All posts by Boris Zubkov

Секреты слов

секрет словЗаметка, опубликованная ранее, конечно, является первоапрельской шуткой. Если уж сами факты не вызвали подозрения, то инициалы авторов исследования складываются в недвусмысленную подсказку. Но мы же знаем, что в каждой шутке есть только доля шутки. Сама тема меня чрезвычайно интересует – не в контексте мелкотравчатого манипулирования людьми, а как удивительная возможность изменения поведения, прежде всего своего.

Во многих аспектах, эксперимент по эффективному представлению будущего и методах увеличения вероятности его претворения, который идет с конца февраля (Воображая будущее), и который закончится в конце апреля, использовал психолингвистические методы. Кстати, пользуясь случаем – если кто-то не получил после анализа предложения сделать последнее задание, значит, он/она попали в контрольную группу и на этом их активная фаза закончилась, а я замотался и забыл об этом сказать. Те же, кто получил последнее задание, но не дал мне знать о его завершении – редиски, а относиться так к своему будущему — ну, не знаю, не знаю :) В любом случае, результаты будут опубликованы в этом блоге.

Я создал группу в фейсбуке, посвященную теме, так доходчиво выраженной в шутке. Не обязательно, что пойдет речь именно о таком применении. Меня, например, очень увлекает в последнее время тема телесной манифестации языка (embodiment). Множество граней этого феномена, но, например, один, имеющий важное практическое значение: при нейродегенеративных моторных заболеваниях, скажем, болезни Паркинсона, у больного не только теряются двигательные функции, но, частично, и возможности понимать и воспроизводить глаголы, описывающие такие функции. Очевидная идея: а что будет происходить с двигательными функциями, если мы начнем тренировать эти глаголы? Другая сторона этого же подхода: можно ли улучшить производство моторных навыков у здорового человека, спортсмена, путем таких тренировок? Отвечу сразу – можно, даже сейчас, и это уже не шутка, но тут надо думать об увеличении эффективности.

Вот для работы с такими и другими интересными направлениями я создал закрытую группу, куда приглашаю участников.

Правила и условия:

  • Группа рабочая – там будут происходить обсуждения рабочего характера, и участники должны иметь хорошо сформулированный интерес, какие-то знания, желание и время, чтобы этим заниматься.
  • Если вам просто любопытно, и вы хотите только читать – вам не сюда.
  • Может оказаться, что формат себя оправдает, и это перерастет во что-то более ценное.
  • Другие правила – по ходу.

Добро пожаловать в группу: https://www.facebook.com/groups/1383313048584205/


Предложение, от которого нельзя отказаться

психолингвистика для социальных измененийГруппе ученых, в ходе исследования, продлившегося без малого пять лет, похоже, удалось совершить настоящий переворот в области психологии. Исследование началось как разработка методов убеждения населения для широкомасштабного применения на уровне стран, в борьбе против ожирения, курения, криминального поведения и уклонения от налогов.

Тема – более чем актуальная: существующие методы приносят лишь ничтожные изменения, а затраты государств на эти социальные проблемы исчисляются миллиардами долларов. Вполне логично выделить какую-то сумму – ведь каждый доллар, потраченный на снижение проблемы хотя бы на 0,1%, принесет стократную экономию.

Одно из направлений было психолингвистическим: каким образом подобрать слова и фразы так, чтобы сообщение, передаваемое респонденту, воспринималось наиболее эффективно, и меняло поведение в необходимую сторону.

Именно на этом направлении исследователи сделали прорыв. На сегодня известно, впрочем, немного, и сейчас вы поймете, почему. Ученым удалось вычислить, что максимальная длина фразы составляет 11 слов, в английском языке, считая артикли и предлоги. Так, например, предложение в 10 слов показывало среднюю вероятность изменения поведения на 67%, а в 12 и более – лишь 57%. А длина в 11 слов – на 96%! Разумеется, дело не только в длине предложения, но и в последовательности слов, выборе слов и множестве других факторов. Про слова в статье (Anderson et al., 2014) написано лишь несколько фактов: что, для максимальной эффективности, начинаться они должны с гласных букв, и состоять из шести-семи букв. Но здесь начинается самое интересное – в журнале опубликованы лишь абстракт и один из методов исследования, со ссылками на другие статьи в печати.

