Category Archives: Поведение

Производные манипуляций

WalmartПарадоксальную находку обнаружили ученые-маркетологи Джулиано Ларан из Университета Майями в США, Эми Дальтон из Университета  Науки и Технологии Гонконга и Эдуардо Андраде из Университета Калифорнии в Беркли, США (Laran, Dalton, & Andrade, 2010).

Бренд оказывает положительный ассоциативный эффект на человека, тогда как слоган оказывает обратный эффект (то есть эффект противоположный тому, что слоган говорит).  Например, бренд Уолмарта (Walmart) ассоциируется с дешевизной товаров и экономией при их покупке, и приводит к снижению затрат покупателями, тогда как слоган той же самой сети супермаркетов “Экономьте деньги. Живите лучше” (Save Money. Live Better) приводит к увеличению трат в торговой сети. Нам говорят – экономьте деньги, а мы тратим больше.

Разумеется, маркетологи стремятся воздействовать на нас, покупателей, так, как им хотелось бы, чтобы мы себя вели. Но и мы – не дураки. Мы сопротивляемся манипуляциям, и зачастую поступаем специально наоборот, когда видим, что нас пытаются использовать. Это так называемая коррекция поведения сопротивления убеждению, чаще полностью подсознательный процесс. И, как видите, зная это, можно манипулировать и нашей коррекцией поведения.

На мой взгляд, одним из способов противодействия таким манипуляциям является хорошее понимание и ясное представление своих целей. Тогда все попытки кого и чего угодно изменить наше поведение будут натыкаться на целенаправленную линию. Это же смешно, когда супермаркет говорит мне о том, как мне жить, или, торговый дом убеждает меня в том, что, купив его туалетную воду, я смогу летать.

Laran, J., Dalton, A. N., & Andrade, E. B. (2010).The Curious Case of Behavioral Backlash: Why Brands Produce Priming Effects and Slogans Produce Reverse Priming Effects. Journal of Consumer Research, Electronically published September 10, 2010.


Свист одобрения

Съезд Единой РоссииПомните, как Путина освистали после бойцовского матча, а его свита сказала, что это был свист одобрения? Похоже, они не лгали, они и в самом деле так думают. И Медведев, проезжая в кортеже мимо стоящих в пробках людей, может реально думать, что эти люди сигналят ему в знак ободрения и радости. Власть и статус человека не только превращает все вокруг в мир изобилия и возможностей, но меняет и восприятие этого мира.

Недавнее исследование (Pettit & Sivanathan, 2012), показало, что когда участникам эксперимента вменялся высокий статус, те начинали проявлять признаки изменения восприятия мира. Так, например, люди воспринимали аплодисменты в свою честь как более громкие, чем на само деле. Лица людей вокруг начинали казаться более благожелательными, одобряющими. И, соответственно, человек в высоком статусе предполагал позитивную реакцию окружающих на то, что он делает. Заключительный эксперимент показал, что разница в качестве решений, принимаемых людьми высокого или низкого статусах, начинает становиться значительной только тогда, когда решения касаются самого человека.

Как интересно, в самом деле – человек не только реально обладает властью, но обладая ею, видит мир как более прогибающийся под него. И тут могут рождаться идеи о том, что он — самый любимый, мудрый, и зачастую, даже бессмертный. Вероятно, неадекватно восприятие мира —  необходимое условие нахождение во власти.

Pettit, N. C., & Sivanathan, N. (2012). The eyes and ears of status: How status colors perceptual judgment. Personality and Social Psychology Bulletin. Published online before print January 3, 2012, doi: 10.1177/0146167211431166.


Правда о детекторах лжи

Интервью с использованием детектора лжиВ последнем номере журнала The Psychologist, печатном издании Британского Психологического Общества (BPS) – статья о тестировании Хертфордширской полицией полиграфа для выявления лиц, скачивающих из интернета непристойные фотографии с детьми.

В отличие от Америки, и России, использование детектора лжи в Великобритании находится в распоряжении ведущих ток-шоу дневного телевидения. Мне было приятно узнать (все-таки, я вот уже сколько лет член Британского Психологического Общества), о том, что еще в 2004 году Общество высказалось крайне отрицательно по поводу использования полиграфа. Профессор Олдрет Фрей (Aldret Vrij) из Университета Портсмута сказал, что и без того никудышная аккуратность полиграфа, даже в самых благоприятных условиях, зависит от используемого психологического теста. А тесты, созданные для оценки сексуальных преступников – самые неаккуратные. Происходит это от того, что предполагаемому преступнику задают вопрос неспецифического характера, вроде «Совершали ли Вы, в течение последних нескольких месяцев, что-нибудь такое, что могло бы меня заинтересовать?». Ничего себе вопрос! Нормального человека такой вопрос должен ввести в ступор, унести в пучины рефлексии, усыпить, убить или рассмешить. Человек якобы должен догадаться, что может или должно заинтересовать полицейского, и если он что-то такое делал, то полиграф покажет его взволнованность. А тест продолжается дальше, и, поскольку отвечать надо только «да» или «нет», то по окончании теста, даже если человек его провалил, останется непонятным, что именно он такого делал, что должно быть интересно полицейскому. И последующие собеседования и беседы должны это выявить.

