Category Archives: Нейромаркетинг

Анти-маркетинг и его враги

австралийские пачки сигаретНа фото – образцы сигаретных пачек в Австралии. Запущенные в декабре 2012 году, они, наряду с другими мерами, должны помочь снизить число курильщиков с 15% в 2012 году до 10% в 2018 году. Случайно я узнал, что именно этот тон коричневого цвета был выбран путем исследований.

Pantone-448cОказалось, что так и есть – несколько консультационных фирм и специалистов работали над анти-маркетинговым проектом, чтобы создать максимально неприятную пачку сигарет. Думали и над палитрой: австралийская дочка компании GfK провела семь исследований, вовлекших более 1000 курильщиков возрастом от 16 до 64 лет, в поисках самого неудачного цвета. Неудачного, с точки зрения маркетинга, конечно: цвет, который бы символизировал плохое качество, максимальный ущерб для здоровья, дешевизну и неопрятность. Несколько цветов претендовали, но ни один не подошел по этим критериям максимально близко к идеалу, чем Pantone 448C.

Это здорово, хотя и крайне редко случается, когда правительство привлекает научный подход к решению социальных проблем. С другой стороны, сделают один мудрый шаг, но обязательно слажают десять раз.

Например: правительство первоначально называло цвет оливково-зеленым, но Австралийская Ассоциация Оливководов возмутилась и потребовала прекратить делать такие ассоциации! Ну тут-то ладно, претензия логична.

Как только запустили эти ужасные пачки, так появились на них наклейки. На фото – директор компании, выпускающей эти наклейки, довольный такой: ну ничего власти не могут сделать со свободой предпринимательства. наклейки на пачки сигаретРешителен слоган товара, чтобы не чувствовал курильщик себя обделенным: «Твоя пачка – твой выбор». Компания имеет мировой патент на этот «уникальный продукт», и не удивлюсь, что числится в каком-нибудь реесте инновационных стартапов.

В Австралии запрещены электронные сигареты. Почему? Может быть потому, что в жидкостях для электронных сигарет обнаружены табако-специфичные нитрозамины (TSNA, tobacco-specific nitrosamines), известные канцерогены. Ужас-ужас, если не учесть, что точно такой же уровень их в никотинозамещающих средствах: пластырях, жвачках и проч. А уровень TSNA в сигаретах просто тупо в 1000 раз больше. В тысячу раз! Но сигареты не запрещают. Электронные сигареты, на мой взгляд, являются лучшим средством отказа от курения сегодня. В свете борьбы с курением логики в таком запрете нет, а интересы каких-то компаний, наверное, есть.

Возвращаюсь к коричневому: я писал ранее (Возвращение коричневых), что некоторые тона этого цвета сегодня проникают в прежде немыслимые товары. А Pantone 448C, получив такую популярность, может еще выкинуть какой-нибудь совсем неожиданный фокус.


Как вы смотрите, говорит о том, кто вы

интегральная микросхемаНедавно вспомнил и доделал то, что давно лежало в папке. На верхней картинке вы видите фрагмент топологии интегральной микросхемы. Как-то давно уже я показывал ее среди прочих в ходе ай-трекингового исследования. Люди, которые смотрели на нее были, в основном, офисные работники и студенты. При анализе я разбил участников случайным образом на три группы по 6 человек и для каждой создал тепловую карту внимания:
тепловые карты внимания для тех группКуда смотрят люди, которые имеют смутное представление, что видят что-то из области электроники? Они, будучи людьми, смотрят сначала в центр, а будучи грамотными людьми, тут же находят текст, читают его и пытаются понять, ну а затем изучают картинку вдоль и поперек. Чем «горячее» пятно – тем больше фиксаций взглядов делали люди.

А не так давно, добравшись до инженеров, которые такие схемы и создают, показал им эту же картинку, среди прочих. Так же, как и в первой группе, картинка была показана на пять секунд. Тепловая карта просмотра 6-ю инженерами:
тепловая карта внимания при просмотре специалистамиЧто-то они там видели на схеме своими профессиональными взглядами, мне невдомек. Надпись они тоже посмотрели, но не с таким вниманием.
Сидя за вторым монитором и наблюдая за тем, как человек рассматривает какие-то специально подобранные изображения, в течение нескольких секунд, можно с большой долей уверенности определить его профессиональные качества, не задавая ни одного вопроса.

По тому, как именно будет смотреть человек на картинку ниже, можно понять, насколько он понимает хирургию.
аппендоктомияА насколько быстро вы увидите опасность на снимке ниже (происходи это в реальности) будет зависеть и ваша жизнь. Картинка кликабельна.

