Category Archives: Психология убеждения

Статьи, относящиеся к психологии убеждения

Семь уроков Даниэля Деннетта

Недавно, 19 мая, в газете The Guardian американский мыслитель, когнитивный ученый и философ Даниэль Деннетт, опубликовал выдержки из своей новой книги, Intuition Pumps and Other Tools for Thinking, делясь несколькими мудрыми советами. Я кратко их резюмировал.

Пользуйтесь своими ошибками
Когда мы говорим «это казалось замечательной идеей тогда», это — показатель реальной мудрости (при условии, если мы искренне так считаем). Наша способность как людей рефлексировать – вспоминать свои идеи и мысли в прошлом и думать о них, отличает нас от всех других животных.

Когда мы осознали, что сделали ошибку, надо спокойно на нее посмотреть, хотя это, конечно, трудно. Нужно учиться любить свои ошибки, поражаясь непостижимым путям, которые к ней привели. Закончив извлекать пользу, ошибку стоит забыть и двигаться дальше.

Многие люди не понимают, что можно совершить огромную ошибку без особого ущерба для репутации. Признать свою ошибку публично – хороший шаг, и люди это оценят; нам нравится, когда кто-то набирается мужества признать свои ошибки.

Уважайте своего оппонента
Соблазн атаковать своего оппонента велик когда его аргументы слабы. Деннетт предлагает использовать правила Анатоля Рапопорта, социального психолога и теоретика теории игр:

1) Постарайтесь пересказать позицию своего оппонента так ясно, ярко и честно, чтобы он сказал: «Спасибо! Хотел бы я выразить свои мысли, как это сделали вы!»
2) Перечислите точки согласия, причем важные, а не тривиальные.
3) Упомяните что-то, чему вы научились от своего оппонента.
4) Только потом можете начать критиковать.

После этого ваш оппонент будет внимательным к вашим словам и критике, ведь вы уже показали, что понимаете его позицию, отчасти с ней согласны, и даже приняли что-то к сведению. Но Деннетт признает, что следовать этим правилам нелегко.

Очевидность
Есть простой способ быстрого чтения, который позволяет сократить время и усилия – смотрите на слова «очевидно» и отмечайте каждое такое появление. Как правило, это слово означает слабость аргумента. Оно означает предел уверенности автора в своей точке зрения и надежде на то, что и читатель поверит ему без дополнительных доказательств.

Отвечайте на риторические вопросы
Замечайте риторические вопросы в любом споре. Они означают желание автора сократить путь аргументации. По определению, на риторический вопрос можно не отвечать. Выработайте привычку, однако: увидев риторический вопрос, дайте на него неочевидный ответ. Чарли Браун, герой мультфильмов и комиксов, как-то сказал: «Кто тут имеет право судить, что правильно а что нет?», на что Люси ответила: «Я!»

Бритва Оккама
Английский философ Уильям Оккам является автором lex parsimoniae, что в переводе с латыни означает закон экономии. Нам это больше знакомо фразой «Не умножай сущности без необходимости». Правило говорит, что незачем строить экстравагантную и сложнейшую теорию, если есть возможность объяснить явления проще.

Не тратьте время на мусор
90% всего – мусор: книг, поэзии, музыки, психологических экспериментов и всего остального. О цифре можно спорить, но суть остается – нас окружает много неталантливых или откровенно плохих творений, возможно, чьих-то проб и ошибок. Не стоит тратить свое время и усилия в борьбе с мусором. Не стоит становиться знатоком мусора и начать разбираться в его сортах, а лучше посвятить себя настоящим и стоящим вещам.

Берегитесь «глубоких» мыслей
«Глубокая» мысль (в оригинале deepity) – высказывание, которое кажется очень важным и мощным, но двусмысленным по эффекту: в одном случае оно окажется неверным, но захватывающим дух открывающимися перспективами, а в другом – верным, но тривиальным.

Деннетт приводит пример такого высказывания: Любовь – это просто слово.
С одной стороны, конечно, это слово, такое же, как и молоток, хлеб и пиво, но мы знаем, что любовь – это чувство, которое невероятно сложно определить и описать. Помогает ли нам эта «глубокая» мысль в понимании мира вокруг нас или просто погружает в транс своей фальшивой глубины? (Риторический вопрос).

