Tag Archives: Подсознание

Никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление

человек с выбритой головой Когда люди встречаются в первый раз, они производят первое впечатление. Существуют разные точки зрения на то, как это первое впечатление может меняться. Различаются впечатления по форме: эксплицитное (явное, осознаваемое) и имплицитное (скрытое, неосознаваемое). И в связи с таким разделением существует представление, что эксплицитное мнение может меняться, с поступлением новой информации, знаний о человеке, и прочее, а вот имплицитное меняется гораздо труднее, по сути, оставаясь первоначальным. В последнее время в психологической литературе возникло много теорий, пытающихся объяснить и предсказать, почему имплицитное впечатление так сильно. Одни теории обращаются к различным типам памяти, другие – к различным типам обработки информации.

Исследование, о котором мы сегодня поговорим (Wyer, 2010), поставило себе целью проверить механизмы работы нашего восприятия других людей. Участникам эксперимента показывали на экране компьютера шесть фотографий одного и того же человека, в разной обстановке – в ресторане, на вечеринке, на улице, и тому подобное. Человека звали Эдвард, ему было на вид лет 25, и у него была чисто выбритая голова. Ничего необычного в его одежде не было, а выражение его лица на всех фотографиях было вполне нейтральное. Участникам было сказано, что они узнают больше об Эдварде, прочитав текст о нем, так, как будто их знакомый представляет Эдварда им на вечеринке. Одной группе затем дали текст, где было сказано, что у Эдварда – рак, он проходит химиотерапию, и его волосы выпали, а другой группе – что он побрил свою голову недавно, вступив в местную банду скинхедов. Далее, в каждой группе образовывались еще две подгруппы – одной давали “поведенческое доказательство” — вполне двусмысленны текст, описывающий поведение Эдварда на вечеринке – согласно тексту, вел он себя устало – то ли от болезни, то ли от сборищ скинхедов и походов на вечеринке, и то ли чувствовал боль, то ли был злой. Другой подгруппе текста не давали.

Затем, всем участникам было сказано, что на следующий день после вечеринки, они встречают еще одного своего знакомого, который знает Эдварда и сообщает, что у того действительно рак, и он проходит химиотерапию. Таким образом, у одной группы участников эксперимента возникает противоречивая информация.

А уж затем экспериментаторы стали давать людям различные тесты по оценке Эдварда – как эксплицитной, так и имплицитной. Все 100% людей показали, что они уверены, что Эдвард действительно проходит терапию, а не скинхед. То есть, эксплицитно поменять мнение нет проблем, и делается это легко.

Выяснилось, что если Эдвард был заклеймен как скинхед, но без поведенческого доказательства, как он себя вел на вечеринке, то люди были более склонны поменять свое имплицитное мнение. Однако когда становилось известно его поведение на вечеринке, хоть и двусмысленное, первоначальное имплицитное впечатление было сильно. То есть, даже когда стало известно, что Эдвард не скинхед, неосознанно люди все равно считали его таковым (это выявляет тест на скорость оценки, который выполняется достаточно быстро и измеряет миллисекунды нашей реакции на различные стимулы).

Во втором эксперименте все повторялось, только после того, как стало известно, что Эдвард – точно болен раком, а не скинхед, одной группе дали еще раз прочитать “поведенческое доказательство”. Это изменило имплицитное, неосознаваемое впечатление о человеке.

Итак, имплицитное впечатление – довольно жесткая вещь, которая с трудом меняется, даже тогда когда ваше осознаваемое впечатление коренным образом изменилось. Предыдущие исследования показали интересную вещь – они не нашли, как в этом исследовании, изменений имплицитного мнения, потому что давали людям новую информацию, противоречащую старой. А здесь старую информацию давали еще раз обработать.

Wyer, N. A. (2010). You never get a second chance to make a first (implicit) impression: the role of elaboration in the formation and revision of implicit impressions. Social Cognition, 28(1), 1-19.

