Представьте, что вы одиноки и только что познакомились с мужчиной, который вам очень понравился. Вы рассказываете про него своей подруге, а она спрашивает вас: «Что же тебе в нем понравилось»? Вы отвечаете, что он обаятельный, у него очаровательная улыбка и хорошие манеры. Вы абсолютно уверены, что именно это вызвало в вас волнующие чувства.

Целый ряд психологических экспериментов за последние 50 лет показал, что мы часто (а некоторые исследователи полагают, что вообще никогда) не знаем истинных причин, почему человек нам понравился.

В одном живописном канадском парке в Северном Ванкувере, Канада, в 1973 году психологи провели ставший уже классическим эксперимент. Привлекательная девушка подходила к одиноким мужчинам, здоровалась и говорила, что она студентка психологического факультета и сейчас делает проект о влиянии красивых пейзажей на креативность (я писал об этом эксперименте ранее, но с  меньшим числом деталей: Любовь у моста). Она просила их ответить на несколько вопросов и пройти тест. Большинство соглашалось, отвечали на вопросы о возрасте, уровне образования, и о предыдущих посещениях парка. Затем девушка просила их написать краткое сочинение по рисунку. На черно-белой картинке была показана девушка, закрывшая лицо одной рукой, а другой схватившаяся за дверь.

Когда мужчина заканчивал писать, девушка отрывала от листа кусочек бумаги и писала свой номер телефона и имя. Она говорила, что готова обсудить эксперимент позже, когда у нее будет время и просила звонить, если они захотят поговорить.

Картинка, которую показывала девушка (слева) – одна из набора изображений проективного тематического апперцептивного теста. Тест показывает, как мы интерпретируем различные ситуации и иногда может выдавать что-то любопытное. Позже сочинения мужчин были оценены независимой группой на содержание слов, относящихся к сексу, по шкале от 1 до 5. Например, если в истории прямо упоминался секс – то 5 баллов, подружка – 2 балла, поцелуй – 3 балла, любовник – 4. Именно эта картинка была выбрана потому что была максимально асексуальна, в сравнении с другими из набора теста.

Девушка, которая не знала целей и деталей эксперимента, подходила к мужчинам только в определённых местах парка, когда они переходили один из двух мостов.

Один мост, «контрольный», был короткий, солидный и устойчивый, сложен из бревен, с высокими поручнями, на трехметровой высоте над мелким ручьем. Другой мост, «экспериментальный», был знаменитым подвесным мостом через реку Капилано. Он тогда и сейчас является главной достопримечательностью парка, собирающего в наши дни около 800 тысяч туристов в год со всего мира. Он был всего полтора метра шириной, 137 метров длиной, и представлял из себя деревянные бруски прикрепленные к тросам. У него были низкие поручни, и он качался во все возможные стороны на высоте 70 метров над бурлящей рекой! По шкале от 0 до 100, по оценке страха перехода через него мост получал 79 баллов, тогда как солидный мост – только 18 баллов.
У пугающего моста девушка называла себя Глорией, а у контрольного – Донной. Это нужно было затем, чтобы подсчитать, сколько раз какой девушке звонили. Периодически девушку заменял мужчина, который делал то же самое.

Вот что выяснилось: по оценке сексуальности сочинения после пугающего моста у девушки получили 2,47 баллов, у контрольного – 1,41. У мужчины-интервьюера – соответственно 0,80 и 0,61.
У подвесного моста у девушки взяли телефон 18 мужчин из 23, у контрольного – 16 из 22. У мужчины соответственно взяли телефон 7 из 23 и 6 из 22.
Половина мужчин (9 из 18), взявших телефон у девушки у подвесного моста, перезвонили ей и предложили встретиться. Только двое мужчин, говоривших с ней у контрольного моста, перезвонили. У мужчины-интервьюера ситуация была предсказуемо хуже: двое после экспериментального моста, и один – после контрольного.