Причуды восприятия

Стиральный порошок и его эффективность Почему меня интересуют исследования психологии в рекламе и маркетинге? Во-первых, мне нравится реклама – как способ узнать о том, что происходит вокруг меня, и что нового придумали для того, чтобы сделать мою жизнь лучше и интереснее. Во-вторых, часто эксперименты с рекламой приводят к любопытным находкам, простирающим свое влияние далеко за пределы этой сферы.

Один из видов рекламы — показ продукта и результата его использования. Крем и безупречная кожа, тушь для ресниц и красивые глаза, стиральный порошок и белоснежное белье, фитнес-центр и стройное тело, тому подобное.

Продукт понравится больше и покажется нам эффективнее, если продукт и результаты его использования будут находиться ближе друг у другу. Так показало недавнее исследование в ходе нескольких экспериментов (Chae, Li, & Zhu, 2013).

Объективно, дистанция между двумя образами не должна влиять на восприятие качества продукта.
Но посмотрите на первое изображение, из тех, которые использовались в исследовании:

Реклама средства против тараканов А теперь на это:

Измененная реклама средства против тараканов Последнее представление, кажется, делает средство более эффективным.
И еще один пример:

изменения рекламы средства против угрей Эксперименты продемонстрировали любопытные вещи:

Начать с того, что мы интуитивно строим причинно-следственную связь между двумя объектами, если мы их расположим в одном пространстве.
Визуальное представление причинно-следственной связи влияет на восприятие эффективности. Близость усиливает эффект.
Этот эффект проявляется сильнее, когда у человека мало знаний о категории, или когда от продукта ожидаются быстрые результаты.
Авторы полагают, что интуитивное восприятие человеком такого взаимодействия имеет более интересные проявления. Например, если у человека воспаление уха, и средства для этого предлагаются в виде таблетки или каплей за закапывания прямо в ухо. Применение капель, разумеется, ближе к проблемному месту, и поэтому может казаться эффективнее.
Другой феномен: в культурах, где чтение принято слева направо, мы предпочитаем, чтобы агент, совершающий действие был слева, а объект, по отношению к которому действие производится, соответственно, слева. «Маша моет полы»: вы моментально это представили, и Маша, вероятнее, всего, стоит слева в вашем воображении. Согласитесь, она буквально появилась в тексте раньше, левее пола, и поэтому моет она слева направо.

Поэтому, по этой логике, реклама (тоже один из образцов, использованных в экспериментах), которую вы видите в начале статьи, была бы органичнее, если бы порошок (агент) поменялся бы местами с полотенцами (объектом).

Chae, B., Li, Х., & Zhu, R. (2013). Judging product effectiveness from perceived spatial proximity. Journal of Consumer Research: August 2013. http://www.jstor.org/discover/10.1086/670393?uid=3738032&uid=2&uid=4&sid=21101866740983

Однозначность депутатского дискурса

Родители-лесбиянки Цитата из newsru.com:

Одна из инициаторов внесения поправок — первый заместитель председателя Комитета Госдумы по вопросам семьи, женщин и детей Ольга Баталина, объяснила свою позицию накануне в интервью «Русской Службе Новостей«. По ее мнению, в случае если стоит вопрос о том, отдать ли ребенка в семью, где «мама и мама» или в детдом, то это «это однозначно — не однополая пара».

Баталина, ссылаясь на «исследования, которые проводились и российскими, и американскими психологами», рассказала о том, что воспитание в нетрадиционной семье негативно воздействует на здоровье и благополучие детей. «В частности, до 24% детей-подростков из однополых семей планировали самоубийство, притом что аналогичный показатель в обычных семьях — не более 5%. В психотерапевтической помощи нуждаются, соответственно 19% против 8», — аргументировала она свою точку зрения. Говоря о психологических нарушениях у детей, депутат сказала, что дети чувствуют неполноценными как минимум потому что, приходя в школу, им приходится объяснять, «что у них папа и папа, у них мама и мама, родитель номер один и родитель номер два».

В свою пользу она также привела результаты исследований, в которых утверждалось, что 31% детей, воспитанных матерью-лесбиянкой и 25% детей, воспитанных отцом-гомосексуалистом, принуждались к сексу, в том числе и со стороны родителей. Также отмечалось, что детям из таких семей сложнее устроиться в жизни — 28% из них не имеют постоянной работы.

Что за исследования, на которые ссылается Баталина, я не знаю, не смог их найти, но поиск, даже поверхностный, показал, что ситуация выглядит иначе.

