Постер с деньгами. Из статьи Vohs, Mead, & Goode, 2006.

В третьем эксперименте ученые предположили, что люди, праймированые деньгами, станут более самодостаточными, а значит, и будут помогать другим в меньшей мере. Манипулирование происходило так же, как и в первом эксперименте (составление фраз и набора слов), а задание было такое: экспериментатор говорила, что ей нужно кодировать данные, и было бы неплохо ей помочь, кто сколько сможет. Она оставляла на столе каждого участника листы с данными. Один лист требовал работы на пять минут. Как и предсказывалось, люди озабоченные мыслями о деньгах, помогали меньше: они в среднем затратили 25 минут на помощь, тогда как люди в контрольной группе – 42,5 минуты.

Четвертый эксперимент изменил условия. Это как правило делается для того, чтобы исключить побочные факторы влияния, которые могут производить побочный или искажать главный эффекты. Теперь, две группы, после таких же манипуляций с ними, как в первом эксперименте (составление фраз), были оставлены в комнате заполнять вопросник. Этот вопросник фигурирует во всех этих экспериментах – с одной стороны, он не имеет реального отношения к тому, что происходило, а с другой – замерял эмоциональное отношение, которое могло как-то повлиять на результаты. Через некоторое время заходила экспериментатор со своим помощником, которого представляла как еще одного студента, для которого не нашлось места, и оставляла их вдвоем. Ровно через минуту, этот помощник просил участника эксперимента помочь с заданием, в котором он ровным счетом ничего не понимает. Время, которое тратил человек на помощь другому, замерялось. Те, кто были праймированы деньгами, тратили менее чем в два раз времени на помощь, по сравнению с контрольной группой. Очевидно, они полагали, что человек должен сам справляться со своими проблемами и не лезть к другим.

В пятом эксперименте ученые решили изменить еще один фактор – а вдруг помощь, которая просила экспериментатор, воспринималась как такая, которая требовала профессионализма, особых знаний и поэтому так неохотно оказывалась? Что если помощь, которую просят, не требует вообще  никаких способностей? Теперь участники играли в Монополию в течение 7 минут с помощником экспериментатора (но они не знали об этом факте), и в контрольном условии после игры оставались без денег, в условиях “малых денег” – с 200 долларами, а в условии “больших денег” – с 4000 долларов. Игровых денег, разумеется. Их выигрыш оставался лежать на столе. Затем их просили подумать о том, какая была бы у них жизнь соответственно – с большими деньгами, не очень большими деньгами, или просто о планах на завтра (в контрольном условии). Затем происходило нечто чрезвычайно остроумное. Еще один помощник экспериментаторов “случайно” проходил мимо, держа в руках бумаги и карандаши, ровно 27 карандашей. И “случайно” их ронял рядом с участником эксперимента. Исследователи подсчитывали, сколько карандашей тот поможет поднять. Те, кто был полон дум об больших деньгах, помогли подобрать меньше карандашей.

Другое исследование проходило так: по прибытию в лабораторию каждый студент получал 8 четвертаков (2 доллара) за участие в эксперименте. Им было сказано, что монеты использовались в другом эксперименте, который был закончен, поэтому лаборатория вынуждена заплатить именно ими (а не купюрами). Затем людьми манипулировали так же, как и в первом эксперименте (составление фразы), потом давали заполнить вопросники, а по окончании выступала исследовательница, объясняя им суть эксперимента (на самом деле, объясняя смысл совсем другого эксперимента). Уже уходя, около двери, она оборачивалась и говорил, что лаборатория в данное время собирает деньги для студенческого фонда, чтобы помочь нуждающимся купить еду, книги. “Если кто-то может помочь, будет прекрасно, а если нет – никаких проблем. Вон стоит ящик, для пожертвований, если что”. В думах о деньгах люди дали в два раза меньше денег, чем участники контрольной группы.

И еще один эксперимент. Студентов посадили за стол заполнять пресловутые вопросники. На столе стоял монитор компьютера, который ровно через шесть минут переключался на скринсейвер. В одном условии экран просто гас (контрольная группа), в другом люди могли видеть плавающих рыбок, а в третьем – плавающие по экрану деньги. Как только студент заканчивал заполнять вопросник, сообщалось, что ему предстоит сейчас знакомство с другим студентом. “Вы поговорите, познакомьтесь, а я пойду, приведу его (ее), а вы пока расставьте стулья”, – говорила экспериментатор и исчезала в дверях. И, что вы думаете, замеряли психологи? Расстояние между стульями, в сантиметрах! Те, кто был праймирован деньгами, поставили стулья в среднем на расстояние 118 сантиметров один от другого, тогда так в других условиях – 80 сантиметров. В другой версии такого же дизайна, студентам давали задание разработать рекламный материал и спрашивали, хотят ли они это делать в одиночку или с кем-то, и оставляли подумать об этом. Почти в три раза больше людей предпочли работать в одиночку, когда на экране плавали денежные банкноты. Рыбы и пустой экран оказывали практически одинаковое нейтральное воздействие.

