Постер из Аргентины. Кликабельный.
Справа колонка с фактами, и там говорится, что:
В интернете нет времени для обмана:
Обычно я не рассказываю о своих клиентах, но поскольку дело было давно и далеко, то можно достичь максимальной анонимности. Назовем эту женщину N.
В ту пору, мы с моим другом, врачом, часто занимались экспериментальным гипнозом – нас интересовали загадочные феномены, развитие техник транса, и это было весело и захватывающе. Однажды он сказал, что одна из его пациенток хотела бы провести сессию гипноза.
– На предмет чего? – спросил я.
– Хочет бросить курить.
Я согласился, хотя с такой проблемой никогда раньше не работал. Мы договорились о времени, а я посмотрел скрипты (заготовленные внушения по определенным темам) насчет курения. У меня была огромная библиотека литературы по гипнозу.
Через несколько дней: я подготовился, сидел в офисе, ждал клиентку. Она пришла, и на мой вопрос, как долго она курит, ответила, что она давно бросила. Оказалось, она скрыла от друга истинную причину визита. Ну, бывает такое, сплошь да рядом. И она начала рассказывать историю:
Уже шесть лет с ней происходит необъяснимая и постыдная для нее вещь: раз в неделю она набирает в спальню огромное количество всякой «вредной» еды, преимущественно сладостей, и ставит новый фильм. Смотрит его и уплетает всё это в неимоверных количествах. Это то, что в английском языке называется binge eating, а на русском – просто обжорство. Она — ярая сторонница здорового питания и фитнеса, и каждый день проводит несколько часов в зале, бегает, занимается йогой с персональным инструктором, и все подруги знают ее как непримиримого противника джанк-фуда. И выглядела она для своего возраста, 35-ти лет, с тремя детьми, просто превосходно: поджарая, спортивная, с отличной фигурой. Эти приступы обжорства приносят ей несколько дней стыда, разочарований и злости. Она клянется себе, что такого больше не повторится, а через неделю опять обнаруживает себя с гамбургером в руках, пирожными слева и мороженым справа перед экраном телевизора.
Пять лет она ходила к психоаналитику, дважды в неделю, пытаясь разобраться с этим, впрочем, безо всякого успеха для себя (но, очевидно, не для психоаналитика).
Я соображал, что же мне делать, отодвигая листочки с заготовками по поводу бросания курить, и мы стали с ней искать причины. За полчаса я перебрал ней, наверное, с два десятка возможных версий, и поверьте, с фантазией у меня было в порядке. Ничего.
Раз она пришла за гипнозом, я начал вводить ее в гипноз, и она оказалась весьма хорошим субъектом (тогда еще было политкорректно так говорить). Достигли мы стадии хорошего сомнамбулизма, в чем я убедился, проведя несколько тестов. И все это время я соображал, что же мне с ней делать. В гипнозе очень много разнообразных техник, а времени мало: люди от гипноза всегда ждут моментальных перемен, точного попадания, и невероятных ощущений, и ты невольно начинаешь думать так же, в интересах клиента. Я, кстати, согласен и разделяю такой подход; быстрые изменения – это прекрасно и правильно. Другое дело, что не всегда знаешь, как к ним прийти. Если бы я знал настоящую причину ее прихода, я бы подготовился.
Я решил делать регрессию возраста – погружение человека в ситуацию, когда это случилось впервые: в тот день, в тот час, в то самое место. Надо сказать, «истинная» регрессия может происходить только при определенных условиях. Если ты не хочешь обманывать ни себя, ни других, то ее нужно проверять, убеждаться и усиливать. И для этого есть особые приемы и техники. С ней все шло просто прекрасно, и она «действительно» оказалась в ситуации, когда это случилось впервые.
Обнаружила она себя на той самой кровати, перед телевизором, с кучей еды, и … с пылким любовником. Она страстно хотела этого человека, и им удалось найти место и время для секса, который был в первый и последний раз между ними. Это было рискованное и опасное искушение во всех смыслах: у нее уже были дети, очень богатый и суровый муж, в доме которого это все и происходило, стабильная и предсказуемая жизнь, и всего этого она могла лишиться из-за этой страсти. Она это понимала, пожалуй, лучше нас с вами.