Так, Центр исследования семьи при Кембриджском университете (University of Cambridge’s Centre for Family Research) опубликовал отчет, свидетельствующий о том, что дети в однополых семьях живут как минимум не хуже, чем в обычных. Исследователи наблюдали за 130 однополыми и нормальными семьями в Великобритании, сравнивая показатели благосостояния усыновленных ими возрастом от 4 до 8 лет и не обнаружили никаких доказательств спекуляциям, что дети каким-то образом отличаются от других. Профессор Сьюзан Голомбок (Susan Golombok), директор Центра в Кембридже, отметила, что предубеждения относительно анормального развития детей, не нашли подтверждения: дети совершенно обычные, и все у них хорошо.

Недавняя статья в Boston University Today касается этой темы, и дает слово Бенджамину Сигелю (Benjamin Siegel), профессору педиатрии Школы медицины при Бостонском Университете. Он говорит, что три десятилетия исследований показывают, что дети в однополых семьях живут совершенно нормально. Недавно его исследование, в соавторстве Эллен Перрин (Ellen Perrin), профессором педиатрии Университета Тафта, было опубликовано в журнале Педиатрия, официальном печатном органе Американской Академии Педиатрии, говорит об этом более подробно. Полный текст доступен здесь.

Сигель отмечает ограниченность своего исследования, но замечает, что данных достаточно, чтобы на их основе действовать. Лучшее на сегодняшний день исследование проводится с 1986 года — National Longitudinal Lesbian Family Study.
Ученые наблюдают за 154 матерями-лесбиянками и недавно обследовали 78 взрослых детей, выросших в однополых семьях, сравнив их характеристики с детьми, выросшими в обычных семьях. Все отлично у этих ребят, даже, возможно, чуть получше – у них меньше социальных проблем, проявлений агрессивного поведения и т.п.

Сигель говорит и об исследовании с противоположными результатами, проведенное социологом и христианином Марком Регнерусом (Mark Regnerus). Его исследование грешит серьезными методологическими проблемами, когда он сравнивает неравноценные группы людей. Его исследование было спонсировано двумя крайне консервативными фондами Witherspoon Institute и Bradley Foundation.
Нью-Йорк Таймз написала статью про этого социолога и реакцию научного сообщества на его исследование.

Как видите, вопрос отнюдь не однозначный. Впрочем, даже сотни исследований, говорящих об обратном, едва ли смогли бы сотворить что-то с однозначностью убеждений Баталиной.
Интересно, как депутаты проморгали и не запретили Фила, героя сериала Интерны, позволив ему своей жизнерадостностью и хорошими человеческими качествами пропагандировать результаты воспитания в однополой семье?!

Иллюзия агрессивности

герои комиксов Лица у нас всех разные, и, соответственно, пропорции тоже. Лица, где соотношение ширины к высоте превышает некий порог, кажутся нам угрожающими. Чем выше такое соотношение, тем менее мы склонны доверять такому человеку, чувствуем агрессивность и физическую опасность, от него исходящую.

И это не просто восприятие: так, исследование намибийского племени !Kung San показало, что мужчины с широкими лицами реально более склонны к физическому насилию (Christiansen & Winkler, 1992). Другое исследование обнаружило, что такие мужчины меньше других погибают в смертельных столкновениях с другими (Stirrat, Stulp, & Pollet, 2012)! Эволюционно, иметь агрессивное лицо адаптивно — зачем вступать в бой, тратить ресурсы и рисковать жизнью, если один твой вид снимает многие вопросы у потенциального оппонента?

В серии экспериментов ученые (Hehman, Leitner, & Gaertner, 2013) попытались за счет наклона головы изменять это соотношение и проверять изменения восприятия. Лица, наклоненные вперед или назад, воспринимаются нами как более угрожающие. Наклон увеличивает соотношение ширины к высоте лица (facial width-to-height ratio (fWHR). Фактически, это иллюзия восприятия, ведь ни ширина, ни высота лица от этого физически не меняются, но, как и всякая иллюзия, это работает.

