Category Archives: Поведение

Разные цвета торга

Цвета и их влияние на поведение продолжают меня удивлять, и сегодня мы посмотрим на еще одно любопытное исследование. Ранее я уже много писал о красном и других, и найти статьи можно здесь.

В целом, сегодня понятно, что красный цвет, в сравнении с другими, вызывает в нас агрессивность, немного, но измеримо. Авторы исследования (Bagchi & Cheema, 2012) проанализировали влияние двух цветов – красного и синего в ситуации торгов.

В первом, они взяли реальные данные торгов игровой приставки Nintendo Wii на ebay, датируемые 2008 годом. 28 торгов, идентичных по товару, и разнящихся только фоновым цветом, было взято для анализа. Было обнаружено, что товар на красном фоне получал более высокие прыжки в ставках, чем на синем фоне. Чтобы исключить побочные факторы, ученые провели эксперимент с аналогичными условиями. 78 студентов приняли участие в торгах, и результаты оказались даже еще более значительными: в среднем прыжки ставок при красном фоне составили 63.17 доллара против 35.13 долларов при синем фоне.

Приставка Nintendo Wii, как она была представлена в эксперименте

Но аукцион – это специфическая ситуация, там покупатели сражаются за товар друг с другом, и агрессивность может быть направлена именно на конкурентов. А что происходит при торговле один на один?

Во втором эксперименте ученые представляли четырехдневный тур во Флориде 89 людям среднего возраста, онлайн. Их просили представить себе, что они видят реальное предложение, стоимостью 790 долларов, перелет, гостиница и питание включено. Картинка представляет, как видели участники эксперимента одно из этих предложений. Люди могли сделать только одно предложение цены предполагаемому туроператору.

Представление тура на красном и синем фонах Предложение на красном фоне получило более агрессивное предложение в среднем — 684 доллара, против 712 долларов на синем фоне.

Мораль такова: если вы продаете товар на аукционе, неплохо задействовать красный фон – ставки потенциальных покупателей будут выше, и, вероятно, конечная цена поднимется. А вот если вы продаете что-то в процессе переговоров, то фон для товара лучше использовать синий – покупатель будет предлагать более разумную, по вашему мнению, цену.

Я писал и о некоторых других моментах различия этими двумя механизмами продажи здесь.

Фото в начале статьи из New-York Times:
Продажа картины Поля Сезанна 1895 года Натюрморт с фруктами и горшочком имбиря (Nature morte aux fruits et pot de gingembre), которая была продана почти за 37 миллионов долларов в ноябре 2006 года на аукционе Сотбис. Обратите внимание на цвет стен. Будь они красными, Сезанн мог уйти и подороже.

Bagchi, R., & Cheema, A. (2012). The effect of red background color on willingness-to-pay: The moderating role of selling mechanism. Journal of Consumer Research. http://www.jstor.org/stable/10.1086/666466.

Лекция профессора Сапольски

Роберт Сапольски (Robert Sapolsky) Лекция Роберта Сапольски (Robert Sapolsky), 13 июня 2009 года, профессора неврологии, нейрохирургии и биологии Стэндфордского Университета. Он говорит об уникальности человека в сравнении с другими животными, об агрессии, теории разума, удовольствии и многом другом. О некоторых исследованиях Сапольски я писал тут.

Взгляд в центр

Еще одно исследование, подтверждающее эффект центральности выбора, о котором я уже писал (Какая попа лучше?). Мы предпочитаем выбирать центральный объект во множестве ситуаций – и центральную кабинку в публичном туалете, и диспенсер с бумагой для вытирания рук там же, стул в ряду стульев, и многое другое. Происходит это в среднем в 71% случаях (Christenfeld, 1995)

В серии экспериментов с использованием ай-трекера (eye-tracker) ученые предлагали участникам сделать выбор, предлагая вниманию ряд товаров. А предлагались им вымышленные витамины, энергетические напитки и шоколадки. И продукт в центре получал больше фиксаций, они были дольше, и, соответственно, общая длительность фиксаций была больше. Люди, как правило, начинают смотреть в центр, и заканчивают взглядом туда же.

