Цвета и их влияние на поведение продолжают меня удивлять, и сегодня мы посмотрим на еще одно любопытное исследование. Ранее я уже много писал о красном и других, и найти статьи можно здесь.
В целом, сегодня понятно, что красный цвет, в сравнении с другими, вызывает в нас агрессивность, немного, но измеримо. Авторы исследования (Bagchi & Cheema, 2012) проанализировали влияние двух цветов – красного и синего в ситуации торгов.
В первом, они взяли реальные данные торгов игровой приставки Nintendo Wii на ebay, датируемые 2008 годом. 28 торгов, идентичных по товару, и разнящихся только фоновым цветом, было взято для анализа. Было обнаружено, что товар на красном фоне получал более высокие прыжки в ставках, чем на синем фоне. Чтобы исключить побочные факторы, ученые провели эксперимент с аналогичными условиями. 78 студентов приняли участие в торгах, и результаты оказались даже еще более значительными: в среднем прыжки ставок при красном фоне составили 63.17 доллара против 35.13 долларов при синем фоне.
Но аукцион – это специфическая ситуация, там покупатели сражаются за товар друг с другом, и агрессивность может быть направлена именно на конкурентов. А что происходит при торговле один на один?
Во втором эксперименте ученые представляли четырехдневный тур во Флориде 89 людям среднего возраста, онлайн. Их просили представить себе, что они видят реальное предложение, стоимостью 790 долларов, перелет, гостиница и питание включено. Картинка представляет, как видели участники эксперимента одно из этих предложений. Люди могли сделать только одно предложение цены предполагаемому туроператору.
Предложение на красном фоне получило более агрессивное предложение в среднем — 684 доллара, против 712 долларов на синем фоне.
Мораль такова: если вы продаете товар на аукционе, неплохо задействовать красный фон – ставки потенциальных покупателей будут выше, и, вероятно, конечная цена поднимется. А вот если вы продаете что-то в процессе переговоров, то фон для товара лучше использовать синий – покупатель будет предлагать более разумную, по вашему мнению, цену.
Я писал и о некоторых других моментах различия этими двумя механизмами продажи здесь.
Фото в начале статьи из New-York Times:
Продажа картины Поля Сезанна 1895 года Натюрморт с фруктами и горшочком имбиря (Nature morte aux fruits et pot de gingembre), которая была продана почти за 37 миллионов долларов в ноябре 2006 года на аукционе Сотбис. Обратите внимание на цвет стен. Будь они красными, Сезанн мог уйти и подороже.
Bagchi, R., & Cheema, A. (2012). The effect of red background color on willingness-to-pay: The moderating role of selling mechanism. Journal of Consumer Research. http://www.jstor.org/stable/10.1086/666466.