Изменение наклона головы меняет восприятие намерений человека Создав серию фотографий, как, например, показано выше, и показывая их участникам эксперимента в случайном порядке, с просьбой оценить угрозу, ученые выяснили следующее:

Мы самопроизвольно наклоняем голову вперед или назад, пытаясь выглядеть более угрожающими, в соответствующих ситуациях.
Действительно, наклон головы увеличивает восприятие лица как более угрожающего.
Люди с широким лицом, наклоняя его вниз, достигают максимального эффекта.
Люди с узким лицом наклоняют его больше, чем люди с широким, с тем чтобы увеличить соотношение ширины с высотой.
Наклон головы вперед работает для этого эффекта чуть лучше, чем наклон назад, для мужчин.
Женщины, отклоняя голову назад, достигают большего эффекта, чем при наклоне вперед, и чем мужчины вообще. Это объясняется тем, что это делает их лицо более мужественным и, значит, более угрожающим, по контрасту с обычным положением головы и присущей этому женственностью.

Hehman, E., Leitner, J. B., & Gaertner, S. L. (2013). Enhancing static facial features increases intimidation. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 747-754. doi: http://dx.doi.org/10.1016/j.jesp.2013.02.015.

Christiansen, K., & Winkler, E. M. (1992). Hormonal, anthropometrical, and behavioral correlates of physical aggression in !Kung San men in Namibia. Aggressive Behavior, 18, 271–280.

Stirrat, M., Stulp, G., & Pollet, T. V. (2012). Male facial width is associated with death by contact violence: Narrow-faced males are more likely to die from contact violence. Evolution and Human Behavior, 33, 551–556.

А у нас в квартире газ, а у вас?

David Halpern Как сообщает газета The Guardian (Wintour, 2013), Подразделение Поведенческого Инсайта (Behavioural Insight Team) или, как его еще называют, Nudge Unit, правительства Великобритании (я писал о нем: Nudge национального уровня) становится коммерческим предприятием. За три года, подразделение из десяти человек, под управлением Дэвида Халперна (David Halpern, на снимке в начале статьи), которое обходилось бюджету страны в 500 тысяч фунтов (но, по утверждениям правительства, сэкономило миллионы фунтов), проделало немало работы. Темы работ — изменение поведения граждан страны без применения законотворчества, в вопросах образа жизни и здоровья. Методы изменений: психологические, и те, что сегодня называют поведенческой экономикой, нейроэкономикой, и нейромаркетингом. В частности, это касается курения, ожирения, благотворительности и проч. Услугами пользовалось как само правительство Великобритании, зарубежные правительства, и частные компании.

Новый бизнес будет теперь лишь на 30% принадлежать государству, остальное разделят инвесторы и сама команда. Подразделение уверено, что использование уникальных экспертных знаний поможет расширить базу контрактов.

Нам остается только порадоваться за них, и пожелать им удачи. В России это не нужно — у нас самые лучшие чиновники, депутаты и попы, они и так все знают и делают все возможное, чтобы всем нам жилось здорово и весело.

Wintour, P. (2013). ‘Nudge unit’ to become profit-making. The Guardian, 1 May 2013.

Любовная сила солнца

Знакомство на улице Неутомимый профессор Николя Геген, эксперименты которого так часто описываются в этом блоге, недавно провел исследование, которое, как оказалось, еще никто до него не делал, несмотря на простоту и очевидность. Прекрасный пример того, что еще есть столько неизведанного, и простор для фантазии безграничен!

Психологические исследования показывают, что погода влияет на наше поведение.

Так, например, мы знаем, что:

Солнечная погода улучшает настроение;
В солнечные дни люди более склонны помогать другим (Cunningham, 1979);
Солнечные дни увеличивают доходность рынка акций (Hirshleifer & Shumway, 2003);
Результаты собеседования в небольшой степени зависят от погоды (Хороший ли сегодня денек для собеседования?);
Погода влияет на размер чаевых, хотя это продолжает оспариваться некоторыми исследователями (Чаевые и погода).

Суть исследования, про которое мы говорим сегодня: Пять 20-ти летних парней подходили к девушкам познакомиться и взять номер телефона. Парни были тщательно отобраны в результате оценки физической привлекательности, получив в среднем от 7,7 до 8 баллов по 10-ти бальной шкале. Действие происходило в двух небольших французских городках на побережье Атлантического океана, в мае и начале июня, с 9 утра до часу дня, при температуре от 18 до 22 градусов. Время года было выбрано специально, чтобы исключить туристов, которые, как показывает практика, более конформны ко всяким предложениям на улицах.