Еще о музыке, вине, цветах и ресторанах

цветочный магазин Эксперименты показывают, что музыка действует на наше поведение, и мы уже говорили об этом. В дополнении к той статье, другой эксперимент (Areni & Kim, 1993) показал значительное увеличение продаж вина в винном магазине, когда фоновая музыка была классической, чем когда играли радио-хиты. Теоретическое обоснование заключается в конгруэнтности музыки товару: потребление вина считается скорее культурным времяпрепровождением, нежели поводом напиться. Другая версия: классическая музыка относится к категории чего-то дорогого, и хорошие вина отлично сочетаются с этим.

Разумеется, как и все, что связано с человеком, это не так прямолинейно – классическая, поп-музыка и джаз приводят к созданию впечатления у клиента о классе ресторана. Клиенты, в общем, готовы платить за это больше, как показало исследование в Австралии (Wilson, 2003), в то время как легкая музыка или отсутствие таковой ведет к меньшим планируемым и меньшим фактическим тратам в заведении. Классическая музыка может не всегда соответствовать атмосфере, а это чувство конгруэнтности, оказывается, меняется с возрастом (чем старше клиент, тем более приемлемым он считает классику в ресторане). Кроме того, траты на алкоголь различны – 25% клиентов не заказывают алкоголь, когда играет классическая музыка, но если заказывают, то пьют не больше 1-2 порций. Для того чтобы клиент потратился на алкоголь побольше, музыка должна быть быстрая, чтобы быстрее пил; громкая, чтобы не отвлекался разговорами; и современная, чтобы он не считал себя старомодным малопьющим эстетом (Guéguen et al., 2008).

В другом натуральном эксперименте психологи исследовали влияние музыки на покупку цветов в цветочном магазине. Было три экспериментальных условия: отсутствие музыки, поп-музыка и романтическая музыка. 120 покупателей незаметно для себя поучаствовали в этом исследовании. Уровень музыки был одинаков – 66 децибел. Стиль музыки менялся каждые 20 минут. Романтическая музыка победила – покупатели проводили больше времени и тратили больше, иногда до 20%. Существенной разницы между временем, проведенным в магазине, суммой покупок, и между отсутствием фоновой музыки и поп-музыки не было замечено. Интересны и дополнительные находки: так, женщины во всех условиях тратили меньше на 10-15% денег на цветы, чем мужчины, и в полтора раза больше проводили времени в магазине.

Все эти исследования точно говорят об одном – отсутствие музыки негативно отражается на желаемом поведении клиентов. А подбор конгруэнтной музыки может улучшить и настроение клиентов и продажи.

Теперь вы можете точно сказать, какой эффект производила какая музыка в эксперименте (Le Guellec et al., 2007) в магазине сладостей на подростков от 12 до 14 лет: когда музыки не было, поп-музыка из чартов, или музыка из мультфильмов? Когда дети проводили больше времени за счет такой музыки, и, как следствие, тратили больше денег на покупки?

Areni, C. & Kim, D.(1993). The influence of background music on shopping behavior: classical versus Top-Forty music in a wine store. Advances in Consumer Research, 20, 336–346.

Guéguen, N., Jacob, C., Le Guellec, H., Morineau, T., & Lourel, M. (2008). Sound level of environmental music and drinking behavior: A field experiment with beer drinkers. Alcoholism-Clinical and Experimental Research, 32(10), 1795-1798.

Jacob, C., Guéguen, N., Boulbry, G., & Sami, S. (2009). ‘Love is in the air’: Congruence between background music and goods in a florist. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 19(1), 75-79.

Le Guellec, H., Guéguen, N., Jacob, C., & Pascual, A. (2007). Cartoon music in a candy store: a ﬁeld experiment. Psychological Reports, 100, 1255–1258.

Wilson, S. (2003). The effect of music on perceived atmosphere and purchase intentions in a restaurant. Psychology of Music, 31, 93–112.

