Tag Archives: выбор

И снова о деньгах

Монета один юань

Быть включенным в социальную систему – значит иметь доступ к ресурсам для выживания. С точки зрения эволюции, быть отверженным из социума означало испытать множество трудностей по добыче пропитания, устройства ночлега и, конечно, возможностей продлить свой род. С развитием цивилизации, деньги стали социальным ресурсом, позволяющим играть своего рода роль заменителя общественного признания, потому что практически позволяют брать из социальной системы то же, что доступно тем, кого такая система признает. Например, представьте, что у вас нет ни ночлега, ни пропитания. Вы встречаетесь с друзьями, и они помогают вам переночевать и дают поесть. Но если у вас есть деньги, вы можете обойтись и без этого – снять себе квартиру и купить еды.

Предыдущие статьи (смотрите ниже) писали об экспериментах, продемонстрировавших, что у людей, которые думают о деньгах, возникает меньше желания оказывать или получать помощь, у них растет уверенность в собственных силах, в том, что проблему можно решить самостоятельно, и соответственно, меньше думать о социальном одобрении. Получается, что чем больше денег, те меньше нам нужны социальные отношения, и значит, когда социальные отношения уменьшаются (как в случае с остракизмом), тем сильнее должно быть желание денег.

Работа, которую мы сегодня рассмотрим (Zhou, Vohs, & Baumeister, 2009), взялась исследовать вопрос о деньгах и социальном остракизме.

Социальная отверженность, вообще, вещь, в буквальном смысле, неприятная и болезненная. Так, опубликованное в 2003 году в журнале Science, исследование (Eisenberger, Lieberman, & Williams, 2003) с использованием функционального томографа показало, что социальное отвержение (остракизм) производит реакцию мозга похожую на ту, что возникает при физической боли. Также, при остракизме возникает локализованная анальгезия – уменьшение чувствительности к физической боли, аналогичная реакции организма на болевые ощущения (когда болит что-то одно, другие зоны становятся менее чувствительны).

В первом эксперименте, студентов (группами по четыре человека) собирали в общей комнате и задавали несколько вопросов, чтобы они могли представиться и познакомиться друг с другом поближе. Затем их разводили в отдельные комнаты, сказав, что им предстоит решать задачи вдвоем, и поэтому они должны выбрать партнера из тех, кого они только что видели. Затем было два варианта развития ситуации, случайным образом определяемые для каждого студента. В одном варианте экспериментатор возвращался и говорил, что все в порядке, партнер у студента есть, а в другом – что, к сожалению, никто не захотел вместе с вами работать, и поэтому делать совместное задание не удастся.

Тем временем, есть время сделать другие задания – и в обоих условиях студенты делали три задачи. Поскольку эксперимент проводился в китайском университете Сунь-Ят Сена в Гуанджоу, первая задача состояла в том, чтобы по памяти нарисовать лицевую сторону монеты в один юань. Вторая задача – получив лист из семи видов приятных вещей в жизни (солнцу, пляж, шоколад, весна и так далее), решить, сколько из них они могли бы забыть до конца жизни за 10 миллионов юаней (около 1,4 миллиона долларов). И в конце, когда студент уже покидал комнату, заходил другой экспериментатор и спрашивал, нет ли желания пожертвовать деньги в благотворительный фонд.

В результате, отверженные студенты рисовали бОльшие по размеру монеты. А это, оказывается, означает вот что: в 1947 году был проведен небольшой показательный эксперимент (Bruner & Goodman, 1947). Людей просили нарисовать монетку по памяти, и выяснилось, что размер нарисованной монеты прямо пропорционально соответствовал желанию денег: чем больше – тем сильнее. Проверьте на своих знакомых :)

Отверженные студенты так же готовы были забыть большее число удовольствий в обмен на деньги и пожертвовали меньше денег, чем те, кого социальная среда не отвергала.