Итак, каждый из парней подходил к случайной девушке на улице возрастом от 18 до 25 лет, улыбался и говорил следующее:

“Привет! Меня зовут Антуан. Я просто хотел сказать, что вы очень красивы. Мне надо после обеда на работу, и хотел бы узнать, вы мне номер своего телефона дадите? Я бы позвонил вам позже, и мы могли бы сходить куда-нибудь, выпить кофе?”

После этого он замолкал, улыбался, смотря ей в глаза, и ждал 10 секунд. Если девушка соглашалась, парень записывал ее номер. Если не соглашалась – он говорил: “Ну что ж, без проблем”. В любом случае, он благодарил и уходил.

Всего было остановлено 500 девушек. К половине из них подходили в солнечный день, к другой половине – в пасмурный.

После окончания сбора данных экспериментаторы опросили парней, догадывались ли они в чем суть эксперимента, и никто из них не дал правильного ответа. Тем девушкам, которые дали свой номер, позже позвонили и объяснили суть эксперимента.

Процент девушек, согласившихся дать номер телефона, в зависимости от погоды:

Cunningham, M. R. (1979). Weather, mood, and helping behavior: Quasi experiments with the sunshine Samaritan. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 1947–1956.

Guéguen, N. (2013). Weather and courtship behavior: A quasi-experiment with the flirty sunshine. [doi: 10.1080/15534510.2012.752401]. Social Influence, 1-8.

Hirshleifer, D., & Shumway, T. (2003). Good day sunshine: Stock returns and the weather. Journal of Finance, 58, 1009–1032.

Хрупкость бытия

Образцы картинок, представленных в эксперименте В серии экспериментов, людям, распределенным по группам, показывали картинки из четырех категорий: фотографии целых зданий, фотографии строительства зданий, разрушенные здания, и здания, поврежденные в результате терактов (Vail Iii et al., 2012). После просмотра у людей собирали различные данные методом опроса. И вот что выяснилось:

1) По степени влияния на человека, здания, разрушенные естественным образом, и здания, поврежденные терактом, ничем не отличались. Не было и существенных отличий между целыми зданиями и зданиями в процессе строительства.

2) Вид разрушенных зданий гораздо чаще (почти в 2 раза) приводил к мыслям о смерти, в отличие от вида целых зданий или стоящихся зданий.

3) Разрушенные здания усиливали догматический настрой – вере в то, что позиция человека самая правильна.

4) В одном из экспериментов участникам после просмотра картинок предлагалось встать на позицию главнокомандующего США, и сформировать мнение относительно вторжения в Иран (!). И вид разрушенных зданий приводил людей к гораздо большей поддержке возможности такой войны. Причем в этом эксперименте, картинки зданий, разрушенных в результате теракта, не показывали; они видели обычные развалины.

5) В другом тесте людям после картинок давали лексическую задачу на скорость реакции определения существующих слов и несуществующих слов. Те, кто видел разрушения, были гораздо быстрее других в определении слов, связанных с войной, смертью и слов, связанных с государством. Слова, связанные с государством, использовались такие: нация, закон, президент, Америка, США, флаг, сенат, гимн, патриот. Интересно, правда? Вот что должны видеть люди для поднятия их государственности и патриотизма :)

6) Главным фактором, медитирующим все остальные эффекты, были мысли о смерти, которые рождались у людей, смотрящих на разруху.

И в самом деле, даже свидетельства пребывания человека на этой земле хрупки и подвластны времени. И ввиду этой хрупкости люди инвестируют значительно больше в мир убеждений: защищают свою точку зрения, веру, и готовы драться насмерть с врагом за сто морей ради идей.

«Таким образом, именно человек делает города разрушающимися, поскольку полагает их в качестве хрупких и дорогих и поэтому принимает совокупность мер для их охраны. И как раз в силу наличия этих мер подземный толчок или вулканическое извержение могут разрушить города или человеческие постройки. Главный смысл и цель войны и содержатся в самой незначительной постройке человека» (Сартр, 2000).

Vail Iii, K. E., Arndt, J., Motyl, M., & Pyszczynski, T. (2012). The aftermath of destruction: Images of destroyed buildings increase support for war, dogmatism, and death thought accessibility. Journal of Experimental Social Psychology. Available online 17 May 2012. [doi: 10.1016/j.jesp.2012.05.004].

Сартр, Ж.-П. (2000). Бытие и ничто. Опыт феноменологической онтологии. М.: «Республика».