Она оказалась там и в то время, и на ее лице блуждала загадочная улыбка. Через какое-то время я прекратил ее спрашивать, сказал ей побыть в этом состоянии, сколько необходимо, и, когда она сочтет нужным, самостоятельно выйти из транса. Я вышел, через некоторое время вернулся, и она сидела с той же самой улыбкой и с открытыми красными глазами, какие бывают после хорошего гипноза. Я окончательно вывел ее из транса, как положено.
Значит, я объедалась всей этой гадостью, чтобы вновь себя ощутить как тогда? Cтрасть, опасность, и стыд?
Мы еще немного поговорили, и я проводил ее до двери. У нее даже изменилась походка и осанка. Она села в БМВ последней модели и, рванув с места, исчезла.
Она позвонила через три недели сказать, что ее регулярные обжорства закончились в тот же день, но… она опять начала курить, и хотела бы встретиться по этому поводу. Мы встретились, и оказалось, что она не начинала курить, а хотела бы еще раз оказаться в том месте, в то время, в тот час, в последний раз…
Для меня эта история – иллюстрация того, что мы очень часто (радикальная точка зрения: никогда) не знаем «истинных» мотивов нашего поведения, как бы мы не пытались их обнаружить. А когда мы дукмаем, что их нашли, наша уверенность в их истинности — весьма обманчива. Кто знает, как всё было «на самом деле»? Как верно заметил Шрек, мы — как лук, у нас очень много слоев.
Тут и там читаешь про то, как в очередной раз обманули пожилых людей, продав им какую-то панацею за чудовищные деньги, или обещая им какие-то выплаты от государства. Вот и родителей журналиста Пархоменко развели какие-то уроды. Это происходит не только у нас: в Америке пожилые люди теряют около трех миллиардов долларов в год на мошеннических схемах, направленные специально на них. Но почему они, старики, так доверчивы и безрассудны сегодня – те, кто вчера еще считал копейки и мог отличить подлеца от нормального человека за версту?
Недавнее исследование психологов из Университета Калифорнии в Лос-Анджелесе наметило одну из вероятных причин (Castle et al., 2012). 119 пожилых участника (средний возраст 68 лет) и 24 молодых (средний возраст 23 года) смотрели на фотографии лиц людей и оценивали, насколько они им доверяют. Фотографии лиц были предварительно протестированы и были разбиты на три группы лиц: нейтральные, вызывающие доверие, и не вызывающие доверия.
В целом, пожилые люди оценивали все лица как вызывающие доверие в большей степени, чем молодые.
Второе исследование уже использовало функциональный магнитно-резонансный томограф: 23 пожилых (средний возраст 66 лет) и 21 молодых (средний возраст 33 года).
У молодых людей регион мозга под названием insula (а именно в левой передней части островка или центральной доли) активировался гораздо значительнее, чем у пожилых, в особенности, когда они оценивали лица, доверия не вызывающие. Мозг молодых говорит: «берегись этого типа!», а мозг пожилых молчит. Одна из функций центральной доли – принимать сигналы от множества сенсорных систем и интерпретировать их в определенные состояния. «Нутром чую, что-то не так» можно перевести как «моя инсула работает прекрасно, спасибо». Так, если вы увидели сценку на улице, и на вашем лице на мгновение появилось выражение отвращения – инсула работает, и сообщает, что что-то не так.
Идеальная жертва мошенников, по словам психологов – мужчина за 50 лет, который имеет сбережения, опыт инвестирования, и самостоятелен в принятии решений. И к этому возрасту центральная доля уже может давать сбои.
Это одна из причин, разумеется, потому что она касается визуального восприятия, а ведь много мошенничества происходит по телефону, или в письменном виде. Неизвестно, работает ли инсула и в таких ситуациях, но нутром чую, что так и есть. Авторы исследования предлагают научить стариков отказываться от таких предложений, говорить «нет», не разговаривать на такие темы по телефону и прочее.
Я считаю, что можно и нужно создать упражнения для мозга, которые бы тренировали это регион мозга и обеспечивали ее хорошую работоспособность. Интересно, что буквально недавно, в совершенно другом контексте, я тестировал пилотное упражнение для быстрого и кратковременного подавления воспалительных процессов, а теперь понимаю, что оно же может тренировать и инсулу. Из этого можно сделать вывод, что умение отлично определять мошенников может служить признаком здорового мозга.
Castle, E., Eisenberger, N. I., Seeman, T. E., Moons, W. G., Boggero, I. A., Grinblatt, M. S., & Taylor, S. E. (2012). Neural and behavioral bases of age differences in perceptions of trust. Proceedings of the National Academy of Sciences. published ahead of print December 3, 2012, doi:10.1073/pnas.1218518109.