Страх приводит к возбуждению нервной системы: пульс учащается, повышается давление, и эти ощущения требуют объяснения. Наш мозг любит предсказуемость и понятность мира вокруг и очень быстро старается объяснить все происходящее. Мужчина видит симпатичную девушку, и его мозг может интерпретировать возбуждение не как стрессовое, а как сексуальное. Поэтому мы видим, как нейтральная, по сути, картинка приобретает сексуальное содержание, а позже – и желание позвонить взволновавшей чувства девушке.

Похожие эксперименты были проведены уже многократно, с аналогичными результатами. К примеру, еще в 1965 году Барклай и Хабер разозлили студентов в одной аудитории: профессор ругал их почем зря за результаты контрольной. Студентов в другой аудитории никто не третировал и они служили в качестве контрольной группы. Затем всех тестировали на чувство агрессии и сексуального возбуждения. Разозлённые студенты проявляли больше сексуального возбуждения. Позже этот эксперимент повторяли другие психологи и обнаруживали даже вещественные доказательства в анализах мочи. Возбуждение, сопровождающее страх или злость, похоже на сексуальное возбуждение, и неудивительно, что наш мозг иногда путает одно с другим.

Стэнли Шехтер и Ладд Уилер в 1962 году говорили участникам своего эксперимента, что исследование изучает влияние витаминов на зрение. Всем сделали инъекции и попросили посмотреть пятнадцатиминутный комедийный фильм. В инъекциях не было витаминов: в одной группе это был адреналин, который производит возбуждение, учащённое сердцебиение и легкую дрожь в конечностях. Вторая группа получила хлорпромазин, производящий успокаивающий эффект, а третья – плацебо, физиологический раствор.

Те, кто получил адреналин, больше других смеялись и улыбались при просмотре фильма. Группа с хлорпромазином улыбалась и смеялась меньше всех. Интересно, что когда людей опрашивали после просмотра, насколько фильм смешной, все группы практически одинаково его оценили. Поведение людей изменялось, а их оценка происходящего – нет. Иными словами, люди ведут себя так, как будто у них есть сильная эмоция, но не замечают этой эмоции.

Люди не сидели и не задавали себе вопросы, насколько фильм смешной: «Руки у меня трясутся, сердце колотится, значит, наверное, смешной, так что можно посмеяться». Говорили люди другое, например: «Я не мог понять, почему я смеялся; фильмы с этим комиком мне кажутся чушью, поэтому я оценил его в анкете как не особо смешной». Мужчины после моста не говорили себе: «Ах, я возбужден, потому что мне было жутковато, пока я переходил этот качающийся мост, а может быть, мне девушка понравилась. Да, скорее это девушка, не такой уж и страшный был этот мост». Эти связи делает подсознание, которое как видим, может ошибаться.

Даже ненависть, которую обычно называют негативной эмоцией, возбуждает нас и иногда приносит удовольствие. Один американский комик описывал, как в длинной очереди на почте он любит смотреть на людей и замечать вещи, за которые их можно ненавидеть. Какие идиотские туфли носит этот дурак, что за тупые вопросы задает эта блондинка, что за неудачник топчется впереди. Он может представлять, как врезал бы ему, а тот катался бы по полу и умолял о пощаде. Презрение развлекает и помогает сократить время, и дает прекрасные ощущения. Между тем, организм становится возбужден, и попадись ему на глаза женщина, на которую бы минутой раньше он и не посмотрел бы, все может сложиться иначе. Он мог бы честно сказать ей потом: «Я увидел тебя, и сердце мое забилось как молот»! В реальности это произошло чуть раньше, но теперь это уже неважно, не так ли?

