Цвета и их влияние на поведение продолжают меня удивлять, и сегодня мы посмотрим на еще одно любопытное исследование. Ранее я уже много писал о красном и других, и найти статьи можно здесь.

В целом, сегодня понятно, что красный цвет, в сравнении с другими, вызывает в нас агрессивность, немного, но измеримо. Авторы исследования (Bagchi & Cheema, 2012) проанализировали влияние двух цветов – красного и синего в ситуации торгов.

В первом, они взяли реальные данные торгов игровой приставки Nintendo Wii на ebay, датируемые 2008 годом. 28 торгов, идентичных по товару, и разнящихся только фоновым цветом, было взято для анализа. Было обнаружено, что товар на красном фоне получал более высокие прыжки в ставках, чем на синем фоне. Чтобы исключить побочные факторы, ученые провели эксперимент с аналогичными условиями. 78 студентов приняли участие в торгах, и результаты оказались даже еще более значительными: в среднем прыжки ставок при красном фоне составили 63.17 доллара против 35.13 долларов при синем фоне.

Но аукцион – это специфическая ситуация, там покупатели сражаются за товар друг с другом, и агрессивность может быть направлена именно на конкурентов. А что происходит при торговле один на один?

Во втором эксперименте ученые представляли четырехдневный тур во Флориде 89 людям среднего возраста, онлайн. Их просили представить себе, что они видят реальное предложение, стоимостью 790 долларов, перелет, гостиница и питание включено. Картинка представляет, как видели участники эксперимента одно из этих предложений. Люди могли сделать только одно предложение цены предполагаемому туроператору.

Предложение на красном фоне получило более агрессивное предложение в среднем — 684 доллара, против 712 долларов на синем фоне.

Мораль такова: если вы продаете товар на аукционе, неплохо задействовать красный фон – ставки потенциальных покупателей будут выше, и, вероятно, конечная цена поднимется. А вот если вы продаете что-то в процессе переговоров, то фон для товара лучше использовать синий – покупатель будет предлагать более разумную, по вашему мнению, цену.

Я писал и о некоторых других моментах различия этими двумя механизмами продажи здесь.

Фото в начале статьи из New-York Times:
Продажа картины Поля Сезанна 1895 года Натюрморт с фруктами и горшочком имбиря (Nature morte aux fruits et pot de gingembre), которая была продана почти за 37 миллионов долларов в ноябре 2006 года на аукционе Сотбис. Обратите внимание на цвет стен. Будь они красными, Сезанн мог уйти и подороже.

Bagchi, R., & Cheema, A. (2012). The effect of red background color on willingness-to-pay: The moderating role of selling mechanism. Journal of Consumer Research. http://www.jstor.org/stable/10.1086/666466.

Я – скептик, но с пониманием отношусь к умеренной практике суеверий. Так, например, если человек забыл что-то дома, и вынужден вернуться, то одно из суеверий говорит ему посмотреть в зеркало. И я считаю, что это неплохой совет – ситуация показывает, что человек рассеян, не собран, и вполне может не быть готов к выходу на улицу. Возможно, взгляд на себя поможет ему немного собраться.

Предыдущие исследования показали, что люди склонны следовать суевериям, когда они чувствуют неуверенность, высокий уровень психологического стресса и низкий уровень контроля над ситуацией (Whitson & Galinsky, 2008). А такие переживания люди часто получают в ситуациях, когда очень важно быть собранным и показать лучшее, на что они способны: в ходе спортивных соревнований, на экзаменах, на концертах, при важных переговорах и т.п. Не случайно, что именно студенты, артисты и спортсмены чаще других практикуют суеверия. Что приводит к практике суеверий было понятно, но каков эффект от их использования? Именно это и захотели узнать психологи из Университета Кёльна (Damisch, Stoberock, & Mussweiler, 2010).

В первом эксперименте участникам давали задание закатить мячик для гольфа в лунку патером, короткой клюшкой для ударов накатом (putter). Участники были разделены на две группы. Одним говорили – «вот вам мячик, который все используют», а другим – «вот вам мячик, и он очень счастливый». Участники выполняли 10 ударов с расстояния в 1 метр. Экспериментаторы подсчитывали, сколько мячиков закатит в лунку каждый участник. И на графике слева видно, что получилось.

Второй эксперимент был таков: 50 студенткам давали головоломку вроде той, что в начале статьи. В кубике 36 металлических шариков, и манипулируя им, надо поставить их все в 36 лунок. Одной группе говорили, что за них будут «болеть» (по-немецки: den Daumen drücken), второй: «мы за тобой будем смотреть» (условие, похожее по звучанию, но лишенное смысла суеверия), а третьей — «по сигналу – начинай!». И смотрите, как суеверие помогло справиться с головоломкой гораздо быстрее.

Для третьего эксперимента, ученые попросили будущих участников принести с собой талисманы. Людей просили выполнить задачи на память, причем у половины талисманы под хитрым предлогом забрали. И в этом случае, те, кто выполнял тест с талисманом, справились лучше. В четвертом эксперименте люди с талисманами решали анаграммы и опять же, справлялись лучше, чем те, кто был без него.

Ну что? Это все показало две вещи:
1) Когда у тех, кто верит в суеверия и талисманы, эта вера активируется, то это приводит к реальному улучшению деятельности.
2) Это улучшение объясняется увеличенным воспринимаемым уровнем самоэффективности, то есть увеличением веры в свои силы.

Damisch, L., Stoberock, B., & Mussweiler, T. (2010). Keep your fingers crossed! Psychological Science, 21(7), 1014-1020.

Whitson, J. A., & Galinsky, A. D. (2008). Lacking control increases illusory pattern perception. Science, 322, 115–117.