Tag Archives: подсознательные процессы

Слева или справа?

Реклама духов Shalimar компании GuerlainОгромный массив исследований говорит, что чем больше мы видим что-то, тем больше это нам нравится, причем важно, что больший эффект происходит именно при неосознаваемой экспозиции (показа) стимула. Люди не могут дисконтировать или игнорировать то, что не видели сознательно.

Одним из первых это феномен простого показа отметил и исследовал Роберт Зайонк (Zajonc, 1980), который и предположил, что экспозиция стимула вызывает эмоциональный отклик, основанный на знакомстве, и происходит это, по всей видимости, в частично независимой сети центральной нервной системы – locus coeruleus. Это – голубоватое пятно, ядро, расположенное в стволе мозга на уровне моста (участок голубоватого цвета в верхнебоковой части ромбовидной ямки ствола головного мозга снаружи от верхней ямки), часть ретикулярной формации. Работа этой сети происходит, по всей вероятности, исключительно подсознательно.

С тех пор, в ходе экспериментов, ученые пытались найти механизмы, которые бы усиливали феномен простого показа. Одним из таких механизмов является эксплуатация полушарной специализации. Так, в 1988 году Янишевски (Janiszewski, 1988) обнаружил, что рекламное изображение нравится больше, когда помещено слева от статьи, которую просматривает человек. Изображение в левом поле зрения задействует правое полушарие, а текст справа – левое полушарие. Правое полушарие более эффективно обрабатывает образную информацию, и соответственно, снабжает подсознание большим объемом данных. Левое полушарие, напротив, лучше справляется с вербальной информацией и также дает больше данных подсознанию.

Но мир сложен и разнообразен, и информация в левом и правом поле зрения едва ли всегда одинаково проста или сложна. Возникла гипотеза распределения и баланса активности полушарий. Когда полушария активируются неравномерно, менее занятое начинает анализировать свою информацию более активно, «стараясь» сбалансироваться по активации с другим. Гипотеза предсказывает, что если, например, сложная картинка находится слева от простого текста, и в правом полушарии происходит большая активация, то левое полушарие начинает тщательнее обрабатывать то, что находится в своем (правом) поле.

Бренд – это не слова и не изображения, и он может быть обработан обеими полушариями практически одинаково. Если мы начнем эксплуатировать специализацию полушарий по обработке информации и использовать сбалансированную нагрузку на полушария, то мы можем надеяться на усиление эффекта и положительного эмоционального отношения. Разместив бренд справа от изображения, мы задействуем менее активное левое полушарие, где информация о бренде получит больше ресурсов для обработки, в сравнении с правым полушарием. Точно также, если мы разместим бренд слева от текстовой информации (слогана), мы задействуем мене занятое правое полушарие и опять получим больше ресурсов для обработки. В любом случае, увеличение объёма подсознательной обработки увеличит эмоциональный фактор в отношении бренда, и он будет нравиться больше.

Таким образом, бренд будет нравится больше, если размещается справа от картинки, или слева от текста (слогана).

В начале статьи вы видите оригинальную рекламу духов Shalimar компании Guerlain. Мы видим лицо модели, занимающее около 80% всей площади, размещенный ниже лица текст слогана, и справа от него – изображение продукта и бренда. Для большей ясности элементы помечены на картинке ниже:

Элементы рекламыЯнишевски создал четыре версии этой рекламы, как вы видите ниже:

Верхний левый – бренд расположен слева от лица.
Верхний правый – бренд справа от лица.
Нижний левый – бренд слева от слогана.
Нижний правый – бренд справа от слогана.

Версии рекламыУчастникам эксперимента (Janiszewski, 1990), женщинам, выдали одну из этих версий рекламного буклета, вместе с вопросниками. Цель вопросников заключалась в определении различных параметров понимания рекламы и эмоционального отношения, и, по сути, сводилась к тому, чтобы узнать, какой из вариантов рекламы больше нравится. 54 женщины сдали вопросники, и гипотеза эксперимента подтвердилась: больше всего понравилась реклама, где бренд стоит справа от лица (верхняя правая реклама), или слева от текста (нижняя левая версия).

Были проведены еще два эксперимента, изменяющие условия, для контроля нежелательных эффектов и исключая конкурирующие гипотезы, но результаты остались таким же. Так, размещения разных брендов в разных местах рекламы опять продемонстрировало преимущество размещения его справа от картинки и слева от текста.