Во втором эксперименте, студенты, приходившие в лабораторию, в случайном порядке распределялись в одну из двух групп – одна составляла нейтральные слова из фрагментов, а другая – из слов, отражающих физические страдания и боль. Например, составить нейтральное слово из фрагмента КАМ_НЬ или В_ТЕР, или “болевое” слово из таких фрагментов, как Б_ЛЬ или ЯЗ_А. Всего выдавалось по 30 слов каждой группе, однако в экспериментальной группе только десять слов относились к страданиям и боли, а остальные двадцать были нейтральными. Сделано это было не для того, чтобы пожалеть студентов, а чтобы они не догадались о сути эксперимента, и заодно посмотреть, достаточно ли такого количества для достижения эффекта. Психологи, они такие :)

Затем, им давали листок бумаги, на котором были изображены десять монет разного размера трех номиналов, и они должны были указать те изображения, размеры которого точно соответствовали реальному размеру монеты такого номинала. Выполнив это задание, студенты должны были написать десять вещей в жизни, которые они считают самыми главными в жизни, кроме денег. Убедившись, что все написали, экспериментатор предлагал им определиться, какие из написанных вещей они отдали бы за 10 миллионов юаней. В результате, те, кто составлял слова, выражающие боль и страдания, из фрагментов, переоценивали размер монет и готовы были отказаться от большего количества главных вещей в жизни за деньги.

Еще один интересный опыт заключался в следующем: студентам, опять же, в случайном порядке, давали одно из двух заданий: пересчитывать реальные стодолларовые купюры или такого же размера бумажки, по 80 штук. А затем эти группы поделили на еще две подгруппы – руку фиксировали и указательный и средний палец погружали в ванночки с теплой и горячей водой. Контрольная группа испытывала только теплую воду, 43 градуса, тогда как экспериментальная – сначала такую же, а затем горячую, 50 градусов, на 30 секунд, что вызывало определенную боль. Затем студентов просили оценить чувство боли по девятибалльной шкале. Что выяснилось – чувство боли у тех, кто считал реальные деньги, была меньше чем у тех, кто читал бумагу!

Еще пара экспериментов рассмотрела и продемонстрировала, что потеря денег, отягощенная социальным отвержением, увеличивает уровень стресса, разочарования и страданий, а также уровень физической боли.

Итак, что мы понимаем теперь? Обладание деньгами имеет свои неоспоримые и очевидные преимущества, известные вам и без этих экспериментов. Однако, как мы увидели, даже сама мысль о деньгах приносит позитивные моменты. Так, банально пересчитав деньги, можно уменьшить эмоциональные, и даже физические страдания. А вспомнив о потере денег или просто о том, что вы их потратили на что-то, увеличивает уровень стресса и физической боли. С другой стороны, социальная отверженность и физическая боль вызывает рост желания денег.

Bruner, J. S., & Goodman, C. C. (1947). Value and need as organizing factors in perception. Journal of Abnormal and Social Psychology, 42, 33–44.

Eisenberger, N. I., Lieberman, M. D., & Williams, K. D. (2003). Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion. Science, 302, 290–292.

Zhou, X. Y., Vohs, K. D., & Baumeister, R. F. (2009). The symbolic power of money: reminders of money alter social distress and physical pain. Psychological Science, 20(6), 700-706.

Опять деньги

Постер с деньгами. Из статьи Vohs, Mead, & Goode, 2006.

В третьем эксперименте ученые предположили, что люди, праймированые деньгами, станут более самодостаточными, а значит, и будут помогать другим в меньшей мере. Манипулирование происходило так же, как и в первом эксперименте (составление фраз и набора слов), а задание было такое: экспериментатор говорила, что ей нужно кодировать данные, и было бы неплохо ей помочь, кто сколько сможет. Она оставляла на столе каждого участника листы с данными. Один лист требовал работы на пять минут. Как и предсказывалось, люди озабоченные мыслями о деньгах, помогали меньше: они в среднем затратили 25 минут на помощь, тогда как люди в контрольной группе – 42,5 минуты.

