В тренинговом центре Battler несколько месяцев назад стартовал и успешно проводится курс по брейнфитнесу – тренировкам мозга. Развитие когнитивных способностей, на научной основе, с использованием уникальных методов, программного обеспечения и аппаратуры – полезное, доброе и увлекательное дело. Мы гордимся этим курсом, и будем его развивать и дальше, несмотря на то, что коммерчески это вовсе не привлекательный вид деятельности. Упражнения курса не только создают когнитивный резерв у наших клиентов, который помогает им как в профессиональной, так и в личной жизни, но и предотвращает от ухудшения работы мозга, связанной с возрастными изменениями. Интересные корреляции обнаружены уже за такой малый срок – чем выше уровень когнитивных способностей, тем охотнее занимается их развитием человек. И наоборот. Еще одно наблюдение – поразительно, как публика мало знает о том, что доступно уже сегодня в плане тренировок мозга, и как быстро она привыкает к тому, чему только что не верила. Так, например, с недавнего времени мы стали применять методы нейронной обратной связи на технически более доступной основе, чем раньше. Теперь наши клиенты могут в режиме реального времени смотреть и учиться менять свое эмоциональное и когнитивное состояние. И, слыша и не веря тому, что любой может силой мысли управлять компьютером, а затем демонстрируя это на самом себе, человек уже через полчаса привыкает к этому, и относится так, словно это старо как мир.
All posts by Boris Zubkov
Эти глаза напротив
Сегодня речь пойдет о сравнительно недавнем (2006) эксперименте, но который уже вошел во множество книг. Поскольку немногие знают о нем, и мне с удовольствием доводилось о нем рассказывать, я подумал, что стоит о нем и написать. Мы, люди, – довольно хорошие существа, скорее щедрые, чем скупые, скорее добрые, чем злые, и скорее заботящиеся о других, чем эгоистичные. Как я уже писал, даже в ситуациях, когда, казалось, все говорит, – бери деньги и беги, мы так не поступаем. Даже в условиях, когда мы не можем разумно ожидать ответной услуги от других. Отчасти, это происходит от того, что мы думаем о том, что подумают о нас другие. Даже тогда, когда это, по логике, глупо, когда никто не узнает. Это потому, что, с точки зрения эволюции, быть социально-адекватным помогает выживанию и процветанию, а быть козлом – нет. Если вы знаете несколько козлов в своей жизни, то просто помните, что эволюция не закончилась, она тоже допускает ошибки. Но она их исправляет, дайте ей только время. На факультете психологии Университета Ньюкасл в Англии, на кухне, где можно сделать себе чай или кофе, уже много лет была (и есть) коробка с добровольными взносами на эти напитки, так называемый Honesty Box (копилка честности). Рядом с банками кофе, молоком и чаем написана на листочке рекомендуемая контрибуция – 30 пенсов за чай, 50 пенсов за кофе, 10 пенсов за молоко. Никто ни за кем не следит, и кидать, и сколько кидать или вообще не кидать монетку, – зависит только от вас. Раз в полтора месяца всем, кто пользовался этой кухней, посылали по е-мейлу напоминание о взносах – о том, что и кофе, и чай, и молоко появляются там не чудесным образом, а за деньги, которые должны поступать в ящик.
Экспериментаторы (Bateson, Nettle, & Roberts, 2006) сделали вот что: поверх листочка с рекомендуемыми взносами помещали один из многих постеров, на уровне глаз, размером А5, ровно на семь дней, в течение десяти недель. Психологи также записывали, сколько денег поступало каждую неделю, и сколько молока израсходовано. Молоко было выбрано как универсальный измеритель потребления и чая и кофе. С этим можно спорить, но суть ухвачена остроумно. Кроме того, расход молока было измерять легче, чем других ингредиентов.
А теперь посмотрите (слева), как разные виды постеров влияли на размер добровольных взносов на кофе, чай и молоко. Картинка открывается по клику в полный размер.
Никто из участвующих в этом натуральном эксперименте не заметил этих манипуляций, как выяснилось впоследствии. Почему же глаза действуют таким образом? Экспериментаторы полагают, что глаза создают ощущение, что за нами наблюдают, и, соответственно, мы заботимся о своей репутации. И небольшое добавление таких неосознаваемых стимулов, как постер с глазами, смотрящими прямо на вас, только усиливает наше просоциальное поведение. Вы уже подумываете, где и как это использовать, да?