снайпер в камуфляжеФото места операции аппендицита – сайт.
Фото снайпера в камуфляже — сайт.


О запахах и не только

Emperor of scentОднажды летом, 10 лет назад, я был в Англии по делам, и оказался в городке Питерборо. Утром пошел погулять и посмотреть достопримечательности (там весьма впечатляющий собор) , но начался дождь, и я зашел в торговый центр, а там — в книжный магазин, увидел какую-то подозрительную книжку, купил ее и пошел в кафе. Она меня захватила с самых первых строк, и я просто сидел и балдел. Вот она, в начале статьи, автор Chandler Burr, The Emperor of Scent. История про духи, про Луку Турина, ученого и парфюмера, и про многое другое. С тех пор я перечитал ее, наверное, еще парочку раз, что весьма редкое событие для книжки в моей жизни. Но тогда, дойдя до места, где Лука Турин рассказывает о выдающихся духах и о том, как они пахнут, я не мог уже сдерживаться, и, прикончив третье кофе, пошел в парфюмерный магазин в том же торговом центре. Он был простой, небольшой по площади, но с богатым выбором. Я спросил самые лучшие духи по оценке Турина, зачитывая названия с книжки; почти все они там оказались, и я их немедленно выпил купил. В гостинице я их лихорадочно открыл и попробовал, и это было откровение! Это было самое лучшее посвящение в мир парфюмерии – стремительное, потрясающее и захватывающее дух, в прямом и переносном смысле. До сих пор обожаю некоторые духи, которые я попробовал тогда, и, я стал фанатом парфюмерии. Я не был новичок в мире запахов: еще в армии я выпил не один флакон одеколона Саша, а несколькими годами ранее я увлекся запахами вин, после фильма Французский поцелуй, и у меня были солидные образцы запахов, которые встречаются в винах, но духи стали новой вселенной, которая явилась неожиданно и поимела меня с первой секунды.

С тех пор я прочел еще множество книг, и самого Луки Турина, и других, как научно-популярных, так и вполне научно-скучных, посетил несколько семинаров, купил десятки духов, и парфюмерных компонентов. Например, как-то достал кусочек амбергриса (аmbergris). Знаете, что это такое? Это амбра, продукт, образующийся в результате рвоты кита (впрочем, есть мнение, что выходит этот продукт отнюдь не изо рта), который плавает по морю, ферментируется под воздействием воды и солнца, и становится необычным материалом, одним из самых дорогих в парфюмерии, из-за своих уникальных свойств и запаха. Уже давно он редкость, и если вы найдете солидный кусок амбры, выброшенной на берег, вы вполне сможете за это купить себе квартиру в каком-нибудь европейском городе (или даже однушку в Москве, но только в Кривоглазово-Кадыкино).

Мир парфюмерии чрезвычайно интересен, загадочен, часто жесток и прагматичен, прекрасен и весьма тесен. У него свои правила, которые в других областях были бы неприемлемы. Так, например, мы почти никогда не знаем, кто создавал те или иные духи. Вы покупаете духи от Donna Karan или Hermes, но самого создателя, парфюмера знают только те, кто в теме. Вы знаете, допустим, кто создал Angel от Thierry Mugler, одни из самых выдающихся духов?

Christophe LaudamielТем приятнее было встретить сегодня на конференции 5 senses  реально выдающегося парфюмера, который стоит за созданием некоторых самых успешных духов: Fierce от Abercrombie & Fitch, и Polo Blue for Men Кристофа Ладамюэля (Christophe Laudamiel). Он провел представление, которое показало, как запах связывается с визуальным образом, как меняется наше представление запаха от того, каким содержанием его наполнять: например, как запах весны легко превращается в запах зимы, запах ландыша в запах груши, как простое становится сложным, а запутанное — ясным. Про это писать невозможно, надо переживать и нюхать самому :) Одно точно: мир запахов – удивительный, почти непознанный и доступный, вокруг нас, и нам стоит лишь быть чуть внимательнее к нему, и он тут же сделает нашу жизнь ярче и красочнее.

О самой конференции более подробно я напишу чуть позже (там было много интересного), а пока большое спасибо агентству Pr-Lotus  за доставленное удовольствие!


Hast du es nicht sehen?

автосимуляторГерманское рекламное агентство Ströer  совместно с маркетинговым исследовательским агентством eye square и Deutsche Telekom AG изучили видимость и запоминаемость рекламы на водителей во время вождения, используя ай-трекер.