Так, например, в одном эксперименте было выставлено три выдуманных энергетических напитка (как на картинке в начале статьи), и ученые меняли их расположение (слева, в центре, справа) для 84-х участников эксперимента. И, вне зависимости от категории напитка (если вы заметите, они как бы для разных целей), и названия, люди чаще выбирали тот, что находился в центре. Нельзя сказать однако, что это центральный продукт был оценен более высоко, чем другие. Эти эксперименты смогли избавить результаты от большого количества мешающих факторов, потому что все товары были вымышленные, практически ничем не отличались и были даны в изоляции от других объектов. Это, с другой стороны, упрощает действительность, потому что бренд мог привлечь внимание человека в то место, где он находится, даже если оно не центральное.

Очень любопытная находка выявилась: люди выбирали центрально расположенный объект по отношению к другим объектам, даже если он находился не в центре их визуального поля.

Ну, и главное — мы не отдаем себе в этом отчета, и многие наши решения были приняты благодяря этому эффекту, невзирая на то, что мы думали о товаре или другом объекте. Интересно, зная это теперь, сможете вы делать более сознательный выбор?

Atalay, A. S., H. Bodur, O., & Rasolofoarison, D. (2012). shining in the center: central gaze cascade effect on product choice. Journal of Consumer Research. http://www.jstor.org/stable/10.1086/665984.

Christenfeld, N. (1995). Choices from identical options. Psychological Science, 6: 50–55.

Как не знать, что чувствует другой

женщина плачет, грузино-российский конфликт 2008 год Психологи из Университета Калифорнии в Санта-Барбаре (Ma-Kellams & Blascovich, 2012) обогатили наши знания о еще одном феномене денег (другие мои заметки про деньги).

Участников первого эксперимента разбили на две группы, и одной сказали, что если они смогут правильно (с точностью 98%) определять чувства актеров в коротком эмоционально-заряженном фильме, который им сейчас покажут, то они получат 100 долларов. Второй группе сказали, что это игра на определение эмоций, и они заработают очки за правильные ответы, которые, в свою очередь, позволят им выиграть приз, 100 долларов. То есть разница между группами была во фрейминге задачи: заработать деньги или поиграть в игру. В дополнительном эксперименте, участникам контрольной группе вообще ничего не обещали.

Как и предсказывалось гипотезой, оба эксперимента показали, что деньги как финансовый стимул приводят к худшим результатам в оценке эмоционального состояния других. Мы становимся эгоистичнее и концентрируемся на себе, а эмпатия требует именно вовлеченность в эмоциональный мир других. Интересно, что результаты разнятся с предыдущим исследованием (Klein & Hodges, 2001), где аккуратность распознавания эмоций, наоборот, повышалась в результате денежного стимула. Но авторы указывают, что там стимул был всего 8 долларов, и множество исследований показывают, да и вы сами согласитесь, что размер денежного стимула имеет значение на психологические изменения.

Когда у нас полно денег, нам как-то не до других и их эмоций. И, вероятнее всего, когда кому-то платят большую зарплату за заботу о других, то получают не очень хороший результат.

Klein, K., & Hodges, S. (2001). Gender differences, motivation, and empathic accuracy: When it pays to understand. Personality and Social Psychology Bulletin, 27, pp. 720–730

Ma-Kellams, C., & Blascovich, J. (2012). The ironic effect of financial incentive on empathic accuracy. [doi: 10.1016/j.jesp.2012.08.014]. Journal of Experimental Social Psychology. Available online 5 September 2012.

Фото Reuters.

Послушные люди и религия

церковь Предыдущие эксперименты показали, что у людей, послушных по характеру, религиозная атрибутика активирует мысли о покорности, смирении и послушании, а также увеличивает вероятность согласия на акты возмездия, к которым призывают авторитетные для них фигуры (Saroglou, Corneille, & Van Cappellen, 2009).

Недавнее исследование по той же теме искало ответ на вопрос, что происходит с отношением к информации у людей, если воздействовать на них религиозным праймингом. Таким праймингом может служить как простое изображение креста, фотография церкви, икона на панели проезжающей мимо вас машины и подобное.

Две группы людей, одна контрольная, другая экспериментальная, приступили к задачам на вынесение суждения. Перед началом задания экспериментальная группа получила религиозный прайминг. Производился он так: на мониторе показывали набор букв, которые участники должны были охарактеризовать как слово или не-слово. Обычная отвлекающая внимание задачка. А до этого на экране возникало на 15 миллисекунд слово из списка связанных с религией слов: небеса, обедня, ангел, крещение, молитва, благословление, спасение, нимб, душа, вера рождество, и другие. Контрольная группа видела слова типа: рубашка, молоток, лестница, новости, облако и т.п.

