Category Archives: Психология убеждения

Статьи, относящиеся к психологии убеждения

Не доверяйте безоглядно очкарикам!

Джонни Депп в очках В журнале Американской Ассоциации Адвокатов (American Bar Association) была опубликована любопытная статья (Weiss, 2011). Адвокаты советуют своим подзащитным носить очки во время судебного процесса. Как показывает их опыт и интуиция, присяжные и судьи реагируют на это позитивно и подсознательно. Образ человека в очках хуже вяжется с образом преступника. Ну посмотрите на него! Разве можно подумать, что это пират и грабитель Джек Воробей?! Пардон, капитан Джек Воробей!

В одном исследовании (Brown, Henriquez, & Groscup, 2008) студентов просили выступить судьей в вымышленном деле, где подсудимым был человек, ограбивший и ранивший ножом женщину. Студентам выдавали уголовное дело, где они могли найти все документы, а также фотографию подсудимого. В одном случае это был черный, в другом – белый, и также половина из них носила очки, другая – нет. 63 подсудимых без очков и 50 в очках получили обвинительный приговор. Также был обнаружен эффект взаимодействия экспериментальных факторов: чернокожий подсудимый в очках был признан и более привлекательным и менее криминальным, чем белый очкарик.

John Ditullio. Фото Brendan Fitterer/St. Petersburg Times, via Associated Press, via The New York Times.

Другая история, освещенная The New York Times (Schwartz, 2011) не так давно, рассказывает о том, как адвокат убедил суд заплатить (!) косметологу за макияж своего подзащитного, которого вы видите на картинке. Наколки этого козла, сказал адвокат, говорят о его мировоззрении, что может затруднить присяжным работу, которым надо сохранять свою непредвзятость. Это, разумеется, вызвало горячие дискуссии в блогах (Sommers, 2011), освещающих этот случай. Действительно, адвокаты знают о первом впечатлении не понаслышке. Если есть возможность переодеть человека в цивильную одежду вместо тюремной робы, этим надо пользоваться. Ну, как можно не осудить человека, если он вот сидит, весь в оранжевом? Одежда, допустим, но наколки? Причем дело-то как раз касалось нападения подсудимого на одного чернокожего и одного гомосексуалиста, в прямой связи с его, выраженными на теле, постулатами. Интересно, что многие люди обсуждали не это, а то, почему налогоплательщики вынуждены платить за это! Будь у подсудимого деньги, он маскировал бы свои художества безо всякого разрешения.

Исследования показывают, что не очень симпатичные подсудимые получают большие сроки по сравнению с привлекательными. Должно ли теперь государство платить за проведение подсудимому косметической операции, коль скоро мы знаем об этом? Юридический ответ на это – присяжные должны следовать инструкциям судьи, и если он говорит – “не обращайте внимания на татуировки этого человека и цвет его кожи, и выносите свое решение беспристрастно”, то так оно и произойдет. В теории. На практике же, присяжные – такие же люди, и избежать подсознательных мотивов им так же невозможно, как и другим. Тут мы можем начать фантазировать очень долго, потому что исследований много – одни говорят о том, что подсудимые с ожирением получают больше чем худощавые (у них же на лицо отсутствие самоконтроля), люди с черной кожей – больше чем белые, женщины – меньше чем мужчины.

Воистину, нас ждут веселые времена!

Brown, M.J., Henriquez, E., & Groscup, J. (2008). The effects of eyeglasses and race on juror decisions involving a violent crime. American Journal of Forensic Psychology, 26:2, 25.

Schwartz, J. (2011). Extreme Makeover: Criminal Court Edition. The New York Times. December 5, 2010. Retrieved from here.

Sommers, S. (2011). What happens when you cross the Avon Lady with a Neo-Nazi murder defendant? In The News: Forensic Psychology, Criminology, and Psychology-Law. Posted online January 28, 2011. Retrieved from here.

Weiss, D. S. (2011). Jurors less likely to convict defendants wearing glasses, say lawyers and 2008 study. ABA Journal. Published online Feb 14, 2011. Retrived from here.