Сканирование мозга при приеме на работу.

Скан мозга Сканирование мозга вскоре может заменить тестирование кандидатов на работу, как считает профессор Уиллем Вербеке из университета Эразмус в Роттердаме, Голландия. Он возглавляет департамент нейроэкономики, новой науки, являющейся сплавом генетики, нейронауки, экономики, и психологии (Stuijt, 2010).

Он полагает, что сканирование мозга методами функционального магнито-резонансного томографа или электроэнцефалографии, позволяет увидеть процессы, происходящие на подсознательном уровне, при принятии решений и действий в ситуациях, которые характерны для определенной работы. По эмоциональной реакции, зарегистрированной томографом, например, можно выявить личности с психопатическими наклонностями, понять, как человек реагирует на социальные ситуации и рискованные игры. Аутизм даже в его малейших проявлениях может привести к непониманию эмоций окружающих людей. Однако тот же самый человек может быть незаменим в работе, требующей большой концентрации внимания и не требующей общения.

Вербеке говорит, что в последнее время мы видели много примеров людей, которые занимали очень ответственные посты, и которые были психопатичны – что сыграло, по его мнению, свою роль в финансовом кризисе.

Фактически, если работодатель заинтересован в том, чтобы его ответственные работники проходили медицинский осмотр, то почему не пройти сканирование мозга, которое, как кажется, уж точно не хуже отвечает на вопросы, что за человек работает на компанию, и как можно полагаться на него и его решения.

Есть проблемы, которые профессор не упоминает – это интерпретации такого сканирования. Что говорить о томографии, когда государственные или коммерческие структуры до сих пор используют полиграфы, которые измеряют различные реакции, и оставляют простор для выводов оператору. Так что 5 лет, которые, как надеется профессор, потребуются для того чтобы сканирование мозга стало практикой в приеме на работу, — чрезмерно оптимистичный срок.

Stuijt, A. (2010). Brain scans replace job interviews within five years. Digital Journal.

Сколько вы потратите?

Ниже вы видите два, в общем-то, идентичных ресторана*, отличающихся друг от друга только названием. Как вы думаете, это каким-то образом повлияет на то, сколько вы готовы потратить или потратите на обед в каждом из них?

Рестораны

Эксперимент, проведенный в Корнеллском университете (Critcher & Gilovich, 2008), выяснял этот вопрос. 194 студента университета приняли участие в исследовании, в ходе которого они получили картинку классно выглядящего ресторана. У одних рядом с картинкой стояла подпись Studio 17, у других – Studio 97. Студенты должны были написать сумму, в отведенном месте на этих картинках, которую они были бы готовы потратить, если бы они ужинали в этом ресторане. Затем, картинка забиралась, а студентам давали чистый листок и просили написать, каково было название ресторана. Результаты тех, кто помнил название ресторана точно, были практически одинаковы как для Studiо 17, так и для Studio 97. А вот с теми, кто не помнил точное название, произошло самое интересное. Те, кто думал потратить свои деньги в Studio 17, готовы были заплатить в среднем 22,83 доллара, а в Studio 97 – в полтора раза больше, 34,48 доллара. Это — эффект якорения, о котором я уже писал. Анализируя результаты эксперимента, психологи заключили, что эффект якорения может исчезнуть, если решение, которое принимается, носит взвешенный характер (как было в случае, когда люди правильно вспоминали название). Можно сказать, что, в объеме информации, которую рассматривал человек, этот случайный якорь просто утонул. Во всех других случаях, и, особенно тогда, когда мы торопимся, эффект случайного якоря в окружающей среде может изменить наше решение значительно. В феномене якорения – очень многое непонятно, и мы будем неоднократно к нему возвращаться.

*Изображения ресторанов основаны на реальной фотографии ресторана Inamo в Сохо, Лондон.

