Производные манипуляций

Парадоксальную находку обнаружили ученые-маркетологи Джулиано Ларан из Университета Майями в США, Эми Дальтон из Университета Науки и Технологии Гонконга и Эдуардо Андраде из Университета Калифорнии в Беркли, США (Laran, Dalton, & Andrade, 2010).

Бренд оказывает положительный ассоциативный эффект на человека, тогда как слоган оказывает обратный эффект (то есть эффект противоположный тому, что слоган говорит). Например, бренд Уолмарта (Walmart) ассоциируется с дешевизной товаров и экономией при их покупке, и приводит к снижению затрат покупателями, тогда как слоган той же самой сети супермаркетов “Экономьте деньги. Живите лучше” (Save Money. Live Better) приводит к увеличению трат в торговой сети. Нам говорят – экономьте деньги, а мы тратим больше.

Разумеется, маркетологи стремятся воздействовать на нас, покупателей, так, как им хотелось бы, чтобы мы себя вели. Но и мы – не дураки. Мы сопротивляемся манипуляциям, и зачастую поступаем специально наоборот, когда видим, что нас пытаются использовать. Это так называемая коррекция поведения сопротивления убеждению, чаще полностью подсознательный процесс. И, как видите, зная это, можно манипулировать и нашей коррекцией поведения.

На мой взгляд, одним из способов противодействия таким манипуляциям является хорошее понимание и ясное представление своих целей. Тогда все попытки кого и чего угодно изменить наше поведение будут натыкаться на целенаправленную линию. Это же смешно, когда супермаркет говорит мне о том, как мне жить, или, торговый дом убеждает меня в том, что, купив его туалетную воду, я смогу летать.

Laran, J., Dalton, A. N., & Andrade, E. B. (2010).The Curious Case of Behavioral Backlash: Why Brands Produce Priming Effects and Slogans Produce Reverse Priming Effects. Journal of Consumer Research, Electronically published September 10, 2010.

Откуда вы родом

Старинный Курск Рекомендую посетить проект под рабочим названием «Однодворцы».

Однодворцами условно называют представителей служилого сословия, испомещенных в 17 веке, чьи потомки прошли эволюцию: дети боярские-служилые-однодворцы-государственные крестьяне в 17-19 веках. Для старта проект ограничивается территорией Курского уезда в тех его границах, какие сложились в 17 веке, то есть территориями: Подгороднего, Курицкого, Тускорского, Усожского и Обмяцкого станов.

Цель проекта: создание базы гаплотипов потомков Курских однодворцев, документальное подтверждение их родословия, привлечение спонсорских средств для тестирования потомков обозначенного сословия, проживающих в настоящий момент в Курской «глубинке».

Посмотрите, подходят ли условия проекта для вас, есть ли ваша фамилия в списке, и, кто знает, вдруг сможете пролить свет на историю своего рода.

Прекрасный пример нейромаркетинга в действии или Как правильно выбирать логотипы

Логотипы-кандидаты Сети магазинов Sam’s Club понадобился логотип для линии товаров, для людей, желающих покупать продукты, отвечающие определенным «зеленым» требованиям. Рекламное агентство обратилось в нейромаркетинговую компанию, и та провела анализ кандидатов в логотипы, тех, что вы видите вверху.

Метод исследования заключался в определении вовлеченности мозга при рассматривании логотипа. Учитывались как неврологические, так и поведенческие характеристики. Логотипы показывались в случайном порядке на компьютере, как по одному, так и в парах, а активность мозга регистрировалась ЭЭГ. И вот как выглядит активность коры головного мозга в ответ на различные логотипы:

Корковая активность мозга в ответ на логотипы Желтый цвет означает наибольшую интенсивность эмоционального вовлечения.

Логотип, занявший третье место:
Логотип, занявший 3 место
Логотип, занявший второе место.
Логотип, занявший 2 место
Логотип – победитель соревнований: Логотип, занявший 1 место

Вы можете увидеть победителя в действии – на сайте магазина, здесь.
Использовались мaтериалы компании Sand Research.