Никуда не денешься от этих глаз

Бистро в Университете Ньюкасл, где проходил эксперимент Группа психологов (Ernest-Jones, Nettle, & Bateson, 2010) из университета в Ньюкасле, Великобритания, недавно опубликовала продолжение исследований, о которых я уже писал. Там они размещали небольшие постеры на кухне, чтобы увидеть, какой эффект возникает при разных изображениях. И человеческие глаза, смотрящие прямо на вас, оказывали солидный и значимый эффект на честность.

Экспериментальный постер

В этот раз они меняли постеры с изображением человеческого лица с глазами, смотрящими прямо на зрителя и постеры с цветами на стене в университетском кафе самообслуживания (на фото вверху). В кафе и так уже висел постер о просьбе убирать посуду со стола за собой. В кафе – 35 столиков, и несколько сотен человек ежедневно посещают его. На постере было написано “Пожалуйста, после того как вы закончили есть, соберите посуду на поднос и отнесите к стойке с подносами”. Постеры были размером А4.

В течение 32 дней экспериментаторы каждый день меняли постеры. Всего их было четыре – два конгруэнтных – с просьбой убрать за собой с картинкой либо глаз либо цветов, и неконгруэнтные – опять же с картинкой либо глаз либо цветов. Неконгруэнтными назывались постеры, где текст был следующий: “Пожалуйста, потребляйте в кафе только те напитки и продукты, которые приобретены здесь”.

И вот какие результаты получились:

Результаты эксперимента

Эксперимент также показал, что такой постер работал лучше, когда людей в кафе было немного. Конечно, присутствие людей действует сильнее их изображения.

Изображение человеческих глаз, возможно, создает ощущение того, что за нами наблюдают. А поскольку нам не все равно, что о нас думают люди, то тогда, когда мы думаем, что за нами наблюдают, мы стараемся вести себя лучше.

Дорожная камера Это исследование имеет важное значение для разработки мер по предупреждению антисоциального или опасного поведения. Так, предполагается, что если на дорожных знаках, предупреждающих о камерах, помещать не изображение камеры, а изображение глаз, то необходимый эффект будет выше. Другой пример – поместить нечо подобное такому постеру в малолюдных местах, что может уменьшить вероятность антисоциального поведения, и, возможно, даже спасет чью-то жизнь.

Ernest-Jones, M., Nettle, D., & Bateson, M. (2010). Effects of eye images on everyday cooperative behavior: a field experiment. Evolution and Human Behavior, In Press, Corrected Proof.

Фото кафетерия отсюда.

Nudge национального уровня

David Halpern

За решениями кабинета Министров в Великобритании стоят сегодня и идеи Подразделения Поведенческого Инсайта (Behavioural Insight Team). Это подразделение создано в июле 2010 года, состоит из семи специалистов, и возглавляется доктором Дэвидом Халперн, бывшим лектором по социальной психологии Кембриджского Университета (Hickman, 2011).

Идеи, например, такие: людям, снимающим деньги в банкомате, может быть предложено в меню перевести небольшую сумму на благотворительные нужды. Или при обращении за водительскими правами предлагать людям подписать соглашение о посмертном донорстве органов, или создание лотереи для людей бросающих курить.

Другая идея, которая уже была воплощена в жизнь, с момента основания: подразделение перефразировало текст писем, отправляемых налогоплательщикам Налоговой и Таможенной службой Великобритании. В частности, появилась такая фраза в новой редакции письма-напоминания об уплате налогов: “94% людей платят налоги вовремя. Даже если один человек не платит вовремя, это производит значительный эффект”. Норма своевременной уплаты поднялась с 50% до 85,% и собираемость налогов увеличилась на 200 миллионов фунтов.

Принципы, которыми руководствуется подразделение, и составляют концепцию Nudge, о которой я уже писал здесь, здесь и здесь. Это — так называемая архитектура выбора, которая делает предпочтительный вариант более привлекательным, чем “плохой”. Если мы заинтересованы в изменении поведения людей для их блага или блага общества, законодательные акты зачастую – недостаточный инструмент для этого. Ориентирами в работе служат уменьшение объема регулирования общества со стороны государства и затрат на такое регулирование, посредством методов изменения поведения.

