был сильнее выражен между женщинами или в парах, где есть женщина (передающей или принимающей информацию). Чтобы проверить эти находки, исследователи проинструктировали девушку подходить к людям на дискотеке и провоцировать их подставить ухо для понимания, что она говорит. Для этого она, подходила лицом к лицу и произносила непонятный набор слов типа «бла-бла-бла», при этом она держала осанку прямо и смотрела в глаза человеку (как ее и учили). Когда человек поворачивал к ней ухо, она спрашивала его «Scusi, hai una sigaretta? (Извините, есть сигарета? (итал.), после чего записывала пол человека, в какое ухо она говорила, и получила ли она сигарету. Опять же большинство людей предложили свое правое ухо, хотя и меньше, чем в первом эксперименте (58%), и никакого эффекта на получение сигарет выявлено не было.

Тогда психологи решили повторить последний эксперимент, только в этот раз девушка сама выбирала ухо человека для своей просьбы, правое и левое, поочередно. Вот тут-то и проявился эффект – девушка получила гораздо больше сигарет, когда обращалась в правое ухо человека, чем в левое (38,6% против 19,3%).

Объясняется это так называемой гипотезой «преимущества правого уха», согласно которой, информация получаемая правым ухом, обрабатывается, естественно левым полушарием, которое более логично и лучше справляется с обработкой вербальной информации, чем правое полушарие.

Ученые из университета в Валенсии, Испания, провели несколько другой эксперимент. Они давали каждому из 30 мужчин, участников эксперимента, папочку с оскорблениями и ругательствами, и замеряли их пульс, давление и уровень тестостерона в крови. В результате чтения эти все параметры увеличивались. Мужчинам также измеряли слух – как до, так и после чтения оскорблений. Выяснилось, что чувствительность левого уха не изменилась, а вот правое – стало слышать лучше. Так, что заключают авторы, если человек в гневе – лучше говорить ему в правое ухо, в том числе, и извинения – так информация дойдет до него лучше.

Однако, чтобы вы не думали, что все просто – исследование в Великобритании показало (MacRae, 2010), что если вы продаете что-то по телефону, то лучше использовать свое левое ухо. Те продавцы, которые использовали наушники только на левом ухе, опередили все другие вариации ношения наушников, по продаже страховок. Гипотеза там такая: логика левого полушария (через правое ухо) не так убедительна, как эмоции правого полушария (левое ухо).

Herrero, N., Gadea, M., Rodriguez-Alarcon, G., Espert, R., & Salvador, A. What happens when we get angry? Hormonal, cardiovascular and asymmetrical brain responses. Hormones and Behavior, 57(3), 276-283.

Marzoli, D., & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96(9), 1099-1106.

MacRae, F. (2010). Want your words of regret to get the best reception? Then say sorry the right way and give the left ear a miss. MailOnline. Ссылка.