Critcher, C., & Gilovich, T. (2008). Incidental environmental anchors. Journal of Behavioral Decision Making, 21(3), 241-251.

Быстро и немедленно!

Логотипы ресторанов быстрого питания Вы смотрите на центр экрана монитора, а логотипы шести сетей быстрого питания (McDonald’s, KFC, Subway, Taco, Burger King, и Wendy’s) возникают в углах экрана. Они появляются на очень короткое время, и замаскированы так, что вы сознательно не можете их видеть. Сублиминальное восприятие, в чистом виде. И что с вами происходит, как вы думаете? Вы полагаете, вам захочется гамбургер? Нет, после того как все логотипы промелькнули, вам предлагают прочитать текст, и скорость чтения у вас возрастает в 1,2 раза! Это довольно хороший результат, даже для курсов скорочтения, достигнутый, однако, всего лишь минутным созерцанием экрана. Почему так происходит?

Именно такие вопросы поставили перед собой исследователи из университета Торонто, в Канаде (Zhong & DeVoe, 2010). Вообще, считается, что рестораны быстрого питания олицетворяют концепцию экономии времени, энергичной и быстрой, насыщенной калориями еды, а логотипы таких ресторанов, соответственно, вызывают к жизни эту концепцию в нашем поведении, и мы становимся нетерпеливыми. Нетерпеливость измеряется в психометрике несколькими шкалами, но одним из постоянных атрибутов этих измерений является скорость – ходьбы, еды, и любых других действий, в том числе, и чтения.

В другом эксперименте, с аналогичным дизайном, людей просили оценить финансовую проблему, весьма популярную в психологии – получить 3 доллара здесь и сейчас, или, скажем 3,50 или 7 долларов через неделю. Выбор того, что они могут получить через неделю, был представлен весьма большой, и логарифмически выверен, с тем, чтобы оценить желание немедленного удовлетворения против выверенного расчета для максимальной прибыли в будущем. И оказалось, что концепция фаст-фуда, кроме экономии времени, вызывает в нас желание получить вознаграждение здесь и сейчас, и меньше думать о том, что можно получить позже. Иными словами, концепция быстрого питания увеличивает вероятность принятия нами невыгодных финансовых решений.

В еще одном эксперименте участников спросили просто вспомнить о том, когда последний раз они были в ресторанах быстрого питания, а затем – заполнить маркетинговый опрос. На самом деле, в этом опросе были представлены продукты, которые экономят время (типа шампуня 2 в 1, мощнейшего очистителя, крем для кожи 3 в 1, и др.) и обычные версии таких же продуктов. В соответствии с гипотезой, люди выбирали товары, которые действительно соединяют в себе несколько элементов, и как считается, экономят время. Таким образом, даже наша мысль о фаст-фуде вызывает у нас желание поскорее доделать что-то, что вы делаете.

Да вы и сами, наверняка, обращали внимание на то, как становитесь нетерпеливыми в таких заведениях – вам кажется, что работники тащатся как сонные, а заказ приходится ожидать бесконечно долго. Это естественно, ведь рестораны быстрого питания сами приучили нас к тому, чтобы мы получали свою еду практически мгновенно. Помните эти басни насчет обслуживания за 30 секунд?

Теперь, когда вы увидите логотип какого-то ресторана быстрого питания, или даже подумаете о таком месте сейчас, у вас появляется чуть больше нетерпения, и чуть больше желания немедленного вознаграждения. И кто знает, как важное решение, о котором вы думали несколько дней, изменило свой курс после того как вы проехали мимо фаст-фуд ресторана, и увидели отражение золотых дуг в луже после дождя…

Zhong, C. B., & DeVoe, S. E. (2010). You are how you eat: Fast food and impatience. Psychological Science, 21(5), 619-622.

Хочешь кого-то убедить? Повтори это три раза.