Четвертый эксперимент изменил условия. Это как правило делается для того, чтобы исключить побочные факторы влияния, которые могут производить побочный или искажать главный эффекты. Теперь, две группы, после таких же манипуляций с ними, как в первом эксперименте (составление фраз), были оставлены в комнате заполнять вопросник. Этот вопросник фигурирует во всех этих экспериментах – с одной стороны, он не имеет реального отношения к тому, что происходило, а с другой – замерял эмоциональное отношение, которое могло как-то повлиять на результаты. Через некоторое время заходила экспериментатор со своим помощником, которого представляла как еще одного студента, для которого не нашлось места, и оставляла их вдвоем. Ровно через минуту, этот помощник просил участника эксперимента помочь с заданием, в котором он ровным счетом ничего не понимает. Время, которое тратил человек на помощь другому, замерялось. Те, кто были праймированы деньгами, тратили менее чем в два раз времени на помощь, по сравнению с контрольной группой. Очевидно, они полагали, что человек должен сам справляться со своими проблемами и не лезть к другим.

В пятом эксперименте ученые решили изменить еще один фактор – а вдруг помощь, которая просила экспериментатор, воспринималась как такая, которая требовала профессионализма, особых знаний и поэтому так неохотно оказывалась? Что если помощь, которую просят, не требует вообще никаких способностей? Теперь участники играли в Монополию в течение 7 минут с помощником экспериментатора (но они не знали об этом факте), и в контрольном условии после игры оставались без денег, в условиях “малых денег” – с 200 долларами, а в условии “больших денег” – с 4000 долларов. Игровых денег, разумеется. Их выигрыш оставался лежать на столе. Затем их просили подумать о том, какая была бы у них жизнь соответственно – с большими деньгами, не очень большими деньгами, или просто о планах на завтра (в контрольном условии). Затем происходило нечто чрезвычайно остроумное. Еще один помощник экспериментаторов “случайно” проходил мимо, держа в руках бумаги и карандаши, ровно 27 карандашей. И “случайно” их ронял рядом с участником эксперимента. Исследователи подсчитывали, сколько карандашей тот поможет поднять. Те, кто был полон дум об больших деньгах, помогли подобрать меньше карандашей.

Другое исследование проходило так: по прибытию в лабораторию каждый студент получал 8 четвертаков (2 доллара) за участие в эксперименте. Им было сказано, что монеты использовались в другом эксперименте, который был закончен, поэтому лаборатория вынуждена заплатить именно ими (а не купюрами). Затем людьми манипулировали так же, как и в первом эксперименте (составление фразы), потом давали заполнить вопросники, а по окончании выступала исследовательница, объясняя им суть эксперимента (на самом деле, объясняя смысл совсем другого эксперимента). Уже уходя, около двери, она оборачивалась и говорил, что лаборатория в данное время собирает деньги для студенческого фонда, чтобы помочь нуждающимся купить еду, книги. “Если кто-то может помочь, будет прекрасно, а если нет – никаких проблем. Вон стоит ящик, для пожертвований, если что”. В думах о деньгах люди дали в два раза меньше денег, чем участники контрольной группы.

И еще один эксперимент. Студентов посадили за стол заполнять пресловутые вопросники. На столе стоял монитор компьютера, который ровно через шесть минут переключался на скринсейвер. В одном условии экран просто гас (контрольная группа), в другом люди могли видеть плавающих рыбок, а в третьем – плавающие по экрану деньги. Как только студент заканчивал заполнять вопросник, сообщалось, что ему предстоит сейчас знакомство с другим студентом. “Вы поговорите, познакомьтесь, а я пойду, приведу его (ее), а вы пока расставьте стулья”, – говорила экспериментатор и исчезала в дверях. И, что вы думаете, замеряли психологи? Расстояние между стульями, в сантиметрах! Те, кто был праймирован деньгами, поставили стулья в среднем на расстояние 118 сантиметров один от другого, тогда так в других условиях – 80 сантиметров. В другой версии такого же дизайна, студентам давали задание разработать рекламный материал и спрашивали, хотят ли они это делать в одиночку или с кем-то, и оставляли подумать об этом. Почти в три раза больше людей предпочли работать в одиночку, когда на экране плавали денежные банкноты. Рыбы и пустой экран оказывали практически одинаковое нейтральное воздействие.