До этого назначения доктор Халперн занимался стратегическими вопросами при Тони Блэре. Его задача заключалась в повышении счастья англичан, которое, вопреки привычной логике, не росло вместе с финансовым благосостоянием. Доктор Халперн выражает свой подход аббревиатурой Mindspace.

Messenger (Коммуникатор) – тот, кто передает информацию, влияет на эффект, производимый ею. Когда об здоровье говорит главный врач страны, эффект выше, чем когда это делает какой-нибудь очередной тролль из передачи “Битва экстрасенсов”.
Insentive (Вознаграждение) – полезное поведение должно вознаграждаться и поощряться.
Norms (Нормы) – что делают другие, влияет на нас.
Defaults (По умолчанию) – вариант по умолчанию выбирается чаще всего.
Salience (Особенность) – соответствие ожиданиям и новизна привлекает внимание.
Priming (Прайминг) – подсознательные стимулы. Ничего сверхъестественного, однако, стимул, предъявленный нам подсознательно, менее подвержен сознательной критике и может произвести больший эффект.
Affect (Эмоциональность) – сила эмоциональных ассоциаций. Сообщение, создающее в человеке эмоциональную вовлеченность, становится сильнее и более запоминающееся.
Commitments (Приверженность) – выполнение публичных обещаний.
Ego(Эго) – похвала увеличивает вероятность позитивных действий.

Было бы прекрасно создать хорошо звучащую аббревиатуру на русском.

Перед подразделением стоят поистине масштабные задачи: британцы имеют одни из самых плохих показателей в Европе по ожирению, употреблению наркотиков и венерическим заболеваниям.

Сегодня в Великобритании половина бюджета на здравоохранение тратится на лечение заболеваний, вызванных нездоровым образом жизни – последствиями употребления алкоголя, курения и незащищенного секса. И только полпроцента бюджета тратится на продвижение здорового образа жизни. Изменения в этой области могут, как мы видели на примере налогов, драматически снизить затраты и двинуть здравоохранение на более высокий уровень.

Англичанин, в среднем, в неделю тратит 16 часов, глядя в телевизор, и только один час на общественно-полезную работу. Увеличение объема просоциального поведения должно привести как к увеличению удовлетворенности жизнью, так и созданию материальных и нематериальных благ в обществе.

Что касается счастья, то сейчас взоры психологов обращены на Данию, жители которой считаются наиболее счастливыми в Европе. Психологи пытаются понять, что делает их такими. Для датчан очень важно понятие любовь, которое фигурирует в их разговорах и текстах чаще, чем у кого-то еще. Наиболее несчастливые люди в Европе – болгары, у которых вместо слова “любовь” встречаются “работа” и “деньги”.

Hickman, M. (2011). Nudge, nudge, wink wink… How the Government wants to change the way we think. The Independent, 3 January 2011. Retrieved from here.

Филиппинский хилер

Мой хороший друг Джордж наконец-то стал выкладывать видео своей недавней экспедиции на Филиппины. На этом видео можно увидеть, как работает известный хилер по имени Пласидо Палитайан (Placido Palitayan) из города Багайо (Baguio). Как вы знаете, филиппинские хилеры практикуют так называемую психохирургию — голыми руками они проникают сквозь кожу и вытаскивают оттуда пораженные ткани и образования. После чего человек исцеляется. Разумеется, все это не больше чем фокусы. Причем зачастую исполненные неважнецки. Обратите внимание на большие пальцы рук, которыми он прижимает куриные потрошка, когда и как он набирает новую партию, на бессмысленную, казалось бы, работу помощника, и проч.

Узнать предсказание – значит предсказать

Столик в ресторане Когда вы спрашиваете человека, будет ли он делать что-то в будущем, и он отвечает «да», этот факт увеличивает вероятность, что так и случится. Исследование с помощью этой техники по поводу предсказаний, будут ли люди голосовать, подняло процент голосующих с 61 до 87% (Goldstein, Martin, & Cialdini, 2008).