Последний эксперимент на сегодня – студентов сажали за стол у стены, заполнять опять те же самые вопросники. На стене висел постер – в одном условии на нем были деньги (именно он изображен на картинке к этой статье), в других – либо морской пейзаж, либо цветы. Затем, им дали заполнить сам экспериментальный вопросник. Там были виды активности и отдыха, из которых надо было выбрать один из двух выборов – либо провести это в одиночку, либо вдвоем или большей компанией. Например, ужин дома вчетвером или четыре индивидуальных урока кулинарии. Как вы уже догадываетесь, те, кто был праймирован деньгами, выбирали чаще активность в одиночку.

Так мы подходим к обсуждению результатов этих экспериментов: люди, которым напоминают о деньгах, становятся самодостаточными, что означает, что они предпочитают работать независимо, в одиночку, хотят и становятся социально изолированными. Они становятся несколько эгоистичными, не хотят зависеть ни от кого, но и помогать другим тоже не особенно жаждут. Они предпочитают быть скорее в одиночестве, чем в обществе других. Удивительно, что эффект происходил несмотря на то, что мы постоянно видим деньги и уж чем-чем, но ими-то нас не удивишь! Цветные бумажки имеют такое потрясающее влияние, даже если о них просто напомнить. Что же происходит с людьми, которые по жизни работают с деньгами, особенно с наличными — кассирами, инкассаторами, наркоторговцами?!

Все эксперименты, перечисленные в статье – работа психологов Кэтлин Воз с факультета маркетинга Школы Менеджмента Карлсона при Университете Миннесоты, США, Николь Мид, с факультета психологии Государственного университета штата Флорида, США, и Миранды Гуд из отдела маркетинга Школы Бизнеса Содера при Университете Британской Колумбии в Ванкувере, Канада (Vohs, Mead, & Goode, 2006). Уж не знаю как вам, а по мне такие эксперименты – это песня какая-то, ода экспериментальной когнитивной психологии и просто сногсшибательная вещь.

Vohs, K. D., Mead, N. L., & Goode, M. R. (2006). The Psychological Consequences of Money. Science, 314(5802), 1154-1156.

Деньги, как мы все знаем, — весьма могущественный ресурс и источник определенной силы. Мы полагаем, что желание ими обладать заставляет нас стремиться к целям. С другой стороны, мы также знаем, что деньги разобщают, ссорят и разводят людей. И тому и другому мы можем найти много примеров из жизни, литературы и искусства.

В серии статей я постараюсь вместе с читателями понять, как они влияют на нас, с психологической точки зрения. Начнем мы с одного исследования (Vohs, Mead, & Goode, 2006), которое тестировало гипотезу, что деньги и концепция денег активируют состояние самодостаточности и соответствующее поведение. Такое состояние означает акцентирование на собственных целях и их достижении, и одновременно, отстранения от других людей с их целями и желаниями. Действительно, деньги позволяют достигать каких-то целей без помощи других. Авторы полагали, что даже напоминание о деньгах будет заставлять людей чувствовать себя самодостаточными, стремиться избегать зависимости от других людей и прекращать зависимость других людей от себя.

В одном эксперименте создали три группы. Одна, как полагается, – контрольная, другая – с условным названием “игровые деньги”, а третья – экспериментальная. Первым двум группам дали 15 наборов, что называется, нейтральных слов, из которых (за исключением одного лишнего слова) надо было составить фразу. Например, набор “холодно стол снаружи сегодня”, должен, по идее, превратиться в “сегодня снаружи холодно”. Третья группа получила наборы со словами, которые должны были напомнить о деньгах, что называется, праймировать, людей мыслями о деньгах. Например, набор “зарплату стол высокую получать” должна превратиться во фразу “получать высокую зарплату”, и так далее. Группа под названием “игровые деньги” отличалась от нейтральной группы только тем,  что у них на столе ненавязчиво лежала пачка денег из игры Монополия.

Затем участникам эксперимента дали сложную задачу. Задача, если вам интересно, такая – вам дают картонный квадрат и 12 дисков, аналогичных фишкам казино, и ваша задача – поставить диски так, чтобы на каждой стороне квадрата было по пять дисков. Объяснив задачу, экспериментатор покидал комнату, говоря, что он неподалеку и готов помочь, если необходимо. А вот время, которое требовалось людям, чтобы бросить самостоятельные попытки и обратиться за помощью, как раз то и было зависимой переменной, которая измерялась. Если за помощью не обращались, то эксперимент все равно заканчивалась через 10 минут.

Как и предсказывалось, те, кто был в контрольной группе, чаще и раньше обращались за помощью, чем те, кто был в группе с “игровыми деньгами” или в экспериментальной. Например, через 4 минуты, 75% контрольной группы просили о помощи, и только 25% из других групп. Различий между двумя “денежными” группами выявлено не было.