Последний эксперимент на сегодня – студентов сажали за стол у стены, заполнять опять те же самые вопросники. На стене висел постер – в одном условии на нем были деньги (именно он изображен на картинке к этой статье), в других – либо морской пейзаж, либо цветы. Затем, им дали заполнить сам экспериментальный вопросник. Там были виды активности и отдыха, из которых надо было выбрать один из двух выборов – либо провести это в одиночку, либо вдвоем или большей компанией. Например, ужин дома вчетвером или четыре индивидуальных урока кулинарии. Как вы уже догадываетесь, те, кто был праймирован деньгами, выбирали чаще активность в одиночку.

Так мы подходим к обсуждению результатов этих экспериментов: люди, которым напоминают о деньгах, становятся самодостаточными, что означает, что они предпочитают работать независимо, в одиночку, хотят и становятся социально изолированными. Они становятся несколько эгоистичными, не хотят зависеть ни от кого, но и помогать другим тоже не особенно жаждут. Они предпочитают быть скорее в одиночестве, чем в обществе других. Удивительно, что эффект происходил несмотря на то, что мы постоянно видим деньги и уж чем-чем, но ими-то нас не удивишь! Цветные бумажки имеют такое потрясающее влияние, даже если о них просто напомнить. Что же происходит с людьми, которые по жизни работают с деньгами, особенно с наличными – кассирами, инкассаторами, наркоторговцами?!

Все эксперименты, перечисленные в статье – работа психологов Кэтлин Воз с факультета маркетинга Школы Менеджмента Карлсона при Университете Миннесоты, США, Николь Мид, с факультета психологии Государственного университета штата Флорида, США, и Миранды Гуд из отдела маркетинга Школы Бизнеса Содера при Университете Британской Колумбии в Ванкувере, Канада (Vohs, Mead, & Goode, 2006). Уж не знаю как вам, а по мне такие эксперименты – это песня какая-то, ода экспериментальной когнитивной психологии и просто сногсшибательная вещь.

Vohs, K. D., Mead, N. L., & Goode, M. R. (2006). The Psychological Consequences of Money. Science, 314(5802), 1154-1156.

Теперь, моя руки, вы будете знать…

бездомный Я обнаружил несколько статей, которые продолжают тему, о которой мы говорили в предыдущей заметке “Мойте руки”. Становится более интересно, и, как мне кажется, более определенно.

Моральная и физическая чистота действительно идут рука об руку. Психологи из Университета Торонто, Канада, и Северо-западного Университета в Чикаго, США (Zhong & Liljenquist, 2006) провели эксперимент, лишний раз доказывающий это. Одной группе участников эксперимента дали задание подумать о каком-то неэтичном поступке, которые они совершили недавно, а после этого попросили образовать слова типа М_ _ О. Такая группа с большей частотой выбирала слова, связанные с чистотой, например, создавая слова “Мыло”, нежели “Мясо”. Далее им предложили выбрать подарок за участие в эксперименте – мыло или карандаш. В 67% случаях те, кто вспоминал о своих плохих поступках, выбирали мыло против 33% участников контрольной группы.

Мы говорили уже о концепции “лицензии на плохие дела” в заметке “Зловещая правда о “зеленых”. Смотрите, что психологи сделали: опять же, дали вспомнить уже другим участникам эксперимента о совершенных ими плохих делах, а затем половине из них дали помыть руки мылом. Затем всех попросили добровольно помочь студенту, проводящему эксперимент, а конкретно, – стать его испытуемыми, в которых он остро нуждался. 74% тех, кто не мыл руки, согласились, против 41% тех, кто помыл руки. Не только воспоминания о совершенном поступке смылись с водой и мылом, тут и вся совесть порядком очистилась, что позволило большей части участников просто не тратить время на добрые дела.