Задача на суждение была следующая (Castelli et al., 2001): на мониторе показывали тексты, сплошь состоящие из слов, сделанных из буквы «а». Тексты показывали на 4 секунды, и надо было оценить, сколько букв было показано. А количество букв было от 148 до 1,156! Для облегчения задачи участникам давали готовые ответы, все разные, про которые было сказано, что это ответы трех людей, решавших эти задачи до них. Это говорилось для того, чтобы создать у участников чувство конформизма, склонность соглашаться с мнением большинства, возникающее уже при трех людях. Ответы были в 20%, 25% и 30% выше или ниже реального количества букв «а».

Ну как к этому можно относиться? Можно смотреть, чего там наделали до тебя, а можно делать все самому, тем более что нет уверенности, что среди предложенного есть правильный ответ. Экспериментаторов же интересовало степень отхода от предложенных ответов. Они понимали, что конформизм будет у всех, но у кого он проявится ярче?

Как и ожидалось, те, кто получил заряд религиозности, были склонны приспосабливать свои ответы на основе ответов других. Особенно это касалось людей, уже склонных к послушанию. Интересно, что замеряли и религиозность участников, и оказалось, что она не влияла на конформизм. То есть, не религиозность делает человека послушным влиянию извне, а религиозная атрибутика может вызывать у людей, покорных по характеру,послушание и подчинение авторитетам.

Любопытный феномен неосознаваемого влияния религии на общественное поведение.

Castelli, L., Vanzetto, K., Sherman, S. J., & Arcuri, L. (2001). The Explicit and Implicit Perception of In-Group Members Who Use Stereotypes: Blatant Rejection but Subtle Conformity. [doi: 10.1006/jesp.2000.1471]. Journal of Experimental Social Psychology, 37(5), 419-426.

Saroglou, V., Corneille, O., & Van Cappellen, P. (2009). Speak, Lord, your servant is listening: Religious priming activates submissive thoughts and behaviors. The International Journal for the Psychology of Religion, 19, 143–154.

Van Cappellen, P., Corneille, O., Cols, S., & Saroglou, V. (2011). Beyond mere compliance to authoritative figures: Religious priming increases conformity to informational influence among submissive people. International Journal for the Psychology of Religion, 21(2), 97-105. doi:10.1080/10508619.2011.556995.

О теломеразе

Сегодня — Фрукты и овощи об одном очень значительном исследовании, которое стоит вашего времени. Исследование уже стало широко цитируемым, потому что представляет вполне революционные идеи.
Те, кто не знаком с теломерами, посмотрите статью Обращение старости вспять, потому что речь пойдет о них.

Сначала о плохом: укороченные теломеры – прогностический маркер заболеваний, их прогрессирования и смертности. Они предсказывают увеличенный риск метастаз у больных раком груди, увеличены риск рака мочевого пузыря, простаты, головы, шеи, легких, прямой кишки и почек.

Теперь и далее, только о хорошем:
Клетки с укороченными теломерами могут оставаться стабильными, если система поддержки теломеров работает нормально. Эта система включает в себя производство теломеразы, которая защищает теломеры. Снижение роста продукции теломеразы является, вероятно, даже лучшим и более ранним предсказателем заболеваний и последствий, указанных выше.

30 мужчин (от 49 до 80 лет), с подтвержденным диагнозом рака простаты на начальной стадии, приняли участие в эксперименте по смене образа жизни. Образ жизни, который им предлагалось принять всего на три месяца, заключался в следующем:

Потребление как можно меньше обработанной еды, свежие фрукты и овощи, низкое содержание жиров (10% всех калорий), сведение до минимума обработанных углеводов;
Умеренная аэробика – 30 минут в день, 6 дней в неделю;
Управление стрессом: йога, медитация, прогрессивная релаксация – 60 минут в день, 6 дней в неделю;
Групповая поддержка – 1 час в неделю;
Витамины и минералы, в день: рыбий жир – 3 г, витамин E – 100 IU, селен – 200 мкг, витамин С – 2 г.

Еду и витамины участникам предоставляли бесплатно, а также оказывали всяческую помощь инструкторы, диетологии психологи на все протяжении этого срока.