Bateson, M., Nettle, D., & Roberts, G. (2006). Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting. Biology Letters, 2(3), 412-414.
Собачья сила воли
Я писал о том, что наша способность к самоконтролю или сила воли (хотя мне и не нравится этот термин) небезгранична. Любая мысленная деятельность (деятельность мозга) требует ресурсов, но самоконтроль, кажется, наиболее к ним чувствителен: как только энергия заканчивается, он начинает нас подводить быстрее, чем все остальные процессы. Говоря про энергию, мы говорим, естественно, про биологическую энергию, в виде углеводов, про глюкозу, топливо для мозга, а не про эфемерную спиритуальную ерунду.
Силовая модель саморегуляции говорит нам о том, что занимаясь самоконтролем, то есть, когда не выражаем эмоций, когда они стремятся вырваться, не едим что-то, что нам сильно хочется, мы физически истощаем свои ресурсы. Ситуаций такого рода довольно много: например, когда нас заставляют люди или обстоятельства вести себя определенным образом – так, сидеть на уроке, определенным образом, под присмотром строго учителя, должно временно уменьшать силу воли. С другой стороны, это тренирует ее. Но надо понимать, что способность после такой тренировки устоять перед чем-то вкусненьким реально уменьшена, на полчаса – час. Более того, желание съесть что-то энергетически богатое, с сахаром, может быть больше чем обычно.
Превосходный эксперимент по этой теме был проведен психологами из Университета Кентукки, США (Herbert, 2010). Он продемонстрировал, что самоконтроль – феномен биологического происхождения, присущий и другим животным, феномен, подчиняющийся биологическим законам. Психологи взяли группу тренированных собак, возрастом от 10 месяцев и старше, чистокровных и беспородных. Все собаки уже знали и любили играться с игрушкой, фотографию которой вы видите в начале. Она называется Tug–a–Jug, и позволяет собакам видеть, слышать и обонять вкусняшки внутри пластиковой бутылки, которую они крутят, вертят и кусают. Самое главное, собака может научиться вытряхивать и вытаскивать оттуда содержимое.
Половину собак просто пометили в клетки на 10 минут. Другая половина была вынуждена в течение этого же времени подчиняться командам – сначала им приказали сидеть, а затем стоять. Кто общался с собаками, знает, что 10 минут – это суровый срок для нормальной собаки.
А затем все собакам давали эту игрушку, которую, однако, изменили так, что вкусняшки оттуда невозможно было достать, как не пытайся. Собаки их видят, слышат и обоняют, но достать не могут. Те собаки, которые были вынуждены сидеть и стоять, сдались меньше чем через минуту. Те же, которые просто провели время в клетке, продержались в этой “пытке” больше две минуты. Экспериментаторы предположили, не без оснований (судя по результатам предыдущих экспериментов), что самоконтроль (сидеть и стоять по команде) истощил их энергетические ресурсы.
Тогда психологи сделали такой же эксперимент, с другой группой собак, только после исполнения команд, дали “истощенным“ собакам напиток с сахаром или напиток с подсластителем. Те из собак, которые получили сахарный напиток, боролись за невыполнимую миссию столько же, сколько и другие собаки. Напиток с заменителем сахара не произвел никакого эффекта на восполнение ресурсов.
Как уже говорилось, методы восполнения ресурсов самоконтроля – сон, положительные эмоции и. как теперь выясняется, доставка энергии. Я уже писал о разнице между этими действием сахарозаменителя и сахара, и о том, что сама по себе доставка углеводов не может оказывать биологического воздействия так быстро, как мы наблюдаем. Таким образом, чтобы восполнить свою силу воли, достаточно просто прополоскать рот (не глотая) каким-то сладким напитком – наша нервная система отреагирует так, словно энергия действительно поступила, сразу. Понятно, что, в конце концов, энергия нам потребуется, но восполнить свою силу воли быстро и эффективно, и главное, без потребления калорий, можно именно так.