Аналогичных успехов достиг один ресторан – когда люди бронируют столик, очень важно для ресторана, чтобы они пришли, либо аннулировали заказ, но люди могут делать как то, так и другое, но хуже всего – не предупреждать о неявке.

Когда ресторатор изменил текст при заказе столика, ситуация изменилась. Вместо слов «Пожалуйста, позвоните, если вы не придете» текст стал иметь вид: «Вы позвоните, если вы не сможете прийти?» Не только люди стали звонить гораздо чаще, если не могут прийти, люди стали и приходить чаще – no show упал с 30% до 10%.

Аналогично, когда мы спрашиваем подтверждения, надо задать вопрос и дожидаться ответа «да», а потом сказать: «Отлично. Тогда я вас помечу как «да» и передам менеджеру, что вы будете». Этим самым вы делаете три вещи: добровольное согласие, активное предсказание и публичное признание этого факта.

Goldstein, N. J., Martin, S. J., & Cialdini, R. B. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. New York: Free Press.

Фото: Сormoran ресторан в Golant, Fowey, Cornwall.

Эти глаза напротив

Постер из Bateson, Nettle, & Roberts, 2006.

Сегодня речь пойдет о сравнительно недавнем (2006) эксперименте, но который уже вошел во множество книг. Поскольку немногие знают о нем, и мне с удовольствием доводилось о нем рассказывать, я подумал, что стоит о нем и написать. Мы, люди, — довольно хорошие существа, скорее щедрые, чем скупые, скорее добрые, чем злые, и скорее заботящиеся о других, чем эгоистичные. Как я уже писал, даже в ситуациях, когда, казалось, все говорит, — бери деньги и беги, мы так не поступаем. Даже в условиях, когда мы не можем разумно ожидать ответной услуги от других. Отчасти, это происходит от того, что мы думаем о том, что подумают о нас другие. Даже тогда, когда это, по логике, глупо, когда никто не узнает. Это потому, что, с точки зрения эволюции, быть социально-адекватным помогает выживанию и процветанию, а быть козлом – нет. Если вы знаете несколько козлов в своей жизни, то просто помните, что эволюция не закончилась, она тоже допускает ошибки. Но она их исправляет, дайте ей только время. На факультете психологии Университета Ньюкасл в Англии, на кухне, где можно сделать себе чай или кофе, уже много лет была (и есть) коробка с добровольными взносами на эти напитки, так называемый Honesty Box (копилка честности). Рядом с банками кофе, молоком и чаем написана на листочке рекомендуемая контрибуция – 30 пенсов за чай, 50 пенсов за кофе, 10 пенсов за молоко. Никто ни за кем не следит, и кидать, и сколько кидать или вообще не кидать монетку, – зависит только от вас. Раз в полтора месяца всем, кто пользовался этой кухней, посылали по е-мейлу напоминание о взносах – о том, что и кофе, и чай, и молоко появляются там не чудесным образом, а за деньги, которые должны поступать в ящик.

Зависимость взносов от типа постера Экспериментаторы (Bateson, Nettle, & Roberts, 2006) сделали вот что: поверх листочка с рекомендуемыми взносами помещали один из многих постеров, на уровне глаз, размером А5, ровно на семь дней, в течение десяти недель. Психологи также записывали, сколько денег поступало каждую неделю, и сколько молока израсходовано. Молоко было выбрано как универсальный измеритель потребления и чая и кофе. С этим можно спорить, но суть ухвачена остроумно. Кроме того, расход молока было измерять легче, чем других ингредиентов.

А теперь посмотрите (слева), как разные виды постеров влияли на размер добровольных взносов на кофе, чай и молоко. Картинка открывается по клику в полный размер.