Вы уверены, что когда вы увидели своего любимого в первый раз, что заставило ваше сердце колотиться, а бабочек в животе порхать, вы не были возбуждены от чего-то другого? Никто не можете сказать наверняка, потому что есть еще сто других факторов, которые могли повлиять на вашу нервную систему за мгновения до первого взгляда. С другой стороны, есть хорошие шансы использовать возбуждение в свою пользу, познакомившись с лицом противоположного пола после фильма ужасов, катания на американских горках или драки на чужой свадьбе!

Churchland, P. S. (2013). Touching a nerve: the self as brain (First edition. ed.).

Dutton, D. G., and A. P. Aron. (1974). Some evidence for heightened sexual attraction under conditions of high anxiety. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 510-517.

Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological Psychological Review, 84, 23 1-259.

Schachter, S., & Singer, J. E. (1962). Cognitive, social, and physiological determinants of emotion. Psychological Review, 69, 379-399.

Schachter, S., & Wheeler, L. (1962). Epinephrine, chlorpromazine, and amusement. Journal of Abnormal and Social Psychology, 65, 12 1-1 28.

Вспомнил одну историю, которую использовал в своем семинаре по принятию решений. Я взял ее с мастер-класса, про который писал в этом блоге давно уже. С тех пор как я узнал ее, вспоминал ее неоднократно при оценке будущего.

Историю рассказал Даниэль Канман (Daniel Kahneman), кто не знает – выдающийся мыслитель, получивший в 2002 году Нобелевскую премию за свои работы в области поведенческой экономики. Канман является, возможно, самым цитируемым из ныне живущих психологов во все времена. Вот, собственно:

В семидесятых годах он жил и работал в Израиле, и уже работал в области психологии принятия решений и вынесения суждений. У него возникла идея написать учебный курс по принятию решений для школы. Он собрал группу, в которую вошли опытные преподаватели и эксперты по написанию учебных курсов. После года работы, а они встречались раз в неделю, были уже готовы парочка глав, и прошли пробные уроки. Было ощущение прогресса. Однажды, в одну из встреч, они стали говорить о будущем, и Канман сказал: «А давайте подумаем о том, как мы его видим». Он попросил всех написать на бумажке дату, когда они считают, что их учебный курс будет сдан в Министерство образования.

Сам по себе такой акт чрезвычайно важен: если вы хотите начать работу по какой-то теме, не начинайте сразу с обсуждения, а собирайте информацию, и все существующие мнения, которые затем можно обсуждать.

Члены группы, в среднем, определили срок в два года – от полутора лет до двух с половиной лет. Но затем, как говорит Канман, его осенило, и он спросил самого опытного члена команды, знает ли тот аналогичные группы, которые делали, или делают учебный курс, которого прежде не было. Эксперт сказал, что он в курсе несколько таких, а какие-то группы знает очень хорошо. Затем Канман спросил его о том, сколько времени заняло у таких групп, чтобы закончить курс. Эксперт покраснел, и сказал, что почти половина групп так никогда и не заканчивает работу. Но тем, кто закончил, потребовалось не меньше семи лет, но, впрочем, и не больше десяти лет. В комнате воцарилось тяжкое молчание.

Затем Канман спросил: «Ну а мы, как группа, в сравнении с другими, как мы, на каком уровне?» Эксперт сказал, что чуть ниже среднего.

Эта история говорит о том, что существует два способа взглянуть на проблему – внутренний и внешний. Внутренний взгляд – оценка, что может случиться с вашей проблемой. Внешний взгляд – скорее статистическая оценка класса таких же проблем. И что интересно, это не совсем натуральный, а противоестественный для человека взгляд на проблему. Ведь для этого нам надо забыть все, что мы знаем о своей проблеме, а знаем мы все свои планы и прочее – и посмотреть на себя как на одну из статистических единиц. Люди ненавидят это делать и всячески этому сопротивляются.

Кроме того, есть трудности определения соответствующего класса. В той ситуации было сравнительно легко: взять такие же группы, которые пишут учебные планы, и был человек, который обладал нужными знаниями. Тем, кто делает что-то реально уникальное, и в условиях недостатка информации, проделать такую работу непросто.