Профессор Фрей говорит, что вместо того, чтобы полагаться на теоретически несостоятельные и практически неаккуратные показания полиграфа, полиция могла бы потратить время, усилия и деньги на тренировку методов допросов, позволяющих добывать вербальные подтверждения лжи подозреваемых, — то, что психология может с готовностью предоставить.

Но мне кажется, что ученые миндальничают. Надо назвать вещи своими именами – определение лжи, во всяком случае, сегодня, с помощью полиграфов – полная ерунда. Всякому тестированию на полиграфе место, действительно, только в дневном ток-шоу для скучающих домохозяек. Если вам кто-то предлагает или навязывает пройти тестирование, скажите ему отправиться в ад. Попросите этого человека показать вам хотя бы с десяток исследований, опубликованных в серьезных научных журналах (а не в Мурзилке), которые безоговорочно признают аккуратность и достоверность тестирования на полиграфе. И он не сможет того сделать – просто потому, что таких исследований нет. И если организация или компания, которая принимает людей на работу, основывает свое решение, в том числе на тестах полиграфа, то это никудышная контора, в самом деле. Она может быть крута в чем-то, но в психологии у нее полная черная дыра, или она использует это тестирование совсем для других целей, например, подавления свободы и злобного манипулирования работником.

Jarrett, C. (2012). The polygraph on trial. The Psychologist, Vol.2, 2, p. 104-105.


Немного об ожирении и статистике

Ожирение у отцов увеличивает вероятность ожирения у дочерейСуществует сильная корреляция между ожирением населения и плотностью ресторанов быстрого питания (Maddock, 2004). Сегодня, просто по Гугл-картам можно, оценив плотность макдональдсов, кунтуккифрайдчикенов и еже с ними, прикинуть ожирение населения того или иного города.

Исследования на крысах показали (Marsh, 2010), что самцы, страдающие ожирением, с большей вероятностью влияют на шансы возникновения диабета у дочерей.  Что касается матерей, то там уже понятно – плохая диета и ожирение матери ведет к нарушениям метаболизма у детей и риску ожирения.
Механизм передачи ожирения от отца, вероятнее всего, эпигенетический, что означает, что изменений в ДНК не происходит, но меняется экспрессия множества генов поджелудочной железы, отвечающей за выработку инсулина.

Остается непонятным, правда, когда и что именно происходит.  Тем, кто собирается заводить ребенка, стоит последить за весом, но пугаться не стоит. Во-первых, эти исследования сделаны только на крысах, и переносить их на людей безоговорочно нельзя. Кроме того, если вы поели шашлыков, пива и торта, и смогли как-то в ту же ночь зачать дочери, то это будет нечто невероятное, если это причинит какую-то дисфункцию у ребенка на клеточном уровне.

Картинка отсюда.

Maddock, J. (2004). The relationship between obesity and the prevalence of fast food restaurants: State-level analysis. American Journal of Health Promotion, 19, 137–143.

Marsh, G. (2010). Fat fathers affect daughters’ health. Scientific American.com, published online October 20, 2010.
http://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=fat-fathers-affect-daughters-h


Управление потоками

Писсуар с мушкойКогда в аэропорту Шипхол (Schiphol) в Амтердаме в конце 1990-х стали использовать писсуары с мушкой, это красивое дизайнерское решение стало широко известно. Вполне возможно, кто-то использовал что-то подобное и раньше, я — не историк писсуаров. Как сказал тогда один из менеджеров аэропорта, плитка под писсуаром могла бы пройти тест на чистоту операционной комнаты. Точность попадания увеличилась на 80%. Суть проста: Когда мужчина видит цель, он старается в нее попасть. И если это так, это прекрасное решение, и очень хороший пример nudge, о котором я ранее писал. Я решил посмотреть, что еще делается в этом направлении.

Писсуар с изображением свечкиНу вот, например, простейшая имитация классической мушки – свеча, которую надо залить? Не очень впечатляет, если честно.

Обоссать Немо?А вот что это за попытка – я так и не понял. Зачем издеваться над мужчинами? Ведь понятно же, что захочется хоть как-то попасть в Немо.
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Теплочувствительное покрытие делает процесс мочеиспускания поистине красочным! Красочное представлениеНа какую машину тебе нассать сегодня вечером?Однако, нас интересует более практическое применение. Вот как например сделали в Новой Зеландии, опять же, на теплочувствительной пленке. Which car you will piss off on tonight? На какую машину тебе нассать сегодня? Реклама говорит: If you drink then don’t drive you’re a bloody legend (Если ты пьешь, а потом не садишь за руль, ты мегабрателла, с картинкой такси, или: If you drink then drive you’re a bloody idiot (Если ты выпиваешь, а потом садишься за руль, ты полный придурок, с картинкой разбитой машины. Неплохое исполнение, было бы интересно узнать эффективность, видна мысль и зачетная попытка сделать что-то ценное.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Хочешь быть пожарником? Просто и со вкусом: Хочешь быть пожарником?