Еще одно исследование, подтверждающее эффект центральности выбора, о котором я уже писал (Какая попа лучше?). Мы предпочитаем выбирать центральный объект во множестве ситуаций – и центральную кабинку в публичном туалете, и диспенсер с бумагой для вытирания рук там же, стул в ряду стульев, и многое другое. Происходит это в среднем в 71% случаях (Christenfeld, 1995)
В серии экспериментов с использованием ай-трекера (eye-tracker) ученые предлагали участникам сделать выбор, предлагая вниманию ряд товаров. А предлагались им вымышленные витамины, энергетические напитки и шоколадки. И продукт в центре получал больше фиксаций, они были дольше, и, соответственно, общая длительность фиксаций была больше. Люди, как правило, начинают смотреть в центр, и заканчивают взглядом туда же.
Так, например, в одном эксперименте было выставлено три выдуманных энергетических напитка (как на картинке в начале статьи), и ученые меняли их расположение (слева, в центре, справа) для 84-х участников эксперимента. И, вне зависимости от категории напитка (если вы заметите, они как бы для разных целей), и названия, люди чаще выбирали тот, что находился в центре. Нельзя сказать однако, что это центральный продукт был оценен более высоко, чем другие. Эти эксперименты смогли избавить результаты от большого количества мешающих факторов, потому что все товары были вымышленные, практически ничем не отличались и были даны в изоляции от других объектов. Это, с другой стороны, упрощает действительность, потому что бренд мог привлечь внимание человека в то место, где он находится, даже если оно не центральное.
Очень любопытная находка выявилась: люди выбирали центрально расположенный объект по отношению к другим объектам, даже если он находился не в центре их визуального поля.
Ну, и главное — мы не отдаем себе в этом отчета, и многие наши решения были приняты благодяря этому эффекту, невзирая на то, что мы думали о товаре или другом объекте. Интересно, зная это теперь, сможете вы делать более сознательный выбор?
Atalay, A. S., H. Bodur, O., & Rasolofoarison, D. (2012). shining in the center: central gaze cascade effect on product choice. Journal of Consumer Research. http://www.jstor.org/stable/10.1086/665984.
Christenfeld, N. (1995). Choices from identical options. Psychological Science, 6: 50–55.
Предыдущие эксперименты показали, что у людей, послушных по характеру, религиозная атрибутика активирует мысли о покорности, смирении и послушании, а также увеличивает вероятность согласия на акты возмездия, к которым призывают авторитетные для них фигуры (Saroglou, Corneille, & Van Cappellen, 2009).
Недавнее исследование по той же теме искало ответ на вопрос, что происходит с отношением к информации у людей, если воздействовать на них религиозным праймингом. Таким праймингом может служить как простое изображение креста, фотография церкви, икона на панели проезжающей мимо вас машины и подобное.
Две группы людей, одна контрольная, другая экспериментальная, приступили к задачам на вынесение суждения. Перед началом задания экспериментальная группа получила религиозный прайминг. Производился он так: на мониторе показывали набор букв, которые участники должны были охарактеризовать как слово или не-слово. Обычная отвлекающая внимание задачка. А до этого на экране возникало на 15 миллисекунд слово из списка связанных с религией слов: небеса, обедня, ангел, крещение, молитва, благословление, спасение, нимб, душа, вера рождество, и другие. Контрольная группа видела слова типа: рубашка, молоток, лестница, новости, облако и т.п.
Задача на суждение была следующая (Castelli et al., 2001): на мониторе показывали тексты, сплошь состоящие из слов, сделанных из буквы «а». Тексты показывали на 4 секунды, и надо было оценить, сколько букв было показано. А количество букв было от 148 до 1,156! Для облегчения задачи участникам давали готовые ответы, все разные, про которые было сказано, что это ответы трех людей, решавших эти задачи до них. Это говорилось для того, чтобы создать у участников чувство конформизма, склонность соглашаться с мнением большинства, возникающее уже при трех людях. Ответы были в 20%, 25% и 30% выше или ниже реального количества букв «а».
Ну как к этому можно относиться? Можно смотреть, чего там наделали до тебя, а можно делать все самому, тем более что нет уверенности, что среди предложенного есть правильный ответ. Экспериментаторов же интересовало степень отхода от предложенных ответов. Они понимали, что конформизм будет у всех, но у кого он проявится ярче?