И становится понятно, за счет чего тренировки увеличивают силу воли, способность самоконтроля – не за счет какого-то увеличения резервов энергии – у мозга нет таких возможностей, а за счет переведения каких-то действий в автоматические процессы. Автоматические процессы выполняются подсознательно, эффективно и экономично, потребляя гораздо меньше энергии.
Herbert, W. (2010). Dog tired: What mutts can teach us about self-control. Scientific American Mind, published online November 2, 2010.
Избирательные технологии прошлого века
Бюллетень референдума, который был проведен после аншлюса Австрии в 1938 году (по клику открывается в полный размер). На нем написано:
“Вы согласны с присоединением Австрии к Германскому Рейху, которое было осуществлено 13 марта 1938 года, и голосуете ли вы за партию нашего лидера, Адольфа Гитлера?”
Интересно, что до этого, канцлер Австрии Курт фон Шушниг, пытаясь избежать аншлюса, хотел провести референдум о свободной и независимой Австрии, где на бюллетене стоял был только кружочек “Да”. Его референдум был признан неконституционным, да и состояться не мог по причине ввода немецких войск в Австрию. А на этом, как мы видим, есть хотя бы смешно-пропорциональные, но варианты. По официальным данным, в Германии за аншлюс проголосовало 99,08 % жителей, в Австрии — 99,75 %.
Данные из Википедии.
Картинка отсюда.
Гулять пешком полезно для мозга
Историк Джордж Макалэй Трэвилиян (1876-1962) написал в 1913 году, что у него есть “два доктора: моя правая нога, и моя левая нога” (Wainwright, 2010). И, видимо, он был прав, прожив 86 лет.
Большая группа ученых из многих университетов США опубликовала в престижном журнале Neurology (Erickson et al., 2010) результаты очень оптимистичного исследования.
Две гипотезы были рассмотрены:
1) физическая активность является защитной для нейронов, увеличивая объем серого вещества в головном мозге, и
2) объем серого вещества уменьшается с возрастом, приводя к ухудшению когнитивных функций.
Данные 299 пожилых людей (средний возраст 78 лет) из Питтсбурга, штат Пенсильвания, США, были взяты из долгосрочного исследования (Cardiovascular Health Cognition Study) и использованы для сравнения объема серого вещества, уровня физической активности и ухудшения когнитивных функций. Физическая активность измерялась в количестве кварталов, пройденных пешком человеком в течение одной недели. Через 9 лет были проведены еще серии замеров, а измерения когнитивных функций – через 13 лет после начала.
Уровень физической активности у людей был от ноля до 300 кварталов в неделю. 72 квартала в неделю оказалось необходимым порогом, при котором увеличение серого вещества было зафиксировано. Эффект был замечен в основном в префронтальных и височных регионах мозга, включая гиппокамп, отдел мозга, связанный с памятью.
Исследователи использовали именно кварталы, но, почитав внимательно, я вычислил, что 72 питсбургских квартала равны приблизительно 15 км. Однако большее количество прогулок не привело к дальнейшему росту объема серого вещества. Увеличение объема серого вещества предположительно снизило риск для ухудшения когнитивных функций в 2 раза.
Итак, если мы будем ходить 15 километров в неделю, мы значительно упрочим здоровье своего мозга.
Erickson, K. I., Raji, C. A., Lopez, O. L., Becker, J. T., Rosano, C., Newman, A. B., Gach, H. M., Thompson, P. M., Ho, A. J., & Kuller, L. H. (2010). Physical activity predicts gray matter volume in late adulthood: The Cardiovascular Health Study. Neurology, WNL.0b013e3181f88359.
Wainwright, M. (2010). Walking could protect brain against shrinking, US research says. Guardian, 14 October 2010.
Распылитель добродетели
В теории игр и психологии есть такая парадигма: игра анонимного доверия (Berg, Dickaut, & McCabe, 1995). Правила у нее такие: два игрока, один – Отправитель, другой – Получатель. Они друг друга не знают и не должны узнать. Оба игрока получают, к примеру, по 10 долларов. Только Получатель кладет эти деньги сразу в карман, а Отправитель должен решить – он может их оставить себе либо «инвестировать» все или часть Получателю. Когда происходит такое инвестирование, то сумма, отправленная Получателю, утраивается. Если Отправитель послал 10 долларов, то у Получателя сразу же образуются 30 долларов. Теперь, Получатель вправе опять же оставить все деньги себе или поделиться с Отправителем. Его решение окончательное и опять же анонимное. Вариантов поведения тут предостаточно, как в случае одного и единственного раунда, так и многочисленных раундах. Подобного рода игры могут служить отличным измерителем изменений в поведении, когда мы пытаемся им манипулировать.