 

 

 

 

 

 

 

 

Eisenbahn Golden Ale

Eisenbahn Strong Ale – весьма оригинально. Реклама крепкого пива, настолько крепкого, что ломает фаянс. В целях улучшения попадания — неплохо.

Сыграть в регби в писсуареФлоридская компания нашла решение в регби, но абсолютным победителем является, конечно, футбол.
Футбол в писсуаре

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

И еще футбол в писсуаре

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Забить гол в ворота в писсуаре

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Что надеть на свидание и что из этого может получиться

Даниела Ниеста (Daniela Niesta)Разбираю завалы интересных статей. Вот одна, про зависимость цвета и привлекательности. Многие про это слышали и знают, но может быть не всё.

В серии экспериментов (Elliot & Niesta, 2008) было продемонстрировано, что женщина на красном фоне/ в красном была признана привлекательнее, чем на белом фоне, и на сером, и на зеленом, и на синем.

Кстати, о синем. На фото вверху — Даниела Ниеста (соавтор исследования) из Университета Рочестер, штат Нью–Йорк, США, с фотографиями, использовавшимися в одном эксперименте. Фото девушки было взято с сайта hotornot.com – места, где происходит оценка привлекательности, там вы можете закачать свое фото и узнать, насколько красивым его посчитают другие, и сами принять участие в оценке других. По шкале от 1 (уродина) до 9 (чрезвычайно привлекательная), эта девушка получила 6,8.

В экспериментах, мужчины, просмотрев фотографии, отвечали на различные вопросы, оценивая привлекательность увиденной ими женщины, ее сексуальность, желание заняться с ней сексом, желание пойти с ней на свидание, и желание потратить на этом свидании деньги. И на графиках вы можете увидеть результаты противопоставления синего с красным. С другими цветами против красного – аналогичная картина.

Оценка привлекательности женщины в зависимости от цвета ее одежды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Оценка сексуальности женщины в зависимости от цвета ее одежды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Желание мужчины заняться сексом с женщиной в зависимости от цвета ее одежды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Желание мужчины пригласить женщину на свидание в зависимости от цвета ее одежды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Желание мужчины потратить больше денег на свидании в зависимости от цвета одежды женщины

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Elliot, A. J., & Niesta, D. (2008). Romantic red: Red enhances men’s attraction to women. Journal of Personality and Social Psychology, 95(5), 1150-1164.


Не говорите об этом Медведеву

медведевМетафорическая связь роста человека с силой и властью имеет реальные основания. В детстве мы учимся от родителей и других детей, что высокие и большие сильнее нас, и с ними надо вести себя аккуратно. Высокие люди, вырастая, получают лучшую работу, выше зарплату (Judge & Cable, 2004), и даже имеют больше шансов выиграть президентские выборы (Young & French, 1996). Мы подсознательно понимаем, что более высокий человек имеет больше силы и больше власти. Я писал о том, как даже малыши прекрасно это понимают — Конечно знают дети.

Однако у этого есть и обратная сторона – человек у власти может воспринимать себя физически выше ростом, чем в действительности!

В серии экспериментов (Duguid & Goncalo, 2012) у студентов измеряли сначала рост, а затем случайным образом распределяли в одну из групп. В первой экспериментальной группе их попросили вспомнить и написать о случае из жизни, когда они имели власть над каким-то человеком. Во второй группе – когда власть над ними имел кто-то другой, а в контрольной группе – просто вспомнить и написать о вчерашнем дне. Таким образом, экспериментаторы осуществили прайминг властью. А затем им предлагалось оценить свой рост по отношению к палке, которая была длиннее их настоящего роста на 50 сантиметров.

Разницы между второй экспериментальной группой (мало власти) и контрольной группой не было обнаружено. А вот разница между ними и теми, кто был праймирован силой и властью, составила от 10 до 15 сантиметров. В другом эксперименте вместо оценки роста участникам предлагалось создать в компьютерной игре, наподобие Sims, персонажа, максимально похожего на себя. И те, кто почувствовал власть и силу, сделали своего персонажа выше.

Так что человек небольшого  роста, облеченный властью, кажется себе выше, больше и сильнее, чем есть на самом деле, и, вероятнее всего, вместе с этим, преувеличивает и свое могущество.

Duguid, M. M., & Goncalo, J. A. (2012). Living large: The powerful overestimate their own height. Psychological Science, 23(1), 36-40.

Judge, T. A. & Cable, D. M. (2004). The effect of physical height on workplace success and income: Preliminary test of a theoretical model. Basic and Applied Social Psychology, 89, 428–441.

Young, T. J., & French, L. A. (1996). Height and perceived competence of U.S. presidents. Perceptual and Motor Skills, 82, 1002.