Исследование, проведенное Кимберли Уивер из Политехнического Института штата Вирджиния, США, Стивеном Гарсия и Норбертом Шварцем из Университета Мичигана, и Дэйлом Миллером из Стэнфордского Университета (Weaver et al., 2007) продемонстрировало один феномен, который мы все могли замечать в жизни. Это один из примеров того, как можно применять на практике находки психологической науки.

В ходе шести экспериментов ученые выяснили, что вероятность согласия члена группы или всей группы с каким-то мнением вырастает, если это мнение было выражено тремя членами группы. Однако, если мнение было выражено одним членом группы, но три раза, то эффект практически такой же – 90% от эффекта трех человек.

Объясняется это искажением работы памяти. Люди помнят количество суждений, но могут забыть их источник, особенно, если высказывание мнений распределено во времени, и таким образом, суждение одного человека, повторенное несколько раз, может восприниматься в памяти так, словно это мнение было высказано несколькими людьми группы, и, значит, широко представлено.

Разумеется, могут быть и другие факторы, влияющие на это. Так, например, может работать эффект простого экспонирования (mere exposure effect) – феномен, описанный Робертом Зайонк: чем чаще мы встречаем какой-то стимул, тем больше он нам нравится (Zajonc, 1968).

Weaver, K., Garcia, S.M., Schwarz, N., & Miller, D.T. (2007). Inferring the popularity of an opinion from its familiarity: A repetitive voice can sound like a chorus. Journal of Personality and Social Psychology, 92(5), 821-833.

Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology Monographs, 9, 1–27.

Мюравэ никада нэ спит!

Нам сложно слушать и понимать речь иностранца, говорящего на нашем родном языке с акцентом. Как следствие, такой, более интенсивной работы мозга, возникают интересные феномены. Кроме того, согласно социально-психологическим и эволюционным теориям, акцент звучит как сигнал, что говорящий – не член нашей группы, и к нему следует относиться по-другому. Ученые из университета Чикаго (Lev-Ari & Keysar, 2010) просили участников исследования слушать утверждения, о которых трудно сказать, достоверны они или нет, например: «Муравей никогда не спит» или «Жираф может обходиться без воды дольше, чем верблюд», произносимые голосом в трех условиях: без акцента, с легким акцентом и с сильным акцентом. Участникам надо было оценить достоверность услышанного факта.

акцент и достоверность информации Как видно из графика, результаты показали, что чем сильнее акцент, произносящего какой-то факт, тем менее мы склонны считать достоверным этот факт. И наоборот.

Сегодня многие из нас путешествуют, переезжают в другие страны, и зачастую оказываются в среде, где не являются носителями местного языка, с неизбежным в таких случаях акцентом. И этот акцент будет снижать достоверность того, что мы говорим, предположительно во многих, порой даже критических ситуациях: когда вы сообщаете о чем-то в полицию, допрашиватесь как свидетель/обвиняемый/истец в суде, или выступаете на конференции, как ученый. Мы не осознаем этого, и непонятно, можем ли контролировать свои суждения, даже зная об этом феномене. Ведь во втором эксперименте людей предупредили о том, что достоверность утверждений может зависеть от акцента говорящего, и, как результат, легкий акцент потерял свое действие, а сильный акцент все-таки продолжал влиять.

Что же касается утверждения, что муравьи никогда не спят, то оно неверно. У них есть даже фаза сна, аналогичная нашей фазе быстрого движения глаз — фаза быстрого движения антенн (Cassill et al., 2009). То есть, вероятно, муравьи даже видят сны.

Lev-Ari, S., & Keysar, B. (2010). Why don’t we believe non-native speakers? The influence of accent on credibility. Journal of Experimental Social Psychology, In Press, Corrected Proof.

Cassill, D. L., Brown, S., Swick, D., & Yanev, G. (2009). Polyphasic wake/sleep episodes in the fire ant, Solenopsis Invicta. Journal of Insect Behavior, 22(4), 313-323.