Мы становимся чище после того как помоемся не только физически, но и морально. Причем настолько, что начинаем судить других более строго, с высот своей моральной чистоты. В ходе исследования (Zhong, Strejcek, & Sivanathan, 2010) студентов пригласили в лабораторию, где оборудование сверкало безукоризненной чистотой. Половине студентов предложили помыть руки под предлогом, чтобы не запачкать оборудование, а затем дали задание высказать суждения по шести социальным проблемам вроде бросания мусора в общественных местах и порнографии. Те, кто помыл руки, дали более категоричные и суровые оценки такого поведения других. Потом это же эксперимент был проведен несколько по-другому – студентам опять же предложили высказаться по социальным проблемам, но перед этим одной половине дали почитать такой текст:
“Мои волосы чисты и пушисты. Мое дыхание свежо. Моя одежда в идеальном состоянии и как новая. Мои ногти ухожены и чисты, а моя обувь – безукоризненна чиста. Я чувствую себя таким чистым”. А другая группа наслаждалась чтением вот такого: “Мои волосы грязны и засалены. У меня пахнет изо рта. Я вижу пятна и грязь на своей одежде. Мои ногти обкусаны и под ногтями чернота, а обувь моя покрыта грязью. Я чувствую себя грязным”. Те, у кого волосы по тексту были пушистые, оказались чрезмерно строги к другим, а “грязнули” – умеренно толерантны.

Неужели бомжи и пахучие мужики, которых мы иногда встречаем – самые добрые люди, которые не судят других строго, у них есть потребность делать добрые дела, и они готовы протянуть руку помощи? :)

Zhong, C-B. & Liljenquist, K. (2006). Washing away your sins: Threatened morality and physical cleansing. Science, 313, 1451-1452.

Zhong, C-B., Strejcek, B., & Sivanathan, N. (2010). A clean self can render harsh moral judgment. Journal of Experimental Social Psychology, 46 (5), 859-862.

Мойте руки!

Woman Washing Her Hands Леди Макбет тщетно пыталась смыть воображаемую кровь со своих рук “Прочь, проклятое пятно! Прочь, говорю!” (Шекспир, 1939). И поступала, по сути, очень по-человечески. В культуре принято ассоциировать чистоту физическую с моральной, а недавно опубликованное в журнале Science исследование (Lee & Schwarz, 2010), продемонстрировало с прекрасной изящностью, что это работает, и не только с аморальными поступками.

Предположим, вы стоите перед выбором – куда вам поехать – в Рим или Париж. И вы, поразмыслив немного, решаете остановить свой выбор на Париже. Вы можете продолжать оправдывать свой выбор, говоря себе и другим, что Париж все-таки такой романтичный город, и кухня там прекрасная, и французский язык вам нравится, и так далее, и тому подобное. И такие объяснения своего выбора и оправдания могут продолжаться довольно долго. Однако если вы помоете руки, то, как показали эксперименты, вы перестаете это делать: вы прекратите искать рациональное зерно в вашем выборе.

В эксперименте, проведенном психологами в Университете Мичигана, студентам предложили посмотреть 30 музыкальных компакт-дисков и отобрать десять тех, которые им понравятся. Затем студенты должны были поставить свой рейтинг каждому из этих десяти дисков. Экспериментаторы затем предложили каждому студенту в подарок один диск, который нужно было выбрать из двух предложенных, оцененные самими же студентами как 5-ый и 6-ой по рейтингу. Затем студентам предложили протестировать жидкое мыло. Одна группа должна была использовать мыло по назначению, помыв руки, а другая – только рассмотреть флакон с мылом. А затем студентам предложили еще раз сделать рейтинг тех 10-ти дисков. В психологии принятия решений известен феномен, когда мы, оправдывая свой выбор, делаем его очень хорошим и разумным. В конце концов, это же наше решение, и оно не могло быть таким уж плохим. Ученые ожидали увидеть проявление этого феномена, и, разумеется, увидели – те, кто только изучал мыло, оценили диски по-другому – те диски, которые были подарены, стали теперь выше по рейтингу. Те же, кто помыл руки, практически не изменили своих предпочтений. Иными словами, диссонанс, который у них мог быть по поводу своего выбора, просто смылся в раковине. Психологи повторили эксперимент с джемом, только мыло было заменено влажной салфеткой – с таким же результатом.