Ну, а тем, кто дочитал до конца, напоминаем, что мы занимаемся нейромаркетингом и предлагаем и такие услуги: [email protected].

Свист одобрения

Съезд Единой России Помните, как Путина освистали после бойцовского матча, а его свита сказала, что это был свист одобрения? Похоже, они не лгали, они и в самом деле так думают. И Медведев, проезжая в кортеже мимо стоящих в пробках людей, может реально думать, что эти люди сигналят ему в знак ободрения и радости. Власть и статус человека не только превращает все вокруг в мир изобилия и возможностей, но меняет и восприятие этого мира.

Недавнее исследование (Pettit & Sivanathan, 2012), показало, что когда участникам эксперимента вменялся высокий статус, те начинали проявлять признаки изменения восприятия мира. Так, например, люди воспринимали аплодисменты в свою честь как более громкие, чем на само деле. Лица людей вокруг начинали казаться более благожелательными, одобряющими. И, соответственно, человек в высоком статусе предполагал позитивную реакцию окружающих на то, что он делает. Заключительный эксперимент показал, что разница в качестве решений, принимаемых людьми высокого или низкого статусах, начинает становиться значительной только тогда, когда решения касаются самого человека.

Как интересно, в самом деле – человек не только реально обладает властью, но обладая ею, видит мир как более прогибающийся под него. И тут могут рождаться идеи о том, что он – самый любимый, мудрый, и зачастую, даже бессмертный. Вероятно, неадекватно восприятие мира – необходимое условие нахождение во власти.

Pettit, N. C., & Sivanathan, N. (2012). The eyes and ears of status: How status colors perceptual judgment. Personality and Social Psychology Bulletin. Published online before print January 3, 2012, doi: 10.1177/0146167211431166.

Правда о детекторах лжи

Интервью с использованием детектора лжи В последнем номере журнала The Psychologist, печатном издании Британского Психологического Общества (BPS) – статья о тестировании Хертфордширской полицией полиграфа для выявления лиц, скачивающих из интернета непристойные фотографии с детьми.

В отличие от Америки, и России, использование детектора лжи в Великобритании находится в распоряжении ведущих ток-шоу дневного телевидения. Мне было приятно узнать (все-таки, я вот уже сколько лет член Британского Психологического Общества), о том, что еще в 2004 году Общество высказалось крайне отрицательно по поводу использования полиграфа. Профессор Олдрет Фрей (Aldret Vrij) из Университета Портсмута сказал, что и без того никудышная аккуратность полиграфа, даже в самых благоприятных условиях, зависит от используемого психологического теста. А тесты, созданные для оценки сексуальных преступников – самые неаккуратные. Происходит это от того, что предполагаемому преступнику задают вопрос неспецифического характера, вроде «Совершали ли Вы, в течение последних нескольких месяцев, что-нибудь такое, что могло бы меня заинтересовать?». Ничего себе вопрос! Нормального человека такой вопрос должен ввести в ступор, унести в пучины рефлексии, усыпить, убить или рассмешить. Человек якобы должен догадаться, что может или должно заинтересовать полицейского, и если он что-то такое делал, то полиграф покажет его взволнованность. А тест продолжается дальше, и, поскольку отвечать надо только «да» или «нет», то по окончании теста, даже если человек его провалил, останется непонятным, что именно он такого делал, что должно быть интересно полицейскому. И последующие собеседования и беседы должны это выявить.

Профессор Фрей говорит, что вместо того, чтобы полагаться на теоретически несостоятельные и практически неаккуратные показания полиграфа, полиция могла бы потратить время, усилия и деньги на тренировку методов допросов, позволяющих добывать вербальные подтверждения лжи подозреваемых, – то, что психология может с готовностью предоставить.