Конечно, это лишь один работающий механизм, основанной на одной из сотен теорий. Несмотря на то, что этой работе уже почти 25 лет, результаты исследования, с одной стороны, не были опровергнуты, а с другой – остались многим неизвестны, несмотря на хороший индекс цитируемости. Эмоциональная реакция на бренд, созданная с помощью манипуляции с размещением, хоть и произведена подсознательными процессами, обладает устойчивостью во времени и будет влиять на предпочтения и выбор при потребительском поведении.

Janiszewski, C. (1988). Preconscious processing effects: The independence of attitude formation and conscious thought. Journal of Consumer Research, 15, 199-209.

Janiszewski, C. (1990). The influence of print advertisement organization on affect toward a brand name. Journal of Consumer Research, 17(1), 53-65.

Zajonc, R. (1980). Feeling and thinking: Preferences need no inference, American Psychologist. 35, 151- 171.


Молодые душой

база данных с лицами людейНаряду с полом и расой, возраст является основной характеристикой человека по социальному определению. Но, в отличие от них, чем больше у нас становится возраст, тем меньше нам это нравится. Пожилой возраст в нашем обществе считается негативной характеристикой. Стереотипы и ожидания относительно пожилого возраста касаются потери физических, умственных и социальных возможностей.

Из психологии принятия решений мы знаем о своей крайней чувствительности к потерям, и мы стараемся их избегать, сильнее, чем стремимся что-то приобрести (Kahneman & Tversky, 1979). И эмпирические исследования показывают, что с возрастом, мы, в норме, все сильнее мотивируем себя на действия, сохраняющие нашу функциональность и предотвращающие ее потери. Кроме этого, мы склонны иметь положительный образ самих себя, потому что иначе жить очень тяжело. И когда окружающий мир кричит со всех сторон человеку о его возрасте, указывая на все растущую с каждым годом ограниченность и ущербность, человек, естественно, старается избегать этого. И для этого у нас есть свои методы и стратегии. Самая простая – сравнение. Человек с удовольствием сравнивает себя с однолетками, которые выглядят хуже, и «убеждается», что он гораздо лучше и моложе своих сверстников. Это позволяет ему подвинуться к более молодой по возрасту группе.

Недавний эксперимент швейцарских ученых исследовал как раз такие  характеристики поведения (Weiss & Freund, 2012). 78 пожилых человека, возрастом от 65 до 83 лет, 68% женщин, были разбиты на три группы, в зависимости от информации, которую им подавали в качестве независимой переменной. Им давали тест с вопросами, вроде «Вероятность возникновения слабоумия возрастает с 60-ти летнего возраста, увеличиваясь каждые 5 лет. Как много людей 90 и более лет болеют слабоумием? А) одна треть, Б) половина, В) одна пятая». Пример – из группы получения негативной информации, а в других группах давали вопросы позитивного или нейтрального характера. Сам характер подачи вопросов был сделан так, что участники не догадывались о такой манипуляции их сознанием.

Затем всем были показаны на мониторе компьютера слайды, на каждом 2 фотографии – одна старого человека, другая – среднего возраста. Слайд показывался на протяжении 500 миллисекунд, и участникам предлагалось смотреть на это так же, как они смотрят, например, журнал. Информация о движении и фиксации глаз записывалась ай-тракером.

И вот что выяснилось:

  • Негативная информация действовала на людей сильнее, чем нейтральная или позитивная.
  • Люди негативно относились к своему возрасту, когда им напоминали о нехороших последствия старения.
  • И эта информация отражалась в движениях и фиксациях глаз – чем больше человеку напоминали о негативных последствиях возраста, тем больше он предпочитал и дольше смотрел на более молодые лица.

Это защитное поведение, таким образом, работает так: контраст себя со сверстниками или более старыми людьми в подтверждение больших положительных отличий у себя, и предпочтение более молодой по возрасту группы, в поисках и нахождении сходства с ней.

Поскольку и воздействие было подсознательным, и движения глаз тоже не особо осознаваемый процесс, мы имеем дело с подсознательной защитной функцией. Я думаю, что его роль не только в создании положительного образа себя, который создается такой стратегией, безусловно, но должно быть и еще что-то, еще более ценное, надеюсь. Но что это может быть, насколько существенно и как измерять – вот это интересно и надо выяснять.

Кстати, правильный ответ на вопрос относительно слабоумия: а).

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: Ananalysis of decisions under risk. Econometrica, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.

Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Still young at heart: Negative age-related information motivates distancing from same-aged people. [doi:10.1037/a0024819]. Psychology and Aging, 27(1), 173-180.