1083 водителей поучаствовали в движении по городу в автосимуляторе, все совершаю поездку по одному и тому же маршруту в виртуальном городе. На пути им попадались различного рода рекламные щиты, билборды и вывески.
На самые большие по размеру и с подсветкой билборды водители обратили внимания дольше всего: аж целых 1,6 секунды. Далее, по разным типам рекламы и их размерам цифры: 1,1 секунды, 700 миллисекунд, и 500 миллисекунд.
Данные не удивительны – когда показываешь (используя ай-трекер) рекламное изображение даже бесконечно долгие 5 секунд, видно, как часто есть много лишних и, соответственно, невидимых, элементов. Когда показываешь на 1 секунду — то необходимо большое количество участников, и получаемые данные совсем не нравятся заказчику.

Каждый водитель был в одной из 13 экспериментальных групп, отличающихся плотностью дорожного движения, интересами, разными видами дизайна рекламы и проч. Интересно, что агентство размещало рекламные билборды и вывески соответственно их реальному размещению в реальном городе. Во второй части у водителей брали интервью и оценивали эффект рекламы, которую они видели столь незначительное, казалось бы, время. Много рекламы водители просто не видели, но те, что видели, все же запоминали, и качество запоминания, насколько я понял, коррелировало с длительностью визуального контакта.

Дизайн такого исследования фактически позволяет полноценно протестировать эффективность рекламной компании до начала размещения в реальности.


Как измерить красоту в микровольтах?

кулоны Недавно мне довелось встретиться с профессором Тцингуо Ма, директором лаборатории нейроменеджмента Чжэцзянского университета (Zhejiang University), и в ходе беседы он упомянул свое прошлогоднее исследование (полный текст) по нейроэстетике, которое любопытно по нескольким причинам.

Нейроэстетика – новая наука, которая стоит в ряду аналогичных известных наук, прибавивших себе приставку «нейро». Эта приставка говорит, что интерес науки состоит в познании нейрофизиологических основ предмета изучения. В случае с нейроэстетикой – в изучении того, что происходит в головном мозге, когда человек встречается с красивым. Нейроэстетика – весьма молодая наука, но уже установлено, что разные регионы мозга по-разному активируются при просмотре красивых и некрасивых объектов. Происходит это довольно быстро, еще до того, как мы можем вынести оценку сознательно. Как и в эстетике, существует два противоположных взгляда, отчего это происходит: одни говорят, что «красота – в глазах смотрящего» и «на вкус и цвет товарищей нет», другие – что красота заключена в самом объекте и не зависит от смотрящего на него. Истина, как обычно, где-то посередине, а пока идут споры, наука обнаруживает новые факты.

Слева — кулоны с сайта taobao.com

В исследовании приняли участие 18 студенток, которым показывали на мониторе компьютера картинки и регистрировали электрическую активность мозга с помощью 64-канального ЭЭГ. Сначала ученые отобрали фотографии 500 кулонов в крупнейшем магазине taobao.com и рассортировали их в убывающем порядке в зависимости от продаж. Затем взяли 40 верхних, с лучшими продажами, и 40 – с самого конца списка, с худшими продажами, и условно назвали первые «красивыми», а вторые – «менее красивыми». Можно спорить об аргументированности такого подхода, но цифры продаж посчитали неким отражением красоты изделий. Логически это ничуть не хуже, чем сознательная и продуманная оценка судей: в конце концов большое число людей голосовало своими деньгами, а кулоны покупают, вероятно, исключительно из эстетических соображений. Условия продаж: цену, описание и размещение кулонов контролировали так, чтобы не сравнивать непохожие вещи.

Отобрав так 80 картинок с кулонами и добавив туда 10 картинок с пейзажами, ученые в графической программе привели яркость всех изображений к одному значению. После этого экспериментаторы сделали слайдшоу таким образом, чтобы отвлекающие стимулы пейзажа показывались редко и захватывали внимание. Картинки с природой показывались в 11% случаев, но студенткам было сказано смотреть на экран внимательно и постараться как можно быстрее нажимать клавишу, как только они увидят пейзаж. Такой «приманкой» удается отвлекать человека от экспериментальных стимулов с тем, чтобы реакция мозга на них была автоматической и неосознаваемой.