Что интересно с психологической точки зрения – это то, что вся эта информация была в голове того эксперта, но не было контакта между тем, что он знал и тем что он делал. Сознавая все это, он, тем не менее, написал на своей бумажке два года до окончания курса! Это потому, что, погружаясь в проблему, очень сложно взглянуть на проблему внешним взглядом, со стороны класса похожих проблем.

Канман признался, что он стыдится этой истории. Потому что, поняв все это, мы должны были бы остановиться и все бросить. Провести еще семь лет, делая курс?! Никто этого не хотел, ни под каким соусом. Канман: «Ирония заключается в том, что создавая курс по принятию решений, о рациональности, и о том, как ей руководствоваться, мы поступили совершенно иррационально». Канман вскоре развелся, вновь женился и уехал в Америку. Группа потратила еще семь лет, но закончила работу, хотя к тому времени курс был уже никому не нужен и никогда не был использован.

Эта история послужила началом его исследований о том, как можно внедрить больше реализма в решения, которые простираются в будущее.

Вот рекомендации Канмана из статьи в Harward Business Review (Lovallo & Kahneman, 2003).

1. Выбор правильного референтного класса – искусство и наука. Похожесть: чем больше вы с кем-то похожи, тем выше вероятность выбора правильного референтного класса.

2. Теперь надо создать распределение результатов аналогичных референтных проектов – показывая максимум, минимум, средние значения, и какие-то кластеры.

3. Сделать интуитивное предположение о месте вашего проекта на графике распределения. Поскольку ваше предположение может быть предвзятым, скорее всего, сверхоптимистичным, следующие два шага нужны, чтобы внести поправки.

4. Оцените надежность вашего интуитивного предположения. Надо использовать исторические данные. Может понадобиться статистический анализ для такой оценки.

5. Откорректируйте интуитивную догадку. Чем меньше успеха вы достигли на шаге 4, тем больше вам надо сдвинуть вашу оценку на пункте 3 в сторону среднего значения.

Lovallo, D., & Kahneman, D. (2003). Delusions of Success. Harvard Business Review, 81(7), 56-63.

Наверное, все слышали историю про то, «как одна тетка отсудила у Макдональдса миллионы долларов за пролитый на себя горячий кофе». Обычно в разговоре это служит иллюстрацией безумия современного мира, фривольности судебных исков и сутяжничества отдельных личностей. Два года назад на канале HBO показывали документальный фильм Hot Coffee, где в одном из эпизодов рассматривали как раз этот случай. Создатели фильма опрашивали прохожих на улицах, что они знают об этом деле. Вы тоже могли бы отвлечься от чтения, задать себе такой же вопрос, а затем сравнить с фактами:

Стелла Либек (Stella Liebeck) (на фото в начале статьи), 79 лет, находясь на пассажирском сиденье, рядом с ее внуком, заказала обед и кофе в Макдональдсе, через окно выдачи. Внук припарковал машину, чтобы она могла добавить в свой кофе сливки и сахар. Это был 1992 год, и в салоне Форда, которым управлял ее вполне взрослый внук, не было подставок под стаканы; Стелла поставила стакан между колен и потянула за крышку, чтобы ее снять: горячий кофе пролился, и немедленно вызвал ожоги и сильную боль. Внук помчал бабашку в госпиталь, где ей диагностировали ожоги третьей степени 6% кожи и менее сильные ожоги 16% кожи. Стелла находилась в госпитале в течение восьми дней и перенесла несколько операций по пересадке кожи. Она потеряла девять килограмм и ее вес стал меньше 40 кг. Если у вас крепкие нервы, посмотрите на фото, какие ожоги были у почти 80-летней бабушки.