Во втором эксперименте ученые решили изменить некоторые вещи. Так, например, изменить позицию человека, оказывающего помощь, ведь могло же быть так, что люди не спрашивали о помощи из-за статуса экспериментатора? Вторая деталь – возможно, напоминание о деньгах было не совсем то, что нужно. Прайминг в первом эксперименте скорее активировал идею денежного  состояния, а теперь было решено активировать идею огромного количества денег у одних, а у других —  скудность денежных средств. Для этого участников эксперимента разделили на две группы, и обе читали вслух тексты, перед камерой. У одной группы был текст о детстве, в тяжелых экономических условиях, а у другой — о детстве, где проблем с деньгами не было. Затем всем предложили решить задачу. Как делать задачу, экспериментатор показал на примере, – как, не отрывая ручки от бумаги, обвести все линии простой геометрической фигуры. Затем им было предложено решить аналогичную простую фигуру. Когда все поняли, что делать, экспериментатор давал задачу. Вот она-то была как раз не просто сложная, но и неразрешимая.

Ученый удалялся, но через две минуты возвращался в комнату со своим помощником, которого представлял как такого же участника эксперимента, который с задачей уже справился, и, если кому-то необходимо, он мог помочь. Время, когда терпение кончалось, и люди просили о помощи, конечно же, замерялось. На этот раз у людей было 20 минут. Между двумя условиями (группами) была выявлена статистически значимое различие. Так, например, на 15 минуте, 50% участников в условии “малых денег” сдались, и только 30% — в условиях “больших денег”.

Продолжение завтра.

Vohs, K. D., Mead, N. L., & Goode, M. R. (2006). The Psychological Consequences of Money. Science, 314(5802), 1154-1156.

Когда люди встречаются в первый раз, они производят первое впечатление. Существуют разные точки зрения на то, как это первое впечатление может меняться. Различаются впечатления по форме: эксплицитное (явное, осознаваемое) и имплицитное (скрытое, неосознаваемое). И в связи с таким разделением существует представление, что эксплицитное мнение может меняться, с поступлением новой информации, знаний о человеке, и прочее, а вот имплицитное меняется гораздо труднее, по сути, оставаясь первоначальным. В последнее время в психологической литературе возникло много теорий, пытающихся объяснить и предсказать, почему имплицитное впечатление так сильно. Одни теории обращаются к различным типам памяти, другие  – к различным типам обработки информации.

Исследование, о котором мы сегодня поговорим (Wyer, 2010), поставило себе целью проверить механизмы работы нашего восприятия других людей. Участникам эксперимента показывали на экране компьютера шесть фотографий одного и того же человека, в разной обстановке – в ресторане, на вечеринке, на улице, и тому подобное. Человека звали Эдвард, ему было на вид лет 25, и у него была чисто выбритая голова. Ничего необычного в его одежде не было, а выражение его лица на всех фотографиях было вполне нейтральное. Участникам было сказано, что они узнают больше об Эдварде, прочитав текст о нем, так, как будто их знакомый представляет Эдварда им на вечеринке. Одной группе затем дали текст, где было сказано, что у Эдварда – рак, он проходит химиотерапию, и его волосы выпали, а другой группе – что он побрил свою голову недавно, вступив в местную банду скинхедов. Далее, в каждой группе образовывались еще две подгруппы – одной давали “поведенческое доказательство” — вполне двусмысленны текст, описывающий поведение Эдварда на вечеринке – согласно тексту, вел он себя устало – то ли от болезни, то ли от сборищ скинхедов и походов на вечеринке, и то ли чувствовал боль, то ли был злой. Другой подгруппе текста не давали.

Затем, всем участникам было сказано, что на следующий день после вечеринки, они встречают еще одного своего знакомого, который знает Эдварда и сообщает, что у того действительно рак, и он проходит химиотерапию. Таким образом, у одной группы участников эксперимента возникает противоречивая информация.

А уж затем экспериментаторы стали давать людям различные тесты по оценке Эдварда – как эксплицитной, так и имплицитной. Все 100% людей показали, что они уверены, что Эдвард действительно проходит терапию, а не скинхед. То есть, эксплицитно поменять мнение нет проблем, и делается это легко.

Выяснилось, что если Эдвард был заклеймен как скинхед, но без поведенческого доказательства, как он себя вел на вечеринке, то люди были более склонны поменять свое имплицитное мнение. Однако когда становилось известно его поведение на вечеринке, хоть и двусмысленное, первоначальное имплицитное впечатление было сильно. То есть, даже когда стало известно, что Эдвард не скинхед, неосознанно люди все равно считали его таковым (это выявляет тест на скорость оценки, который выполняется достаточно быстро и измеряет миллисекунды нашей реакции на различные стимулы).

Во втором эксперименте все повторялось, только после того, как стало известно, что Эдвард – точно болен раком, а не скинхед, одной группе дали еще раз прочитать “поведенческое доказательство”. Это изменило имплицитное, неосознаваемое впечатление о человеке.

Итак, имплицитное впечатление – довольно жесткая вещь, которая с трудом меняется, даже тогда когда ваше осознаваемое впечатление коренным образом изменилось. Предыдущие исследования показали интересную вещь – они не нашли, как в этом исследовании, изменений имплицитного мнения, потому что давали людям новую информацию, противоречащую старой. А здесь старую информацию давали еще раз обработать.

Wyer, N. A. (2010). You never get a second chance to make a first (implicit) impression: the role of elaboration in the formation and revision of implicit impressions. Social Cognition, 28(1), 1-19.