Хотите фокус? Посмотрите сейчас себе на колени – видите кролика? Погладьте его, он такой милашка. Не увидели кролика? Что ж, фокус не удался. Попробуем по-другому.

В одном эксперименте (Kosslyn et al., 2000) людям показывали картинки, две из которых вы видите слева. Иногда, когда люди смотрели на цветной паттерн, им говорили, чтобы они видели его как черно-белый; а когда смотрели на черно-белый паттерн, говорили, чтобы видели цвета.

В одном условии люди «реально видели» цвета на черно-белой картинке, и «не видели» их на цветной. Это подтверждалось данными томографа. Дело в том, что все испытуемые были высокогипнабельными – так называют людей, которые легко поддаются гипнозу и выполняют практически все, что им внушают; именно такие люди – действующие лица всех чудесных трюков и эффектов гипноза.

Когда они были в обычном состоянии, они могли лишь притворяться, или воображать, что не видят цвета, где он есть, или видят его там, где его нет. Мысленное воображение цвета активирует fusifom gyrus (Brodmann 37) правого полушария. Это означает, что хорошее воображение может превалировать над восприятием, то есть, в буквальном смысле, воображаемая картинка может покрыть собой реально воспринимаемый объект.

В гипнозе у людей отмечалась дополнительно активация зоны цвета в левом полушарии, чего в условиях воображения не удается произвести. Такая активация характерна для гипноза. Однако к объяснениям насчет активации тех или иных регионов следует относиться с осторожностью. Мозг, как показывают некоторые исследования, оказывается еще пластичнее, чем мы думали. Цвета могут обрабатываться регионами мозга, о которых бы этого и не подумали (исследования с британским савантом Даниелем Тамметом).

Эксперимент с восприятием цвета в очередной раз продемонстрировал, что гипнотическое состояние – реальный феномен, а не просто притворство. Но это все прелюдия, показывающая то, что есть состояния, когда мы начинаем успешно верить в то, чего нет.

Мне всё это видится как любопытная задача: Как сделать так, чтобы через несколько минут какого-то воздействия любой человек мог «реально» увидеть цвета на черно-белой картинке? Чтобы он не мог  ответить на вопрос: Какая их этих картинок цветная?

Чтобы он, в конце концов, мог легко увидеть, что за слово написано на картинке ниже:

Чтобы он мог легко увидеть кролика у себя на коленях и погладить его. Чтобы даже вы, зная всю кухню воздействия, попадали бы под его влияние.

Решения у этой задачи есть. Одно мы видели – гипнотический транс, но решение это весьма неуклюжее, и не всем подходит. Нужно воздействие, которое происходит во время слайдшоу этих паттернов, и в конце, скажем, третьей минуты уже должен произойти эффект. Потенциально продуктивный способ — научиться синестезии, и сделать ее гибкой с самого начала.

Разумеется, метод, с помощью которого мы можем проделывать такое, применим для других, более полезных способностей, нежели цветоразличение. Без преувеличения, это — один из ключей к сверхспособностям.

Kosslyn, S. M., Thompson, W. L., Costantini-Ferrando, M. F., Alpert, N. M., & Spiegel, D. (2000). Hypnotic visual illusion alters color processing in the brain. American Journal of Psychiatry, 157(8), 1279-1284.

Ирония – повсюду: как выяснилось в серии экспериментов (Kupor,  Tormala, & Norton, 2014), потенциальные достижения в какой-то области оцениваются предпочтительнее самих достижений! Например, сравнивая «Анна открыла успешную компанию» и «У Анны есть все, чтобы открыть успешную компанию», мы с большей вероятностью оценим выше Анну с ее потенциалом, чем ее же достигшую цели.

Кажется логичным, говоря о человеке хорошее, рекомендуя его на работу или на награду, подчеркивать его достижения и успехи в прошлом. Но потенциал?! Ведь у той же Анны есть все, что надо для успеха, и она этим может распорядиться, но может и профукать.

Другими словами – конкретные фактические достижения в прошлом должны прогнозировать поведение в будущем, так? Что может предсказать лучше всего, например, честность, добропорядочность и ответственность человека? Лучше всего – предыдущий опыт. А потенциал – чистая неопределенность. «Глупец тот кто, предпочтет неопределенность определенности», как сказал не помню, кто. Целый массив исследований подтверждает, что мы не любим неопределенность, иногда даже во вред себе.

Но в профессиональном спорте, музыке, искусстве и, конечно, бизнесе, мы иногда предпочитаем потенциал. А вдруг этот человек или компания станет следующей звездой? Потенциал есть, но если ждать конкретных успехов, то цена потом станет недоступно высокой.

Как оказывается, неопределенность в виде потенциала надо просто уметь продавать. Если подавать неопределенность как хорошую вещь, и подчеркивать огромный потенциал, предлагая подумать о нём – непонятные позитивные перспективы могут рисовать разные привлекательные картины. Сам факт того, что на этом холсте неопределенности можно воображать разное, а если это с позитивным оттенком, то и пресловутых «единорогов», о которых мечтают сейчас любые инвесторы в стартапы. Воображение включает больше процессов в мозге, делает что называется более глубокую обработку, нежели просто осмотр предыдущих наград. Сам факт глубинного интереса дает мозгу намек, что потенциал важнее, чем прошлые заслуги.

Даже в области знакомств и свиданий – чем больше потенциала (больше тайны) в партнере, тем больше к нему интереса. Почему и говорят не писать и не говорить сразу все про себя. Нужен ваш потенциал, а не то, что вы похвастались своими успехами в прошлом (Norton, Frost, & Ariely, 2007).

Так, в одном эксперименте ученые рекламировали одного реального комика, стендапера, на Фейсбуке, с разными  слоганами. В одном говорили что он уже стал крутым, а в другом – что станет, по мнению критиков.

То, что вы видите – это пример убеждения с помощью доверия к источнику (критики говорят). Было еще два объявления с другими слоганами с убеждением привлекательности социального одобрения: «Все говорят о Кевине Ши»! Или «К следующему году все будут говорить о Кевине Ши»! Эти четыре объявления показали чуть более миллиона раз в течение 8 дней.

Потенциальный Кевин Ши получил почти в 4 раза больше кликов. Объявления с критиками получили более чем в 2 раза больше кликов, чем объявления с социальным одобрением. В среднем потенциал получил в 3,27 раз больше кликов и 5,33 лайков чем достижения.

Kupor, D. M., Tormala, Z. L., & Norton, M. I. (2014). The allure of unknown outcomes: Exploring the role of uncertainty in the preference for potential. Journal of Experimental Social Psychology, 55(0), 210-216.

Norton, M. I., Frost, J. H., & Ariely, D. (2007). Less is more: The lure of ambiguity, or why familiarity breeds contempt. Journal of Personality and Social Psychology, 92, 97-105.