Фактически, говорится о том, что создана формула убеждения человека в исполнении поведения, необходимому разработчику предложения! Не знаю, как вы, а я бы с удовольствием хотел бы узнать, что именно нужно говорить в таких случаях! Но, очевидно, не только я: статья, хоть пока и присутствует на сайте журнала, сомневаюсь, что продержится еще пару дней. Другие статьи, на которые она ссылается, я найти не смог, а искать такой материал я умею. Не хотелось бы впадать в конспирологические теории, но, похоже, этим открытием хотят воспользоваться те, кто и так нас имеет. Им, того что уже есть, очевидно, недостаточно. Один из авторов статьи, и он даже этого не скрывает, – по совместительству заместитель директора программы R-Evolution, исследовательского проекта DARPA, который, между прочим, спокойно висел на сайте агентства последние три года, а сегодня вы не найдете там и следа. Задачи проекта, какое совпадение, были новейшие методы когнитивной психологии при ведении психологической войны.

У меня сегодня появилась зацепка: один мой коллега представил меня на закрытом форуме экспериментальных психологов, где сейчас идет активное обсуждение этого открытия и возможностей его спасения. К счастью, один из авторов параллельного исследования в этой же теме (которое цитирует эта статья), оказался давним участником форума, и что он говорит, вообще похоже на детектив. Я пока не знаю, чему верить. Он первым делом рассказал про их работу, а они занимались артиклями. Звучит потрясающе, хотя мне пока далеко не все понятно. Впрочем, не хватает других элементов, но сегодня к вечеру ожидаются еще материалы.

А пока на форуме – самые причудливые фантастические сценарии о том,  каким образом ученые из исследовательской группы, которые поняли, как создавать убийственно убедительные предложения, договариваются или борются с агентами спецслужб, которые тоже это знают. Мы узнаем об этом из прессы, или, если это им не надо, наоборот, не узнаем.

А я не помню, когда в последний раз я был так возбужден – кажется, скоро, мир, к которому мы привыкли, станет совсем другим.

Anderson, P., Ronalds, I., Levine, T., Holland, E., Fairchild, I., & Reemtsma, S. T. (2014). Model of persuasion: Length of words and sentences predicting probability of behavioral changes. Journal of Experimental Social Psychology, n/a. doi:10.1016/j.jesp.2014.03.904.


Первый – значит лучший. Ну, или нет

выбор из двух жевательных резинокНаш выбор зависит от множества факторов, и один из них – первоочередность.
Когда необходимо выбрать быстро, люди предпочитают первый вариант из тех, что им представляют. В серии экспериментов ученые (Carney & Banaji, 2012) демонстрировали это снова и снова. Так, в одном они предлагали людям решить, к какой из двух спортивных команд они хотят присоединиться. В зависимости от того, какая команда была представлена первой, менялось решение людей.

Людям предлагалось выбрать себе продавца, который поможет купить машину, и опять выбор падал на первого представленного.

На железнодорожной станции в Бостоне экспериментаторы предлагали людям за секунду выбрать одну из двух предлагаемых поочередно разных жевательных резинок. В 60% случаях люди предпочитали первую, какой бы она не была.

В другом эксперименте людям последовательно показывали две фотографии преступников, и просили быстро решить, кого из них можно освободить досрочно. Опять же, вне зависимости от персонажа, тот, кого представляли первым, заслуживал большей снисходительности.

Во всех этих примерах, выбор первого варианта не имеет рационального логического объяснения, и процесс выбора происходит подсознательно. Это не значит, что это бездумный выбор, но какие именно операции происходят в голове, мы можем только догадываться. Есть предположение, что это проявление эволюционного иерархического поведения – что в биологии называют «порядком клевания» — первым клюет всегда самый главный, самый важный и самый лучший.