Счёт за лечение перешагнул отметку в 10 тысяч долларов, и семья Либек попросила у Макдональдса 20 тысяч долларов на покрытие расходов и будущих затрат на лечение. Компания в ответ предложила 800 долларов. После нескольких безуспешных попыток Либек обратилась к адвокату Риду Моргану, знакомому с такими делами не понаслышке. В 1986 году он выиграл иск у Макдональдса в пользу женщины, также получившей ожоги третьей степени от пролитого кофе на сумму 27,500 долларов США. Он также был в курсе другого дела, в 1990 году, когда женщина получила от компании уже 230,000 долларов, без шума и скандалов, только тогда кофе на женщину пролил работник ресторана. Ожоги от кофе оказались не редкостью – около 700 случаев было зарегистрировано к моменту слушаний.

Морган подал иск в суд, обвиняя Макдональдс, так же, как и в предыдущем своем деле, в «грубой небрежности» при продаже кофе, которое было «неразумно опасным» и «произведённым с нарушениями». Дело было в повышенной температуре напитка: если бы сеть ресторанов быстрого питания снизила температуру кофе с 80 градусов по Цельсию до 70, то это обеспечило бы дополнительно несколько секунд для того, чтобы спастись от ожогов. До суда Морган сначала предлагал Макдональдсу выплатить потерпевшей 90 тысяч долларов, в перед самым началом процесса – уже до 300 тысяч. Макдональдс отверг эти предложения.

Моргану удалось убедить суд присяжных в том, что кофе Макдональдса был горячее, чем у многих из его конкурентов, и что компания продемонстрировала глубокое безразличие к травмам Стеллы Либек. Морган попросил жюри наказать корпорацию на сумму, равную мировым продажам кофе за один или два дня, и, чтобы присяжные не тратили силы на выяснения, сколько это, он сообщил, что Макдональдс продает кофе по миру на сумму 1,35 миллионов долларов в день.

Жюри подумало и присудило выплатить Либек 200 тысяч долларов в качестве компенсации за лечение, и 2,7 миллиона (два дня продаж!) в качестве наказания за нанесенный ущерб. Именно эта сумма, в 2,9 миллиона долларов, всегда фигурирует в популярной версии этой истории. Судья сократил общую сумму до 640 тысяч долларов, а чуть позже Макдональдс и Либек договорились о сумме выплат менее 600 тысяч (Poundstone, 2010).

Этот случай интересен как иллюстрация известного феномена в психологии, якорения. Суть его проста: чем начальная сумма больше, тем сильнее люди привязываются (якорятся) к ней. Происходит это практически всегда бессознательно. Логика здесь не работает, ибо — ну почему надо отталкиваться от цифр именно мировых продаж, а не штата, или городка, где это произошло, или от конкретного заведения? Почему за два дня, а не за три, или за год? И вы знаете, если бы Морган просил наказать на сумму, равную мировым продажам за месяц, присяжные присудили бы еще больше. Все еще не верите?

В 1996 году, психологи (Chapman & Bornstein, 1996) проверяли этот эффект в экспериментах. Студентам предлагали решить гипотетический случай женщины, заболевшей раком яичников в результате употребления контрацептивов. Женщина испытывала непрекращающиеся боли, и доктора давали ей не больше нескольких месяцев жизни. Она судила свою медицинскую организацию, и четыре группы студентов получили различные суммы, которые потерпевшая требовала с ответчика: 100 долларов, 20 тысяч, 5 миллионов и 1 миллиард долларов.

Если вы хотите верить в суд присяжных, то вам должно понравиться: за 100 долларов студенты присудили 990 долларов, за 20 тысяч – 36 тысяч, за 5 миллионов – 440 тысяч, а за миллиард – 490 тысяч. Якорение в чистом виде: проси больше – больше и получишь. Даже, казалось бы, иррациональная сумма в миллиард долларов всё равно принесла больше, чем разумно продуманная.
Теперь представим, как этот же феномен работает не при определении размера выплат, а срока заключения для подсудимого. Требования прокурора сразу же задают якорь, от которого и будет, хотя бы отчасти, зависеть и окончательное решение. И это всего лишь один из сотни психологических факторов, которые играют роль в правосудии, и, конечно, не только там.