Никто из участвующих в этом натуральном эксперименте не заметил этих манипуляций, как выяснилось впоследствии. Почему же глаза действуют таким образом? Экспериментаторы полагают, что глаза создают ощущение, что за нами наблюдают, и, соответственно, мы заботимся о своей репутации. И небольшое добавление таких неосознаваемых стимулов, как постер с глазами, смотрящими прямо на вас, только усиливает наше просоциальное поведение. Вы уже подумываете, где и как это использовать, да?

Bateson, M., Nettle, D., & Roberts, G. (2006). Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting. Biology Letters, 2(3), 412-414.

Распылитель добродетели

запах свежести В теории игр и психологии есть такая парадигма: игра анонимного доверия (Berg, Dickaut, & McCabe, 1995). Правила у нее такие: два игрока, один – Отправитель, другой – Получатель. Они друг друга не знают и не должны узнать. Оба игрока получают, к примеру, по 10 долларов. Только Получатель кладет эти деньги сразу в карман, а Отправитель должен решить — он может их оставить себе либо «инвестировать» все или часть Получателю. Когда происходит такое инвестирование, то сумма, отправленная Получателю, утраивается. Если Отправитель послал 10 долларов, то у Получателя сразу же образуются 30 долларов. Теперь, Получатель вправе опять же оставить все деньги себе или поделиться с Отправителем. Его решение окончательное и опять же анонимное. Вариантов поведения тут предостаточно, как в случае одного и единственного раунда, так и многочисленных раундах. Подобного рода игры могут служить отличным измерителем изменений в поведении, когда мы пытаемся им манипулировать.

Отправитель должен послать Получателю ровно ноль долларов, и ни цента больше, в соответствии с эквилибриумом Нэша, математической логикой, описывающей идеальное поведение, говорящей нам о том, что мы всегда должны исходить из максимизации своих интересов. Однако в реальной жизни люди себя так не ведут. Многочисленные эксперименты показывают, что люди доверяют свои контрагентам, отправляя и получая деньги. Доверие – необходимое смазочное средство сложного механизма социальных отношений. Но как оно возникает и как им можно управлять?

Команда канадских и американских психологов продемонстрировала (Liljenquist, Zhong, & Galinsky, 2010) весьма удивительные вещи. В одном эксперименте людям, сидящим одним в комнате, объяснив правила игры, говорили, что сейчас случайным образом будут распределены роли. «Случайно» им всем доставалась роль Получающего, а Отправитель выслал им полную сумму, в 4 доллара, то есть им полагается получить тройную сумму в 12 долларов. Они были вольны поступать, как им вздумается; и после их решения у них собрали демографические Количество денег, высланное Отправителю данные и причины их решения. Участники эксперимента были разделены на две группы. Одна сидела в обычной комнате, а другая – в точно такой же комнате, только экспериментаторы, перед тем как завести туда человека, брызнули разок стеклоочистителем с запахом лимона – именно таким, и такой фирмы, как на фото вверху. А различие в поведении вы можете увидеть на графике.

Во втором эксперименте людям дали пакет не связанных между собой задач. Как и прежде, одни сидели в обычной комнате, без запаха, другие – в комнате, где распылили запах свежести. В пакете задач была листовка благотворительной организации, и участников просили выразить свое отношение к идее волонтерской работы там, с указанием типа работы и желанием пожертвовать деньги. В соответствии с гипотезой, люди в комнате с запахом свежести более благосклонно отнеслись к этим идеям, как видно на графиках ниже.

Запах чистоты не только ведет к чистоте помыслов, но также увеличивает доверие и желание помочь ближнему. Интересно, как символическая интерпретация чистоты ведет к реальным и измеримым изменениям поведения, которое метафорически тоже чистое. И наоборот: помните об исследованиях, где мусор, грязь и граффити ведет к росту антисоциального поведения? Будьте добродетельны, пшик-пшик на вас.

Berg, J., Dickaut, J., & McCabe, K. (1995). Trust, reciprocity and social history. Games and Economic Behavior, 10, 122–142.

Liljenquist, K., Zhong, C.-B., & Galinsky, A. D. (2010). The smell of virtue: Clean scents promote reciprocity and charity. Psychological Science. 21, 381-383.