Это феномен работает не всегда и не везде: если у человека есть хорошие знания в предмете выбора, эффект исчезает. Если время выбора увеличивается, то можно наблюдать обратный эффект – предпочтения последнего варианта. В определенных других случаях, я об этом писал неоднократно, здесь в блоге (например тут), нашим выбором будет центральный объект.  То есть даже выбор из трех объектов — процесс, весьма сложный для понимания всех задействованных факторов. Учитывая то, что выбор уже практически всегда конструируется кем-то, понять, сколько именно у нас остается «свободы выбора» представляется нерешаемой задачей. Не спасет и спонтанность образования выбора — ведь она все равно создает предпочтения какому-то одному варианту. Решать такую задачу, уже, вероятно, не стоит, а нужно…

Внимание, вопрос: А что нужно? :)

Carney, D. R., & Banaji, M. R. (2012). First Is Best. PLoS ONE, 7(6), e35088.


Анти-маркетинг и его враги

австралийские пачки сигаретНа фото – образцы сигаретных пачек в Австралии. Запущенные в декабре 2012 году, они, наряду с другими мерами, должны помочь снизить число курильщиков с 15% в 2012 году до 10% в 2018 году. Случайно я узнал, что именно этот тон коричневого цвета был выбран путем исследований.

Pantone-448cОказалось, что так и есть – несколько консультационных фирм и специалистов работали над анти-маркетинговым проектом, чтобы создать максимально неприятную пачку сигарет. Думали и над палитрой: австралийская дочка компании GfK провела семь исследований, вовлекших более 1000 курильщиков возрастом от 16 до 64 лет, в поисках самого неудачного цвета. Неудачного, с точки зрения маркетинга, конечно: цвет, который бы символизировал плохое качество, максимальный ущерб для здоровья, дешевизну и неопрятность. Несколько цветов претендовали, но ни один не подошел по этим критериям максимально близко к идеалу, чем Pantone 448C.

Это здорово, хотя и крайне редко случается, когда правительство привлекает научный подход к решению социальных проблем. С другой стороны, сделают один мудрый шаг, но обязательно слажают десять раз.

Например: правительство первоначально называло цвет оливково-зеленым, но Австралийская Ассоциация Оливководов возмутилась и потребовала прекратить делать такие ассоциации! Ну тут-то ладно, претензия логична.

Как только запустили эти ужасные пачки, так появились на них наклейки. На фото – директор компании, выпускающей эти наклейки, довольный такой: ну ничего власти не могут сделать со свободой предпринимательства. наклейки на пачки сигаретРешителен слоган товара, чтобы не чувствовал курильщик себя обделенным: «Твоя пачка – твой выбор». Компания имеет мировой патент на этот «уникальный продукт», и не удивлюсь, что числится в каком-нибудь реесте инновационных стартапов.

В Австралии запрещены электронные сигареты. Почему? Может быть потому, что в жидкостях для электронных сигарет обнаружены табако-специфичные нитрозамины (TSNA, tobacco-specific nitrosamines), известные канцерогены. Ужас-ужас, если не учесть, что точно такой же уровень их в никотинозамещающих средствах: пластырях, жвачках и проч. А уровень TSNA в сигаретах просто тупо в 1000 раз больше. В тысячу раз! Но сигареты не запрещают. Электронные сигареты, на мой взгляд, являются лучшим средством отказа от курения сегодня. В свете борьбы с курением логики в таком запрете нет, а интересы каких-то компаний, наверное, есть.

Возвращаюсь к коричневому: я писал ранее (Возвращение коричневых), что некоторые тона этого цвета сегодня проникают в прежде немыслимые товары. А Pantone 448C, получив такую популярность, может еще выкинуть какой-нибудь совсем неожиданный фокус.


Мелатонин против Паркинсона

Круги на поляхИнтересную историю поведал в своей последней книге Уолтер Пьерпаоли (Walter Pierpaoli), итальянский исследователь и всемирно известный эксперт по мелатонину.