Фото: XM2VTSDB


Туфли и мотоциклы

Образцы туфлей и мотоциклов, показываемых в исследовании

20 студентов, 10 мужчин и 10 женщин, студентов Университета Мюнстера (University of Münster) приняли участие в эксперименте с использованием MEG (магнитоэнцефалограф). Им показывали на мониторе по одному объекту, один за другим, как в левом поле зрения, так и в правом, длительностью в 1 секунду. Между картинками в центре монитора появлялся крестик на 2 секунды. В качестве объектов выступали 80 мотоциклов и 80 туфлей (по 40 мужских  женских). На картинке вверху – образцы объектов, показываемых в исследовании. Находясь в камере магнитоэнцефалографа, участники должны были просто смотреть на картинки, и других инструкций дано не было (Junghöfer et al., 2010).

Активация затылочно-височного региона на туфли и моттоциклы в зависимсоти от полаСлева – результаты активности затылочно-височного региона в зависимости от объекта и пола. Ну, очевидно, что больший интерес у женщин вызывают туфли, а у мужчин – мотоциклы. Эти половые предрасположенности к разным типам игрушек проявляются у людей еще в 3-8 месячном возрасте, а по некоторым данным – даже у новорожденных. Мальчики предпочитают транспортные игрушки, девочки – одежды и кукол.

Магнитное поле в различных регионах мозга в промежутке между 150 и 190 миллисекунд после показа картинки. Затылочно-височный регион

На картинке: показатели нейронной активности в различных регионах мозга в промежутке между 150 и 190 миллисекунд после показа картинки. Самая большая активация – в затылочно-височный регион (более “горячий” красный цвет).

Но столь ранняя манифестация эффекта, в первые 200 миллисекунд, отражает имплицитные, подсознательные процессы, которые не связаны с сознанием. Распознавание объектов сознательным образом возникает позднее, после 200 миллисекунд. Одно исследование, с маскированным праймингом, показало, что это начиналось после 270 миллисекунд (Del Cul, Baillet, & Dehaene, 2007). Разница между мужчинами и женщинами по отношению к мотоциклам и туфлям отражается и в статистических данных по продажам, которые отметили исследователи – мужчины в несколько раз чаще, чем женщины покупают мотоциклы, а женщины – туфли.

А вот самоотчет участников эксперимента после магнитоэнцефалографа обнаружил следующее: сильное предпочтение мотоциклов мужчинами, но никакого отличия между полами в отношении туфлей. Кстати, обнаружилось, что мужчины питают больше симпатий к женщинам, у которых есть вкус к хорошей обуви. Это они так говорят.

То есть, женщины как осознанно, так и неосознанно, плевать хотели на мотоциклы. А мужчины осознанно ничем не уступают женщинам в отношении к обуви, но подсознательно им это не интересно.

Junghöfer, M., Kissler, J., Schupp, H. T., Putsche, C., Elling, L., & Dobel, C. (2010). A fast neural signature of motivated attention to consumer goods separates the sexes. Frontiers in Human Neuroscience, 4, 179.

Del Cul, A., Baillet, S., and Dehaene, S. (2007). Brain dynamics underlying the nonlinear threshold for access to consciousness. PLoS Biology. 5: e260. doi:10.1371/journal.pbio.0050260.


Фильм BBC про подсознательные процессы

Ученый показывает на зрительную коруФильм от BBC2 из серии Horizon: Out of Control? Рекомендую к просмотру. Те, кто еще думают, что они контролирует свою жизнь в области чувств и мыслей, смогут, наконец, понять, что это не больше, чем иллюзия. Показаны интересные эксперименты и исследования – о том, чему нас могут научить муравьи; те, кто не знал, узнает, что такое blindsight (способность реагировать на зрительные стимулы без их сознательного восприятия, такое состояние возникает при определенных повереждениях мозга); как быстро найти лагеря террористов в Афганистане; как стать лучшим гольфистом, и почему мы такие оптимисты.

Работа мозгаМуравей с радиодатчиком для слежения движенийСнятие биометрических данных


Наука в вашем супе

Сampbell soup

Сampbell soup, Cream of Potato, 2008

Пару лет назад, Campbell суп, прославленный Уорхоллом, провел редизайн упаковки с помощью нейромаркетинга. Три компании работали над переменами в течение почти двух лет. Эти компании: Innerscope Research Inc., Merchant Mechanics, и Olson Zaltman Associates. Как справедливо заметил Карл Марси (Carl Marci) из Innerscope Research, Inc., «компании, которые полагаются на традиционные методы, получают понимание происходящего только на сознательном уровне, и пропускают критический компонент того, что движет нашим поведением. Подавляющая часть процессов в мозге – подсознательная. Эмоциональная вовлеченность – подсознательный процесс, и определить эту вовлеченность посредством опросов и фокусных групп просто невозможно» (Williams, 2010).