Как и ожидалось, те, кто получил заряд религиозности, были склонны приспосабливать свои ответы на основе ответов других. Особенно это касалось людей, уже склонных к послушанию. Интересно, что замеряли и религиозность участников, и оказалось, что она не влияла на конформизм. То есть, не религиозность делает человека послушным влиянию извне, а религиозная атрибутика может вызывать у людей, покорных по характеру,послушание и подчинение авторитетам.
Любопытный феномен неосознаваемого влияния религии на общественное поведение.
Castelli, L., Vanzetto, K., Sherman, S. J., & Arcuri, L. (2001). The Explicit and Implicit Perception of In-Group Members Who Use Stereotypes: Blatant Rejection but Subtle Conformity. [doi: 10.1006/jesp.2000.1471]. Journal of Experimental Social Psychology, 37(5), 419-426.
Saroglou, V., Corneille, O., & Van Cappellen, P. (2009). Speak, Lord, your servant is listening: Religious priming activates submissive thoughts and behaviors. The International Journal for the Psychology of Religion, 19, 143–154.
Van Cappellen, P., Corneille, O., Cols, S., & Saroglou, V. (2011). Beyond mere compliance to authoritative figures: Religious priming increases conformity to informational influence among submissive people. International Journal for the Psychology of Religion, 21(2), 97-105. doi:10.1080/10508619.2011.556995.
«Сознание – гораздо меньшая часть нашей разумной жизни, чем мы осознаем, потому что мы не можем осознавать то, что мы не осознаем»
Д. Джейнс.
Слова в эпиграфе – из книги психолога Принстонского университета Джулиана Джейнса The origin of consciousness in the breakdown of the bicameral mind, опубликованной в 1976 году. В этой книге он выдвинул весьма необычную гипотезу, про которую до сих пор и мало кто знает, и называют работой гения, и полным бредом.
Звучит она так: 3000 лет назад у людей еще не было сознания. Люди говорили, спорили, принимали решения, влюблялись, воевали, и при этом обходились без осознавания этого. Сознание, утверждал Джейнс, есть продукт исторического процесса, следы которого можно обнаружить. Надо заметить, что сознание – лишь крохотная частица работы нашего мозга, не верхушка айсберга, а булавочная головка на этой верхушке. Объем сознания равняется максимально 40 битам в секунду, когда подсознательные процессы в это же время получают около 11 миллионов бит (Nørretranders, 1998). Одной из проблем, которыми занимается современная когнитивная психология и философия, является понимание, зачем именно нам нужно сознание. Одно из объяснений заключается в том, что это необходимо для продвинутого социального общение, благодаря которому мы стали доминирующим видом на планете.
В книге Джейнс, в качестве основных примеров, приводил поэмы Гомера: Илиаду и Одиссея. Люди вели вполне благополучную жизнь без сознания, потому что его заменяли боги, которые говорили людям, что делать. Развитого понятия самости, концепции «Я» тогда не существовало. Мозг, по Джейнсу, был разделен на два отделения, так же как и сейчас, по границам двух полушарий. Правое полушарие, в котором нет лингвистических центров, передавало информацию левому, которое производило голоса в голове. Тогда это считалось голосами богов, а сегодня – галлюцинацией, и симптомом психического расстройства.
Поэтому когда какой-то греческий герой, например, Агамненон, решал отойти в сторонку поговорить с богами, то он реально с ними говорил. Он не мог критически относиться к тому, что происходило, потому что эта функция как раз сознания.
Впрочем, почитайте сами, и вы увидите там массу примеров такого рода:
Девять дней на воинство божие стрелы летали;
В день же десятый Пелид на собрание созвал ахеян.
В мысли ему то вложила богиня державная Гера.
Гомер, «Илиада»
Соответственно, у человека не было ни свободы воли, ни свободы выбора. Заметьте, что ее и сейчас у нас не очень-то много. И люди не могли и не несли ответственности за свое поведение, преступления и подвиги. Боги были причиной поведения и волей человека в те времена. Джейнс рассказывает о процессе производства предсказаний и решений, происходящим дельфийскими жрицами, как примере воплощения голосов в голове в конкретные политические и культурные шаги.