В 1984 году его теща начала принимать мелатонин, ей было за 70, и ей диагностировали синдром Паркинсона. У нее уже был сильный тремор рук, не позволяющий делать множество дел. Какой совет можно получить от человека, который изучает мелатонин? Она стала его принимать, и вскоре симптомы болезни исчезли. Она принимала мелатонин более 20 лет, и умерла в возрасте 103 года, совершенно без симптомов. Принимала она 5 мг каждый день.

Это не единичный случай, мелатонин помогает (но не всем) при болезни Паркинсона. Неясно, почему это происходит. Гипотезы такие:

  • Мелатонин восстанавливает клетки в черном веществе мозга (substantia nigra), месте, где происходит самое главное при болезни Паркинсона.
  • Мелатонин стимулирует производство пролактина в гипофизе, или улучшает реакцию тканей на него. Исследования на животных показали, что когда мышам с болезнью Паркинсона администрируют пролактин, симптомы тут же исчезают.

Pierpaoli, W. (2013). Melatonin — the key of life. The reversal of aging with melatonin. Walter Pierpaoli.

Фото в начале статьи: формула мелатонина на полях графства Уилтшир, Англия, отсюда.


Будущее: лучше в контрасте. Часть 2

голова в облакахПродолжение. Начало здесь.

Позитивные ожидания предсказывают бóльшие усилия по достижению цели и успех, тогда как позитивные фантазии предсказывают низкий уровень усилий и неудачи в достижении цели.

Эти парадоксальные результаты можно объяснить отличием симуляции процесса от симуляции результата. Исследования обнаружили, что симуляция процесса ведёт к лучшим достижениям, чем симуляция результата. Позитивные фантазии результата описывают идеальный, легко достижимый и краткий путь к желаемому будущему: раз, и кто-то подарил квартиру в Москве, а кто этот анонимный даритель – думать не хочется, да и бог с ним.

Симуляция процесса – визуализация непростого пути к желаемому будущему. Так, например, студентам предлагали симулировать процесс подготовки к экзаменам: представлять, как они садятся за стол в библиотеке, учатся часами, читают книги за столом или лёжа на траве в парке, перечитывают конспекты и выключают музыку, чтоб не мешала. Такой подход аналогичен негативной фантазии – когда человек, пытаясь представить себе идеальное будущее, начинает видеть сложности и препятствия на пути. Это приводит к увеличению усилий и лучшему результату, чем позитивная фантазия.

Исследователи искали опровержение гипотезы: в недавней серии исследований они предположили, что, возможно, позитивные фантазии будут работать иначе среди людей с низким социально-экономическим статусом, людей, у которых и так хватает проблем в жизни на каждом шагу. Они-то хоть могут пофантазировать о прекрасном и светлом будущем? Но нет, эффект оказался такой же. Не правда ли, суровая несправедливость, что людям, у которых будущее выглядит объективно неважно, нет никакого толку даже пофантазировать о хорошем?

Небольшой толк, впрочем, есть: позитивные фантазии приносят минуты счастья и надежды, и снимают стресс. Но и тут реальность выставляет счёт: со временем отсутствие успехов и сплошные неудачи неизбежно ведут к депрессивным состояниям. Учёные обнаружили корреляцию между частотой позитивного фантазирования и увеличением симптомов депрессии.

Возможно, позитивные фантазии помогают в другом – в помощи ближним? В самом деле, многие благотворительные организации часто предлагают людям представить, как они помогают другим. Оказалось, что и это не работает – люди после такой процедуры гораздо меньше готовы расстаться как с деньгами, так и со временем, вне зависимости от проблемы.

Позитивные фантазии ведут к тому, что люди расслабляются, словно они уже получили то, что себе представляли. Это фактически мысленное потребление желанного будущего. Даже мотивация и энергия падает у фантазеров после успешного представления. Так, девушек просили пофантазировать о том, как они, надев туфельки с высокими каблуками, становятся красивыми и гламурными. Девушек в контрольной группе просто спрашивали, сделают ли туфли с высокими каблуками их красивыми и привлекательными? Оказалась, что у фантазёров упала энергия, измеряемая систолическим давлением крови до задания и после. У контрольной группы она не изменилась.