Отправитель должен послать Получателю ровно ноль долларов, и ни цента больше, в соответствии с эквилибриумом Нэша, математической логикой, описывающей идеальное поведение, говорящей нам о том, что мы всегда должны исходить из максимизации своих интересов. Однако в реальной жизни люди себя так не ведут. Многочисленные эксперименты показывают, что люди доверяют свои контрагентам, отправляя и получая деньги. Доверие – необходимое смазочное средство сложного механизма социальных отношений. Но как оно возникает и как им можно управлять?
Команда канадских и американских психологов продемонстрировала (Liljenquist, Zhong, & Galinsky, 2010) весьма удивительные вещи. В одном эксперименте людям, сидящим одним в комнате, объяснив правила игры, говорили, что сейчас случайным образом будут распределены роли. «Случайно» им всем доставалась роль Получающего, а Отправитель выслал им полную сумму, в 4 доллара, то есть им полагается получить тройную сумму в 12 долларов. Они были вольны поступать, как им вздумается; и после их решения у них собрали демографические 
данные и причины их решения. Участники эксперимента были разделены на две группы. Одна сидела в обычной комнате, а другая – в точно такой же комнате, только экспериментаторы, перед тем как завести туда человека, брызнули разок стеклоочистителем с запахом лимона – именно таким, и такой фирмы, как на фото вверху. А различие в поведении вы можете увидеть на графике.
Во втором эксперименте людям дали пакет не связанных между собой задач. Как и прежде, одни сидели в обычной комнате, без запаха, другие – в комнате, где распылили запах свежести. В пакете задач была листовка благотворительной организации, и участников просили выразить свое отношение к идее волонтерской работы там, с указанием типа работы и желанием пожертвовать деньги. В соответствии с гипотезой, люди в комнате с запахом свежести более благосклонно отнеслись к этим идеям, как видно на графиках ниже.
Запах чистоты не только ведет к чистоте помыслов, но также увеличивает доверие и желание помочь ближнему. Интересно, как символическая интерпретация чистоты ведет к реальным и измеримым изменениям поведения, которое метафорически тоже чистое. И наоборот: помните об исследованиях, где мусор, грязь и граффити ведет к росту антисоциального поведения? Будьте добродетельны, пшик-пшик на вас.
Berg, J., Dickaut, J., & McCabe, K. (1995). Trust, reciprocity and social history. Games and Economic Behavior, 10, 122–142.
Liljenquist, K., Zhong, C.-B., & Galinsky, A. D. (2010). The smell of virtue: Clean scents promote reciprocity and charity. Psychological Science. 21, 381-383.
Поход в кондитерскую
Мы не любим делать вещи, которые нам не нравятся, или представляются тяжелыми. Мы пытаемся отсрочить день, когда их делать все же приходится. Это нормально, потому что весьма по-человечески. Современная психология объясняет такое поведение тем, что цена вопроса, если делать что-то сейчас, сегодня, сию минуту, кажется гораздо больше, чем польза, которая, к тому же, находится в отдаленном будущем. А с будущим у нас вообще не простые отношения. Мы испытываем сложности обработки информации, связанной с будущим – потому что это что-то непредсказуемое и, что уж там скрывать, не существующее.
А вот зачем мы откладываем дела, которые нам нравятся, приятны и легки? Почему мы начинаем писать какие-то бумаги (не очень приятная деятельность) уже близко к окончательной дате сдачи, но также и идем на выставку (приятное занятие) ближе к дате закрытия, хотя мы ждали, и не могли дождаться, когда она откроется, узнав о ней 4 месяца назад?