Случай, описанный здесь — частное проявление эффекта якорения. О других я писал ранее в блоге: Издалека долго течет река Миссисипи, Какой игрок лучше?, Сколько вы потратите?, и Переговоры.

Chapman, G. B., & Bornstein, B. H. (1996). The More You Ask For, the More You Get: Anchoring in Personal Injury Verdicts. Applied Cognitive Psychology, 10(6), 519-540.

Poundstone, W. (2010). Priceless : the myth of fair value (and how to take advantage of it) (1st ed.). New York: Hill and Wang.

Какова длина реки Миссисипи? Черт его знает, но можно что-то предположить, вспоминая уроки географии. И когда мы все же решаемся назвать цифру, то есть вынести суждение, мы подвергаемся влиянию различных, относящихся или не относящихся к проблеме, фактов и стимулов. В идеале, человек не должен поддаваться влиянию не относящихся к делу стимулов, и даже осознавать, что такое влияние на его суждение может происходить. В реальности же, такие произвольные и совершенно не относящиеся к вопросу стимулы всегда оказывают влияние. Этот феномен весьма устойчив, и получил множество экспериментальных подтверждений, называется в психологической литературе якорением.

В исследовании по якорению (Oppenheimer, LeBoeuf, & Brewer, 2008) ученые просили участников экспериментов повторить линии, изображенные на листке бумаги. Одной группе были выданы длинные линии (9 см), другой – короткие (2,5 см), именно такие, как изображены на рисунке (Oppenheimer, LeBoeuf, & Brewer, 2008, стр. 17).

Затем участники стали отвечать на вопрос, какова длина реки Миссисипи. Те из них, кто повторял более длинные линии, определили реку гораздо длиннее (1224 мили), чем участники второй группы (72 мили – это не опечатка, именно семьдесят две мили).

Эксперимент показал эффект перекрестного якорения, при котором манипуляция измерением в одном домене приводит к изменениям восприятия в другом.  Например, в другом эксперименте ученые попытались проверить перекрестное якорение, спрашивая оценки  средней температуры в Гонолулу в июле. И опять получили статистически значимый результат – те, кто повторял короткие линии, оценили июльскую жару в 28,9° С, а кто обводил длинные линии — в 30,8° С. Разница не такая большая, как в первом эксперименте, но это (длина и температура), вообще-то и принадлежит разным доменам измерения, и эффект есть!

В третьем эксперименте, исследователи взяли карту США, очень схематичную, с линией реки Миссисипи, и сделали две копии – одну сравнительно большую (22,5 см на 15,6 см), другую – поменьше (7,3 см на 4,8 см). После этого, они также скопировали только линии реки, уже без карты, и представили это четырем группам испытателей. Как ожидалось, так же как и в первом эксперименте, те, кто повторял линии реки Миссисипи на бумаге, без карты, дали оценку длины в зависимости от длины линии, которую они копировали – 899,9 миль против 1367,8 миль. Те же, кто повторял линии реки с карты, оценили длину реки приблизительно одинаково, в районе 1450-1550 миль.

Вы сами можете провести эксперименты с перекрестным якорением. Скажите кому-то что это тест на аккуратность, и попросите провести карандашом, не отрывая его от бумаги, одних людей — по длинной линии, других – по короткой. Затем спросите, что угодно, например: сколько детей хочет этот человек, сколько он готов потратить на отдых, как далеко уехать в отпуск, насколько он голоден, как долго собирается прожить или когда собирается наконец-то на вас жениться!

Oppenheimer, D. M., LeBoeuf, R. A., & Brewer, N. T. (2008). Anchors aweigh: A demonstration of cross-modality anchoring and magnitude priming. Cognition, 106(1), 13-26.

PS. Длина Миссисипи — 2,320 миль.