Ученых интересовала активность мозга в первые 100–200 миллисекунд после показа, которая, как показали предыдущие исследования, отражает эмоциональное отношение к стимулам. Так и произошло: в районе 190–220 миллисекунд после показа картинок в нескольких регионах мозга наблюдалась существенно значимая разница в электрической активности мозга (негативный вызванный потенциал), в зависимости от привлекательности (продаваемости) украшения. Ученые так интерпретировали эти отличия:

  1. Мозг затрачивает больше внимания на менее привлекательный стимул.
  2. Сама амплитуда потенциала есть отражение процессов, происходящих при эмоциональной оценке привлекательности стимула.
Нельзя сказать, что эти объяснения безупречны, но мы ведь и в самом деле пока не знаем, что происходит. Первое объяснение говорит о том, что красивый объект обладает какими-то характеристиками, которые обрабатываются мозгом быстрее, чем некрасивый. Иными словами, в нас, возможно, встроен некий детектор красоты. Мы каждый день неоднократно занимаемся эстетическими оценками: покупая цветы, выбирая музыку для телефона, одежду или ювелирные изделия для себя или в подарок. Что делает один товар красивее, а его продажи выше – симметрия, формы, контраст элементов или что-то еще, доподлинно неизвестно. Как бы то ни было, исследование показывает, что эмоциональная и эстетическая оценка объекта происходит в течение около 200 миллисекунд (сравнимо с длительностью моргания), и ее можно зарегистрировать всего в 2–3 точках на поверхности головы. Интересно, что разница между красивым и некрасивым кулоном составляла всего один микровольт.
Разумеется, понять и объяснить красоту в ее величии и полноте такие исследования не в состоянии, и недавняя статья в PLoS Biology описывает сложности задач, стоящих перед нейроэстетикой. Тем не менее красоту (и продаваемость) товаров, хоть и примитивно, но можно измерять и изменять. Все, что нужно увидеть, – первые 200 миллисекунд реакции человека. Причем показывать картинку можно не в течение 500 миллисекунд, как в этом исследовании, а еще более короткого времени, и за несколько минут прогнать перед глазами человека сотни дизайнов. Таким образом, можно отбрасывать заведомо провальные дизайны товаров и производить только то, что предполагает хорошие продажи. Даже сегодня, пользуясь этим методом, можно организовать конкурс красоты, в котором члены жюри со шлемами ЭЭГ на головах смотрят на участниц, а после перерыва на рекламу объявляют: «С отрывом в 1,5 микровольта побеждает участница под номером 12»!

Ранее опубликовано на Slon.ru


Ай-трекер за 99 долларов

ай-трекер за 99 долларовДатская компания The Eye Tribe анонсировала начало продаж своего миниатюрного ай-трекера ценой всего в 99 долларов. Получив за последние года гранты на разработку управления глазами для мобильных устройств, компания, похоже, придаст ещё больший импульс применению этой технологии.

Ранее они заявляли о выпуске программного обеспечения и SDK для устройств на Андроиде. Практически это означало, что ай-трекер, уже установленных в моделях телефонов, таких как Galaxy 3 и 4, мог бы быть использован в большей степени, чем сейчас (хотя, я могу ошибаться). В любом случае, оснащение новых моделей телефонов или планшетов ай-трекером сегодня – вопрос нескольких долларов, не дороже камеры. Полезный софт – вот что необходимо рынку. Однако компания решила сосредоточиться в первую очередь на производстве собственного ай-трекера, достаточно небольшого, чтобы работать с планшетниками.

Ай-трекер для планшетникаИ вот он готов и имеет весьма неплохие технические характеристики, весит 70 грамм, и по размерам является самым миниатюрным ай-трекером на сегодня (20 x 1.9 x 1.6 см). Прибор работает только с USB 3, пока только для Windows систем, и готов к использованию с планшетом. Кстати, держатель прибора для планшета стоит 50 долларов. Воистину, электроника становится сравнимой с ценой пластмассы.

Сегодня предлагается только SDK и открытое API, и это нормально для разработчиков, но если вы собирались тут же начать его использовать, придётся подождать или просить знакомого программиста. Заказы принимаются, поставка обещается к концу года.


Культ Apple: любовь, религия или ошибка?

apple phoneОшеломляющий интерес к продуктам Apple, который мы все наблюдаем на протяжении последних лет, привлекает внимание как бизнеса, пытающегося скопировать успех, так и широкой публики, стремящейся понять движущие силы этого феномена. Журналисты привлекают ученых, и те проводят эксперименты.

В начале февраля немецкий телеканал WDR показал фильм Apple Check, посвященный феномену бренда Apple, который исследовался в том числе с помощью функционального магнитно-резонансного томографа (fMRI). Ученые, профессор Юрген Галлинат и Симон Кун, провели исследование, показывая двадцати пяти добровольцам изображения мобильных телефонов и планшетов компаний Apple и Samsung. Люди реагировали на эти бренды совершенно по-разному: Samsung вызывал активацию префронтальных регионов мозга, связанную с принятием решений, планированием действий и целей; Apple же вызывала активацию регионов, задействованных в распознавании и оценке эмоций, выраженных на лице человека!

Читать далее на Slon.ru