И вот что получилось:

Снижение массы тела (BMI) на 1,5 значения в среднем. Это как если бы человек ростом в 175 см и весе в 90 кг стал бы весить 85,4 кг;
Объем талии снизился с 97,2 см до 89,5 см, в среднем;
Давление снизилось – и систолическое и диастолическое;
Уровень PSA, маркера рака простаты, практически не изменился;
Значительно снизилась концентрация С-реактивного протеина – маркера воспалительных и инфекционных процессов.
Снижение уровня стресса и улучшение психического здоровья, по показаниям различных тестов;
Активность теломеразы повысилась почти на 30%.

Рост активности теломеразы Регрессивный анализ данных показал несколько любопытных фактов: а) снижение уровня «плохого» холестерина коррелирует с ростом активности теломеразы, и б) снижение числа навязчивых мыслей также коррелирует с повышением активности теломеразы!

Как показали ранние исследования, значимые изменения в теломерах могут занять около года, а активность теломеразы может так существенно повыситься даже за 3 месяца. И хотя нельзя говорить об излечении рака простаты у участников, можно говорить о том, что он, во всяком случае, не прогрессировал. И все это – благодаря смене образа жизни!

Статья опубликована в 2008 году, и я, помнится, прочитал ее на следующий день после публикации. И использовал некоторые компоненты, которые активируют теломеразу, в своем препарате. Ну, сегодня есть препараты, которые только и предназначены для активации производства теломеразы, и они дорогие – таблетки на месяц стоят около одной тысячи долларов.

Ornish, D., Lin, J., Daubenmier, J., Weidner, G., Epel, E., Kemp, C., Magbanua, M. J. M., Marlin, R., Yglecias, L., Carroll, P. R., & Blackburn, E. H. (2008). Increased telomerase activity and comprehensive lifestyle changes: a pilot study. [doi: 10.1016/S1470-2045(08)70234-1]. The Lancet Oncology, 9(11), 1048-1057.

Предсказания по движениям глаз

Когда мы видим ведущую какого-нибудь кулинарного шоу, мы видим, как она, готовя какое-то блюдо и комментируя это, вполне справляется. А ведь для этого действия, ей приходиться задействовать множество систем – визуальную, моторную, памяти, и другие. Но каким образом мозг координирует такую сложную работу? Уже известно, что моторная активность возникает примерно через 600 миллисекунд после зрительной фиксации на объекте. А через 900 миллисекунд мы уже можем сказать о нем что-то.

В серии экспериментов, ученые (Coco & Keller, 2012), взяв только два процесса – визуальное внимание и построение предложений, выдвинули гипотезу о том, что по паттернам движений глаз, возможно предсказать само предложение. Ведь и паттерн движений глаз, и порядок слов в предложении – это все последовательные данные, в которых можно найти сходство, а на основании этого сходства сделать предсказания.

Наш мозг постоянно делает предсказания. Например, когда мы рассматриваем комнату, в надежде найти чашку с чаем, то мы смотрим на столы и другие поверхности, где она могла бы быть. Если мы ищем картину – то будем смотреть на стены.

Участникам эксперимента показывали картинки, наподобие той, которую вы видите ниже. На экране монитора, до картинки, они могли увидеть на короткое время ключевое слово, означающее какой-то объект, присутствующий в сцене картинки. Затем они должны были составить предложение, которое бы содержало это ключевое слово. Все это время движения глаз фиксировал ай-трекер (eye-tracker).

Полигонами обведены все объекты в сцене для анализа данных.

И вот что получилось:

Схожесть в паттерне движений глаз и предложений действительна была обнаружена. То есть, в определнных условиях, по движениям глаз можно предсказать проедложение, которое скажет человек.
Алгоритм, который разработали ученые, также мог предсказывать предложения. Не так чтобы очень хорошо пока, но все же.

Это и подобные исследования имеют прекрасное практическое применение, например:

Улучшение машинного распознавания речи – ведь теперь машина может не только слушать вас, но и анализировать, на что вы смотрите.
Ускорение обучения языкам – компьютер может видеть, на что вы смотрите, и произносить вам это слово.

А один из сиюминутных выводов из этого исследования, которое пришло мне в голову – когда вы ищите что-то, говорите об этом: описывайте объект, предполагайте, где он может находиться и добавляйте как можно больше деталей, и ваш поиск будет использовать дополнительные возможности мозга. Как результат, вы найдете ту вещь гораздо быстрее, чем если бы делали это молча.

Coco, M. I., & Keller, F. (2012). Scan patterns predict sentence production in the cross-modal processing of visual scenes. Cognitive Science, Article first published online: 9 Apr 2012. DOI: 10.1111/j.1551-6709.2012.01246.x.