Campbell на собственном примере убедился в том, что изменения в упаковке, получающие хвалебные отзывы в фокус-группах, не приводят к существенным изменениям в продажах. И компания решила обратиться к новым методам. По словам Мэттью Таллмана (Matthew Tullman) из Merchant Mechanics, Campbell провели тщательную подготовку к исследованию, и они не полагались на только один тип биометрических методологий. Campbell, надо отдать должное компании, старается вообще использовать все эффективные методы для обретения знания о своем товаре и своих покупателях.

Оригинальная упаковка и плаируемые измененияРезультаты исследования тогда породили массу критики. Campbell обвиняли в предательстве традиций и следовании псевдонауке. Некоторые возмущались  – как можно изменять великий американский дизайн на основании исследования всего с 40 испытуемыми (Bostwick, 2010)?! Но, как довольно часто оказывается, журналисты исказили суть. Так, в этом нейромаркетинговом исследовании, только в части отслеживания движений глаз (eye tracking) и измерении зрачка (pupillometry) участвовали минимум 110 человек, и около 1300 человек участвовали в видеографическом поведенческом анализе и анализе выражений лица. Кроме того более 250 опросов было проведено у стеллажей с супами в супермаркете. Все люди были обычными покупателями, а не отобранными и выпестованными годами членами фокус-группы.

Сampbell soup, Cream of Potato, 2011

Сampbell soup, Cream of Potato, 2011

Никто не говорит, что нейромаркетинг – панацея и решение всех проблем маркетинга. Это просто очень и очень хороший инструмент. И компания, учитывая все аспекты, предпочла произвести внедрения только частично, оставив многие элементы, как они были. Посмотрите, как выглядит картофельный крем-суп сегодня. Компания. Кроме того, поостереглась производить существенные изменения с упаковками других супов.

Bostwick, W. (2010). Waiter, there’s pseudo-science in my soup. Fast Company. Feb 18, 2010. Retrieved: http://www.fastcompany.com/1554158/waiter-theres-pseudo-science-in-my-soup.

Williams, J. (2010). Campbell’s soup neuromarketing redux: There’s chunks of real science in that recipe. Fast Company. February 22, 2010. Retrieved: http://www.fastcompany.com/article/rebuttal-pseudo-science-in-campbells-soup-not-so-fast


Когда последний раз вы видели пантеру?

черная пантераЭта заметка – про поразительную находку, о наших способностях, о процессах, которые в нас происходят, и показывающую, отчасти, кто же мы такие на самом деле.

Визуальное внимание – термин, описывающий широкий класс операций мозга, которые отбирают определенные части сцен из окружающей среды, игнорируя другие. Происходит это, вероятно, от того, что некоторые объекты и сцены важнее, как по своей природе, так и во временном аспекте, для эволюционных программ выживания и размножения. Этот выбор объектов и ситуаций определяется тремя факторами: 1) зависящими от цели; 2) определяемыми генетической программой, когда такие программы показали себя настолько успешными в прошлом, что стали автоматическими для всех последующих поколений; 3) зависящими от экспертизы – так, опытный орнитолог увидит в кустах пару мелких птичек, и сможет их определить, когда как неопытный не увидит ничего.

Сотни тысяч поколений людей пробами и ошибками вычисляли плату за внимание на тот или иной объект в различных ситуациях, и у нас есть устоявшиеся приоритеты. Так, например, нам хорошо известно сегодня, что мы уделяем особое внимание лицам, взглядам, жестам рук, и силуэтам человека.

Для доисторического человека очень важно было уделять внимание животным. Для некоторых из них мы были пищей, другие были нашей пищей. В отличие от растений, деревьев и камней, животные активны – они всегда разные, они могут маскироваться, быстро бегать, внезапно нападать, быть чрезвычайно опасными в один момент и беззащитными в другой. Животные могут думать, менять свои решения, тактику, траекторию движения, в любой момент времени. Животные требовали гораздо больше ценных ресурсов мозга, чем полевые цветы.