В определенный момент, с ростом популяции, переселениями, развитием письменности и объемом культурных отношений, боги стали «покидать» людей и стало зарождаться сознание. На многочисленных примерах Джейнс показал, что ситуация, когда боги покидали человека, всегда воспринималась трагически и пугающе: человек просто не знал, как ему поступить. Однако это стало происходить все чаще и чаще, и люди рисковали, совершая поступки, за которые боги могли их покарать. Карать, естественно, было некому, и люди учились обходиться без помощи богов. Процесс де-шизофренизации продолжался; он мог быть также связан с растущим числом голосов-богов в головах людей разных культур, инфляцией ценностей того, что они говорят и «конвертацией» этих откровений как аргументы для других людей. Зарождение сознание возможно и привело к монотеизму, когда у больших групп людей стал появляться один бог – сознание. Правда, бог этот был уже недоступен на постоянной основе, и милости его надо было каким-то образом добиваться. Тогда же, полагает Джейнс, стали зарождаться этические нормы, коль скоро человек обретал определенную свободу воли.
Одиссей, в этом смысле, является прекрасным образчиком переходного периода, когда в его голове происходили такие же перипетия, как и в его жизни – боги то вели его, и он слушался их, то он пытался сопротивляться их командам. Психоаналитическая школа вообще рассматривает это как борьбу подсознания с зарождающимся сознанием.
Я прочитал книгу Джейнса, наверное, лет 10 назад, и, почему-то, в последнее время часто вспоминаю эту гипотезу. Такое ощущение, что масса людей опять стала говорить с богами напрямую…
В начале статьи — картина Уильяма Флинта (William Russell Flint) «Одиссей Гомера».
Jaynes, J. (1982). The origin of consciousness in the breakdown of the bicameral mind. Boston : Houghnjn Miffin.
Nørretranders, T. (1998). The user illusion : cutting consciousness down to size. New York: Viking.
Давайте перенесемся на север Франции, в Бретань, в небольшой городок, в уютный ресторанчик. Там зачастую проводит свои исследования психолог Николя Геген (Nicolas Guéguen) из Университета Южной Бретани (Université de Bretagne Sud), о работах которого я уже довольно много писал. В этот раз, он с коллегами, решил проверить, как влияет оформление меню ресторана на то, какие блюда люди заказывают (Guéguen, Jacob, & Ardiccioni, 2012). Возможно, когда в следующий раз вы будете смотреть меню, вы зададитесь вопросом, так ли уж сознателен ваш выбор.
Триста сорок два одиноких посетителя ресторана, сами того не подозревая, оказались в роли участников эксперимента, проходившего в течение пяти недель. Одинокие были выбраны потому, чтобы исключить влияние сотрапезников, которое трудно контролировать. Меню было размером почти А4, цвета слоновой кости, ламинированное, двусторонней печати, с голубого цвета водяными знаками. Экспериментаторы поменяли лишь водяные знаки. В одном случае они создали «морскую тему», когда водяные знаки представляли собой разных рыб на лицевой стороне меню, и рыбацкую лодку на оборотной стороне. Получалось что-то вроде картинки в начале статьи. Для «деревенской» темы они выбрали корову, свинью и овцу, с деревенским пейзажем на обороте. И для контрольного условия изображениями служили столы и стулья, и кухонный комод на обороте.
Эти меню были случайным образом растасованы и сложены в стопку, и официант, собирая данные, только после заказа записывал тему меню и что заказал посетитель. Надо отметить, что ресторан предлагал 6 мясных блюд, 5 рыбных, 8 салатов и 10 десертов.
И вот что получилось:
Процент заказа блюд от общего количества посетителей в каждой группе меню.
Сравнение заказов рыбных и мясных блюд в зависимости от типа меню.
Морская тема меню приводила к существенному росту заказов рыбных блюд, в сравнении с другими типами меню, хотя и за счет снижения заказов мясных блюд. А вот деревенская тема существенно не влияла на заказ мясных блюд, в сравнении с мебельной, контрольной темой.
Надо полагать, что среди посетителей было немало людей, которые не знали точно, что они будут есть, и бледные картинки деревенских животных или рыбацкой лодки подсказывали им, что заказать. Вряд ли кто-то даже заметил эти водяные знаки, или, уж тем более, признал, что именно они повлияли на его решение.
Guéguen, N., Jacob, C., & Ardiccioni, R. (2012). Effect of watermarks as visual cues for guiding consumer choice: An experiment with restaurant menus. [doi: 10.1016/j.ijhm.2011.04.008]. International Journal of Hospitality Management, 31(2), 617-619.
Фото отсюда.