Мозг, мысленно насладившись будущим, уже не так стремится достичь его в реальности, и без преувеличения можно сказать, что концепции, такие как «Секрет» и его аналоги, только плодят неудачи и беспомощность. Серия экспериментов показала, что причинами фантазий становится нужда в чем-то, будь то вода в условиях жажды, пища в условиях голода, близкие люди, когда человек чувствует себя одиноким, либо силы, когда беспомощным.

Польза от фантазирования все же есть: во-первых, в те моменты, когда цель реально недостижима, фантазирование помогает временно сбросить напряжение. Во-вторых, если какая-то тема часто повторяется в наших мечтаниях, фантазиях или снах – это показатель текущей озабоченности или преданности главным целям.

Итак – фантазии хороши только в исключительных случаях, а во всех остальных гарантируют расслабление и неудачи, депрессии и разочарования. Но запретить себе фантазировать – идея, обречённая на неудачу. Фантазии надо конвертировать в более эффективные стратегии.

Светлое будущее впередиПредлагаю прямо сейчас проделать небольшое упражнение, не читая дальше (если ваше будущее вам действительно интересно). Сделав упражнение, вы узнаете что-то важное для себя. Итак, все просто: подумайте о каком-нибудь одном своём желании, и напишите об этом. Не ограничивайтесь одним предложением, потратьте немного времени и слов. Пишите о чем угодно, что относится к этому желанию, и сами решите, когда остановиться. Инструкция специально выглядит такой расплывчатой.

Закончив, приступайте к анализу. Вам надо будет самостоятельно кодировать ваши мысли, и это не сложно. Берете первое предложение и оцениваете, относится ли оно к:
а) желаемому будущему,
б) настоящему или
в) чему-то другому.
К другому можно отнести все фразы, относящиеся к прошлому («помню, мы с ним зажигали»), безоценочные описания себя («я – простой менеджер на кондитерской фабрике»), двусмысленные фразы («мне надо научиться доверять людям») и прочее.

Но, например, «Я хочу встретить хороших друзей в этом городе, потому что мне необходимо с кем-то общаться» — это два утверждения: «Я хочу» относится к желаемому будущему, а «мне надо» — к настоящему.

Пример, который был в одном исследовании:
«Я хотела бы съехаться и жить со своим парнем (будущее). Мы бы нашли уютную квартиру, готовили бы вместе, засыпали и просыпались вместе (будущее). Дома всегда был бы кто-то, кто меня ждёт (будущее). Но мой парень не хочет, как он говорит, терять свою свободу (реальность). А вообще найти хорошую квартиру за нормальные деньги – та ещё проблема (реальность)».

• Если вы произвели хотя бы одно утверждение о настоящем, и ни одного о будущем – то вы использовали технику размышления о настоящем.

• Если вы произвели хотя бы одно утверждение о будущем, и ни одного о настоящем – то вы занимались техникой мечтания о будущем.

• Если вы произвели хотя бы одно утверждение о будущем, и хотя бы одно о настоящем, и если мысль о будущем находилась перед мыслью о настоящем, то вы занимались техникой мысленного контраста.

• Если мысль о настоящем была до мысли о будущем, то — техникой обратного мысленного контраста.

Около 80% людей применяют преимущественно какой-то один метод размышлений о будущем. Немногие люди спонтанно выбирают метод мысленного контраста – самой эффективной техники из всех четырёх. Но об этом – в продолжении.

Фото в начале — Jenny Köhler – blue.sky photography.


Смотрите, как красив наш мозг

визуализация работы мозгаОчередная визуализация мозга от Neuroscape Lab.

Проект под названием Стеклянный мозг представляет реалистичную 3D визуализацию электрической активности, зарегистрированную 64-х канальным ЭЭГ. Каждый цвет представляет собой разную волновую активность (альфа, бета, гамма, тета), а золотые линии показывают белое вещество мозга. Предполагаемое прохождение сигналов между регионами мозга показано импульсами света. Для визуализации использовано сканирование томографом и еще много чего, конечно.

Вот так приблизительно и работает ваш мозг, прямо в это время. Если б они добавили музыку, было бы вообще убойно.