Но мне кажется, что ученые миндальничают. Надо назвать вещи своими именами – определение лжи, во всяком случае, сегодня, с помощью полиграфов – полная ерунда. Всякому тестированию на полиграфе место, действительно, только в дневном ток-шоу для скучающих домохозяек. Если вам кто-то предлагает или навязывает пройти тестирование, скажите ему отправиться в ад. Попросите этого человека показать вам хотя бы с десяток исследований, опубликованных в серьезных научных журналах (а не в Мурзилке), которые безоговорочно признают аккуратность и достоверность тестирования на полиграфе. И он не сможет того сделать – просто потому, что таких исследований нет. И если организация или компания, которая принимает людей на работу, основывает свое решение, в том числе на тестах полиграфа, то это никудышная контора, в самом деле. Она может быть крута в чем-то, но в психологии у нее полная черная дыра, или она использует это тестирование совсем для других целей, например, подавления свободы и злобного манипулирования работником.

Jarrett, C. (2012). The polygraph on trial. The Psychologist, Vol.2, 2, p. 104-105.

Немного об ожирении и статистике

Ожирение у отцов увеличивает вероятность ожирения у дочерей Существует сильная корреляция между ожирением населения и плотностью ресторанов быстрого питания (Maddock, 2004). Сегодня, просто по Гугл-картам можно, оценив плотность макдональдсов, кунтуккифрайдчикенов и еже с ними, прикинуть ожирение населения того или иного города.

Исследования на крысах показали (Marsh, 2010), что самцы, страдающие ожирением, с большей вероятностью влияют на шансы возникновения диабета у дочерей. Что касается матерей, то там уже понятно – плохая диета и ожирение матери ведет к нарушениям метаболизма у детей и риску ожирения.
Механизм передачи ожирения от отца, вероятнее всего, эпигенетический, что означает, что изменений в ДНК не происходит, но меняется экспрессия множества генов поджелудочной железы, отвечающей за выработку инсулина.

Остается непонятным, правда, когда и что именно происходит. Тем, кто собирается заводить ребенка, стоит последить за весом, но пугаться не стоит. Во-первых, эти исследования сделаны только на крысах, и переносить их на людей безоговорочно нельзя. Кроме того, если вы поели шашлыков, пива и торта, и смогли как-то в ту же ночь зачать дочери, то это будет нечто невероятное, если это причинит какую-то дисфункцию у ребенка на клеточном уровне.

Картинка отсюда.

Maddock, J. (2004). The relationship between obesity and the prevalence of fast food restaurants: State-level analysis. American Journal of Health Promotion, 19, 137–143.

Marsh, G. (2010). Fat fathers affect daughters’ health. Scientific American.com, published online October 20, 2010.
http://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=fat-fathers-affect-daughters-h

Управление потоками

Когда в аэропорту Шипхол (Schiphol) в Амтердаме в конце 1990-х стали использовать писсуары с мушкой, это красивое дизайнерское решение стало широко известно. Вполне возможно, кто-то использовал что-то подобное и раньше, я – не историк писсуаров. Как сказал тогда один из менеджеров аэропорта, плитка под писсуаром могла бы пройти тест на чистоту операционной комнаты. Точность попадания увеличилась на 80%. Суть проста: Когда мужчина видит цель, он старается в нее попасть. И если это так, это прекрасное решение, и очень хороший пример nudge, о котором я ранее писал. Я решил посмотреть, что еще делается в этом направлении.

Ну вот, например, простейшая имитация классической мушки – свеча, которую надо залить? Не очень впечатляет, если честно.

А вот что это за попытка – я так и не понял. Зачем издеваться над мужчинами? Ведь понятно же, что захочется хоть как-то попасть в Немо.

Теплочувствительное покрытие делает процесс мочеиспускания поистине красочным! Красочное представление Однако, нас интересует более практическое применение. Вот как например сделали в Новой Зеландии, опять же, на теплочувствительной пленке. Which car you will piss off on tonight? На какую машину тебе нассать сегодня? Реклама говорит: If you drink then don’t drive you’re a bloody legend (Если ты пьешь, а потом не садишь за руль, ты мегабрателла, с картинкой такси, или: If you drink then drive you’re a bloody idiot (Если ты выпиваешь, а потом садишься за руль, ты полный придурок, с картинкой разбитой машины. Неплохое исполнение, было бы интересно узнать эффективность, видна мысль и зачетная попытка сделать что-то ценное.