Ученые не замеряли продолжительность мытья рук, но предположили, что, судя по данным, уже имеющимся в психологии, время мытья должно увеличиваться в зависимости от того, насколько тяжел или сложен был тот выбор или поступок, совершенный человеком. Психологи также считают, что это – универсальный феномен, встречающийся во многих культурах.

Метафоры – “смыть с себя все грехи”, “смыть с себя прошлое”, похоже, обрели реальное научное подтверждение. Практический дополнительный бонус, касающийся мыться рук после принятия решения, – поскольку мы уже не занимаемся оправданием своего решения, наша голова становится свободной и, мы, что не удивительно, можем принять более качественное решение.

Update: Многочисленные воспроизведения этого эксперимента показали, что эффекта Макбет, по сути, не существует, а все доказательства – не убедительны (Ross et al., 2021). Так что это еще один миф популярной психологии.

Шекспир, В. (1939). Избранные произведения. Москва: Художественная литература. Перевод Анны Радловой. Полный текст.

Lee, S. W. S., & Schwarz, N. (2010). Washing away postdecisional dissonance. Science. 328(5979), 709.

Ross, R. M., van Aert, R. C. M., Van den Akker, O., & van Elk, M. (2021, February 19). The role of meta-analysis and preregistration in assessing the evidence for cleansing effects. https://doi.org/10.1017/S0140525X20000606

Музыка вина

Винный отдел в супермаркете Представьте, что вы заходите в магазин, чтобы купить бутылочку вина на вечер. Как вы думаете, какое вино вы купите и что может повлиять на ваш выбор? Каковы шансы того, что вместо привычной бутылки, например, аргентинского Малбек, вы купите бутылку грузинского Киндзмараули? Не спешите с ответом, потому что факторов, влияющих на ваш выбор, предостаточно, и не все они тривиальны, как скидки или рекомендации друга. Музыка является одним из таких факторов. Она активирует у нас мысли, связанные с этой музыкой (если такие ассоциации есть, разумеется). Типичная французская музыка – гармошка, вполне может активировать в нас какие-то стереотипы Франции, а грузинский мужской хор – стереотипы Грузии. Чтобы проверить это, исследователи из Университета Лейчестера, Англия (North, Hargreaves, & McKendrick, 1997), на пару недель использовали винный отдел супермаркета как испытательный полигон. Они поставили по четыре бутылки французских и немецких вин на полки рядом, обозначив их флажками стран. Вина были отобраны так, чтобы соответствовать по сухости, содержанию алкоголя, цвету и цене. Чтобы исключить эффект расположения, вина меняли местами в течении всего эксперимента. И играла музыка – типичная французская гармошка (та, которой наполнен фильм “Амели”) или немецкая пивная.

Влияние музыки на выбор вина

Результаты вы можете видеть на таблице. В целом, покупатели в этом исследовании (как и все мы) предпочитали французское вино, потому что категория вина вообще тесно и сильно связана с Францией. Однако, даже несмотря на это, когда играла французская музыка – покупатели отдавали предпочтение французским винам, а когда – немецкая – германским винам. Только шесть человек из 44 покупателей ответили “Да” на вопрос “Повлиял ли тип музыки на ваш выбор вина?”. Мне интересно, что должно играть, чтобы я купил бутылку портвейна типа “шмурдяк”?

North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). In-store music affects product choice. Nature, 390(6656), 132-132.