Психологи из Калифорнийских университетов в Сан-Диего и Лос-Анджелеса решили посмотреть на этот феномен в экспериментах (Shu & Gneezy, 2010). Так, спрашивая людей в трех крупных городах – Лондоне, Чикаго и Далласе, психологи хотели понять, сколько достопримечательностей города эти люди посетили, имея практически неограниченное время для этого (если они были жителями этих городов) или ограниченное время (если они были только визитерами). Вот что выяснилось: в первые два года мы склонны посещать достопримечательности, затем следует плато – наша активность исследования города остается на одном уровне. 60% людей посещали интересные места города только тогда, когда с ними были гости, которым они и показывали город. Для гостей самым оптимальным оказывается двухнедельное пребывание в городе – по числу достопримечательностей схоже с тем числом, которое достигается людьми, живущими в городе около года, разумеется, первого года жизни в городе.
Ну, это мы всегда подозревали. Кто не слышал, как гости города говорят о том, где они успели побывать, а вы вспоминаете, что были в каком-то месте, которое они нашли просто восхитительным, десять лет назад. Сколько раз люди говорили мне – вот если б я жил около моря, я бы купался там каждый день по два раз. Ну да, мы все так думаем, а потом заставляем себя пойти туда хотя бы два раза в год.
Представьте, что я вам даю прямо сейчас подарочный сертификат на 45-ти минутный массаж в очень хорошем спа-салоне. Сертификат истечет через неделю.
Пойдете ли вы туда? Как заняты вы на этой неделе, чтобы реально найти время? Сколько вы готовы заплатить, чтобы продлить срок действия сертификата? Когда вы ответите на эти вопросы, попробуйте представить другую ситуацию:
Я дал вам этот же сертификат, а вы его положили и забыли. А теперь представьте, что прошел ровно месяц и вы случайно его обнаружили: “О! У меня сертификат на 45 минут массажа!”. Посмотрели внимательно и увидели, что он истекает через неделю.
И ответьте честно на те же вопросы.
Вот что происходило с людьми, такими же, как вы (графики слева) – если что-то приятное еще не очень скоро, мы склонны считать, что мы сможем это сделать, будем менее заняты, и суетиться по поводу продления не стоит.
Ну, допустим, это все фантазии. А вот что случилось в реальности. Участникам эксперимента действительно дали сертификаты в очень хорошую французскую кондитерскую. Сертификат позволял бесплатно заказать один кусочек торта и порцию напитка. Одна группа получила сертификат, срок действия который заканчивается через 3 недели, другая группа – через 2 месяца.
Участников просили предсказать, еще до того, как они получали сертификат, свои шансы на то, что они используют сертификат. В конце эксперимента психологи подсчитали, кто в реальности воспользовался сертификатом.
Вот график, наглядно демонстрирующий результаты:
Сравнение предсказания с реальностью. Адаптировано из Shu & Gneezy, 2010
Еще несколько экспериментов с кинотеатрами также показали схожую картину.
Мы думаем, что у нас есть время, и в будущем будет иначе: у нас будет больше свободного времени, больше желания заниматься приятными делами, и больше радости. Но будущее окажется вероятнее всего таким же, как и сегодняшний день. И мы теряем позитивный опыт, – ведь смотрите, как мало людей воспользовалось оплаченным походом в кондитерскую.
Для нас – независимо от роли, которую мы играем – потребителя или маркетолога, важно понимать, что чем ближе последний срок действия чего-то, дата сдачи отчетов, или приближение праздников, тем активнее мы становимся и уже не откладываем действия. Создавайте их для себя. Если у нас есть какие-то такие приятные действия, мы должны ставить себе срок реализации. Лучше всего работает один день.
С другой стороны, некоторые компании сознательно используют этот феномен – так, например BestBuy, выдавая за покупки подарочные сертификаты с длительным сроком их реализации, получает ситуацию, когда клиенты их не используют, что хорошо для компании. В 2006 году неиспользованые сертификаты были на сумму 46 миллионов долларов. Ирония в том, что потребительские общества сегодня пытаются в законном порядке продлить срок действия подарочных сертификатов, объясняя это тем, что клиенты не успевают их использовать. Но вы-то теперь понимаете, это только увеличит долю неиспользованного добра.
Shu, S., & Gneezy, A. (2010). Procrastination of enjoyable experiences. Journal of Marketing Research, 47(5), 933-944.
Фото отсюда.