Группа исследователей (New, Cosmides, & Tooby, 2007) выдвинула гипотезу мониторинга за животными, с тем, чтобы проверить, насколько это актуально даже сегодня. Гипотеза говорит о том, что выделение внимания животным будет происходить автоматически и подсознательно, вне зависимости от сознательного поведения, для того чтобы обнаружение животных происходило как можно быстрее. И, как следствие, это будет происходить независимо от текущих целей, экспертизы, контекста и состояния человека.

Для проверки была использована известная в когнитивной психологии парадигма изменений. Мы все ее прекрасно знаем, когда видим две картинки, где нам предлагается найти десять различий. В этом эксперименте, ученые предлагали фотографии, идентичные, за исключением присутствия специфического объекта на одной из фотографий.

Стимулы. Парадигма изменений. Из эксперимента New, J., Cosmides, L., & Tooby, J. (2007). Category-specific attention for animals reflects ancestral priorities, not expertise. Proceedings of the National Academy of Sciences, 104(42), 16598-16603.Выше показаны несколько таких фотографий. В качестве категорий объектов, которые надо было найти, были такие: люди, животные, растения, движущиеся посредством людей предметы, и неподвижные искусственные объекты. Эти категории были выбраны неслучайно: как показывают исследования, обрабатываются эти объекты различными регионами мозга. Размеры и расположение объектов во всех картинках сбалансировано для всех категорий.

Диаграмма, показывающая последовательностьи время показа стимулов. Адаптировано из New, Cosmides, & Tooby, 2007.Сами эксперименты (а их было 5) проходили так: участнику предлагалось смотреть на картинки, в соответствии с последовательностью и временем, показанным на изображении слева. Цикл повторялся до тех пор, пока участник не нажимал мышкой в том месте, где был искомый изменяющийся объект. Всего каждый участник должен был просмотреть 70 фотографий.

Что выяснилось: Людей и животных мы находим быстрее, и с меньшими ошибками, чем здания, автомашины, растения, инструменты и прочее. Мы оборудованы первобытной системой визуального слежения, настроенной на животных и людей. Эта система избирательного внимания была выкована миллионами лет эволюции и оказалась заточенной для выживания в первобытном мире, нежели приспособленной к современному. Ученые не нашли доказательств лучшей работы нашего внимания из-за факторов экспертизы или целей. Способность заметить быстро двигающуюся машину – важный фактор выживания в городе сегодня. Шансы жителя мегаполиса погибнуть на дороге в миллионы раз выше, чем быть растерзанным львами. Так что тезис о том, что мы люди с первобытным мозгом, сформированным для жизни небольшими группами в саванне, хотя бы отчасти верен.

New, J., Cosmides, L., & Tooby, J. (2007). Category-specific attention for animals reflects ancestral priorities, not expertise. Proceedings of the National Academy of Sciences, 104(42), 16598-16603.


Еще раз о мотивации. Технология веры, в ста томах. Том Первый. Глава Первая. Страница Пятая

Бегущая вперед женщинаУ вас есть цель, и вы мотивированы ее достичь. Ну, или вам так кажется, что вы мотивированы. Я, например, основывая свое убеждение на многочисленных результатах исследований, думаю, что наша мотивация, та, которую мы сознательно формулируем, и другая, подсознательная, о которой мы не знаем, – разные вещи. Мы стремимся достичь какой-то цели, и эта цель – прекрасна и двигает нас. А подсознательно у нас и цель другая и мотивация отличается, и эти два процесса могут никак не пересекаться.

Вот и еще одно исследование (Natanzon & Ferguson, 2011) проверяло, что может влиять на достижение цели. Участникам экспериментов показывали случайно или на очень короткое время картинку, типа той, которую вы видите слева вверху. А затем делали измерения. В одном эксперименте измерялось имплицитное (подсознательное) отношение к достижению целей – и оно оказалось позитивнее у тех, кто видел картинку, по сравнению с теми, кто не видел. В другом эксперименте видевшие картинку люди лучше справлялись с головоломкой. И в обоих случаях, никаких изменений сознательной мотивации не происходило.

Так что, если у вас есть список своих целей, нарисуйте там бегущего вперед человечка, и так повысите шансы достижения вашей цели, скорее всего даже той, о которой вы не знаете.

Natanzon, M., & Ferguson, M. J. (2011). Goal pursuit is grounded: The link between forward movement and achievement. Journal of Experimental Social Psychology, In Press, Accepted Manuscript. Available online 21 July 2011. Doi: 10.1016/j.jesp.2011.06.021.